ABX-Consulting предлагает Услуги по продаже товара в сетевые магазины, производителям техническую и тактическую поддержку, маркетинг розничных потребителей, упаковку товаров. Введет производителя в общие процессы продажи, чтобы убедиться, что ваши продукты попадут на полки всех типов торговых сетей.
9 основных советов и стратегий продажи товара крупным ритейлерам
Вы представляете отличный продукт или услугу? Или, может быть, изобрели новый потребительский продукт, который, по вашему мнению, идеально подходит для Ашан или Машнита, может быть, ОБИ, Х5 или Дикси?
Возможно, вы смотрели «Акулы Бизнеса», популярное телешоу, которое предоставляет возможности для продвижения товаров и надежду получить средства для запуска новых идей. Вы задаетесь вопросом, действительно ли вам нужно такое финансирование, чтобы доставить Идею в руки потребителей?
Что нужно, чтобы зарабатывать, продавая товары и услуги крупным ритейлерам? Как наилучшим образом добиться успеха в работе, чтобы покупатели и продавцы с большей создавали сценарии взаимного успеха.
Прежде всего, шанс продать что-либо крупным ритейлерам без проведения хотя бы одной личной встречи или одной из знаменитостей «Акул в бизнесе», которая сделает телефонный звонок от вашего имени, в лучшем случае минимален.
Но не паникуйте, потому что возникает очевидный дополнительный вопрос: «Ну, как мне заставить их согласиться на личную встречу, когда они даже не отвечают на мои телефонные звонки и не отвечают на мои электронная почта?»
Этот вопрос приводит непосредственно к тому, на чем вы должны сосредоточиться, чтобы выиграть ключи, которые открывают дверь успеха розничных продаж на массовом рынке.
Во-первых, важно понимать, что крупные покупатели торговой сети еженедельно получают сотни, а иногда и тысячи запросов. Поэтому не стоит принимать на свой счет, если ваши усилия не увенчались успехом на сегодняшний день. Если бы покупатели-байеры сети тратили свое время, пытаясь ответить на все запросы, которые получают, у них бы не осталось времени, справиться с другими требованиями по своей работе. Так что немного сочувствия с вашей стороны не может повредить.
Но реальность такова, что у большинства сетевых магазинов есть некоторые болевые точки и проблемы, общие с другими сетями, которые они хотели бы решить. Короче говоря, если вы убедите покупателя-байера, что можете помочь решить эти проблемы, то с большей вероятностью вас заметят. Ключевым моментом здесь является понимание тонкой разницы в отношении и подходе, между попыткой помочь розничным продавцам, достичь своих целей и попыткой «продать» ваш продукт или услугу.
Тем не менее, реальность такова, что не существует 100-процентной формулы, которая бы работала для всех ритейлеров. У каждой розничной сети также есть по крайней мере несколько уникальных проблем, обычно вызванных сочетанием внутренних ограничений, налагаемых компанией, и внешних рыночных сил, с которыми они сталкиваются, которые должны быть понятны и устранены продавцами, чтобы помочь заключить сделки.
Ваша работа как продавца заключается в том, чтобы выяснить, что это за проблемы, и предложить свои решения, чтобы помочь в решении этих проблем. Это далеко не просто. Но, овладев и должным образом применив следующие советы, вы можете значительно увеличить вероятность стать ценным вкладчиком в успех розничных покупателей и, в результате, заработать ключи к успеху крупных продаж:
1. Станьте экспертом по основным навыкам продаж
Говорим о поиске, встрече и приветствии, создании взаимопонимания, анлизе потребностей клиентов, обсуждении, прогнозировании и распределении (включая выбор поставщиков между продавцами продуктов с крайне небольшими различиями), продажной цены, электронной / письменной коммуникации, навыки работы с телефоном, понимание сигналов покупки и закрытия сделки.
Этот первый шаг звучит как большая работа. И на самом деле это так! Так что если вы изобретатель без опыта продаж или, возможно, сотрудник компании, которая великолепно делает великолепные продукты, но не заинтересована в том, чтобы снова и снова отказываться от крупных розничных сетей, то стоит нанять кого-нибудь, кто уже доказал свою компетентность в сфере продаж и заплатить за то, что бы он творил от вашего имени.
Но для тех, кто жаждет острых ощущений делать это самостоятельно, пожалуйста, прочитайте ниже.
2. Проведите исследование
Определите возникающий, но еще не установленный спрос, чтобы помочь ритейлерам формировать потребности клиентов, а не реагировать на них.
Небольшое предварительное исследование также может быть полезно, чтобы найти ключевые вопросы о компании, а также о ваших покупателях-байерах до встречи. Примите к сведению все, что у вас есть общего с покупателями, чтобы помочь начать разговор на хорошей ноте и установить взаимопонимание.
3. Практикуйтесь освещать ключевые моменты.
Прежде чем предстать перед покупателями, заранее предвидите возражения и заранее отрабатывайте ответы.
Кроме того, имейте в виду, чтобы сформировать ответ на телефонный звонок или встречу, вам нужно не только «иметь большой опыт работы с телефоном», но также можете предложить потенциальному клиенту что-то ценное. Например, дайте им вызывающую любопытство, новую, инновационную идею, статью, продукт или услугу, и сделайте это доступным в его или ее графике времени и месте.
4. Установить доверие
Это помогает обеспечить личные встречи. Используйте рефералы, истории успеха с подобными продавцами-сетями, делайте ссылки на написанные статьи / книги, раздайте полезные материалы.
И помните, что крайне мала вероятность заключения сделок с розничными торговцами массового рынка, если только вы не сможете организовать хотя бы одну личную встречу с кем-то, кто действительно может принять решение о покупке.
5. Задайте правильные вопросы
Перед тем, как «представить» ваш продукт или услугу, подготовьте ряд вопросов, которые помогут определить от двух до пяти потребностей (особенно если они не знают своих потребностей) и определить, есть ли у покупателя какие-либо болевые точки. Довольна ли торовая сеть тем, как обстоят дела сейчас? А если нет, то что бы она изменила, если бы могла?
Как сказал один из покупателей-байеров глобальной материнской компании из нескольких розничных сетей, «гораздо важнее начать разговор о продаже, когда продавец сначала спрашивает покупателя, что он пытается сделать, чтобы решить проблемы, с которыми он сталкивается, и какие результаты ищет “.
И будьте осторожны, не обязательно покупатель принимает окончательные решения. Это зависит от вас, чтобы узнать, говорите ли вы с лицом, принимающим решения, или другие тоже будут участвовать.
Кроме того, вы должны решить, соответствует ли ваш продукт или услуга их потребностям. И если ваше решение не работает для них, тогда будьте честны и предложите направление тому, кто действительно может помочь.
Этот жест честности сделает вас потенциальным ключевым фактором успеха покупателя, подтвердит ваш статус эксперта отрасли, который готов поделиться ключевыми связями и недвусмысленно продемонстрирует, что ваша конечная цель – помочь покупателю добиться успеха.
6. Предвидеть, понимать и подтверждать потребности
Ваша способность переформулировать наболевшие проблемы ваших потенциальных клиентов имеет решающее значение. Лучшие продавцы думают как покупатели, понимая, что сети нужно, и представляя четкий план того, как помогут ритейлеру развивать бизнес.
7. Добавить ценность
Предлагайте новые идеи или новые решения, которые соответствуют потребностям клиента. Сосредоточьте свое предложение на том, что ваше предложение будет делать для улучшения текущей ситуации клиента, а не на том, насколько хорош ваш продукт.
И учтите, что клиенты, которые испытывают внутренние изменения, могут быть более восприимчивыми к новым идеям, чем те, которые имеют хорошие отношения с существующими поставщиками и считают (истинными или нет), что их текущие потребности удовлетворяются.
8. Примите заказ и сделайте фантастический сервис
Превзойти ожидания вашего клиента как до, так и после того, как вы получили заказ.
9. Попросите рефералов
Как только вы подтвердите удовлетворенность вашего покупателя, повторите этот процесс с новыми потенциальными покупателями, одновременно обращая пристальное внимание на то, какие нюансы продаж лучше всего подходят для конкретных типов покупателей. Проанализируйте, что сработало хорошо, что вы могли делать больше этого и меньше, что не получалось так хорошо, чтобы успешно продавать.
ПИШИТЕ И ЗВОНИТЕ НАМ В ABX-CONSULTING. МЫ ПОМОЖЕМ РАЗМЕСТИТЬ ВАШ ТОВАР НА ПОЛКАХ КРУПНЕЙШИХ РОЗНИЧНЫХ СЕТЕЙ.