ПИШИТЕ И ЗВОНИТЕ НАМ В ABX-CONSULTING. МЫ ПОМОЖЕМ РАЗМЕСТИТЬ ВАШ ТОВАР НА ПОЛКАХ КРУПНЕЙШИХ РОЗНИЧНЫХ СЕТЕЙ.
Комиссия за размещение: 3 способа получить ваш продукт на полке с меньшими затратами
Торговые полки – это популярный товар, который хотят получить тысячи производителей. В среде с очень тонкой маржой розничные продавцы очень избирательны в отношении того, какие новые продукты они готовы продавать в своих сетевых магазинах.
Независимо от размера своей компании, поставщики многих категорий продуктов питания и напитков должны платить огромную комиссию за размещение своих продуктов на полках. Разработка стратегии ведения переговоров с розничным покупателем имеет первостепенное значение для достижения успеха.
В этом блоге:
Какие есть комиссии за размещение товара?
Кто платит комиссию за размещение?
3 совета по согласованию цен, чтобы заработать
Признать роль логистики
Стимулируйте рост за счет продаж и маркетинга
Докажите, что ваш бренд пользуется спросом
Какие комиссии есть за размещение товара?
Плата за размещение может быть определена как единовременная сумма, выплачиваемая розничному продавцу поставщиками продуктов питания и напитков за размещение их продуктов на полках магазинов и хранение на его складе. Этот сбор также покрывает расходы на ввод данных о продукте в электронную систему продавца и на программирование для распознавания уникального штрих-кода продукта.
Плата за размещение – это не то же самое, что плата за проживание, рекламные акции, сборы за хранение и сбой. Каждый из них представляет собой отдельные расходы, которые может понести поставщик в результате предоставления ему места на полках для розничной торговли.
До 90% внедрения новых продуктов терпят неудачу и расположение вашего продукта в магазине напрямую влияет на стоимость рекламных сборов.
О преимуществах и недостатках рекламных сборов и о том, этичны они или нет, ведутся споры. С одной стороны, розничным торговцам нужен буфер, чтобы учесть тот факт, что до 90% внедрения новых продуктов терпят неудачу. С другой стороны, маркетинговые комиссии могут снизить возможности малых предприятий по внедрению новых продуктов из-за больших затрат (то есть от десятков тысяч до миллионов за продукт).
Существует много разных данных о размерах разрешений на размещение. Розничные торговцы не хотят разглашать их, потому что не хотят, чтобы поставщики знали, сколько взимают с других, в то время как производители не решаются раскрывать эту конфиденциальную информацию из-за страха нарушить отношения, которые они так усердно пытались установить.
Кто платит комиссию за размещение?
В то время как некоторые крупные розничные торговцы полностью отказались от рекламных сборов, они по-прежнему требуются многим национальным продуктовым гигантам, крупным супермаркетам и мини-маркетам. Однако некоторые виды товаров традиционно освобождены от уплаты.
Ниже приведен список категорий продуктов питания и напитков, в которых поставщики, вероятно, будут платить за рекламные слоты. Следует отметить, что отдельные розничные торговцы имеют право выбирать, какие поставщики оплачивают маркетинговый сбор, и, следовательно, этот список служит только в качестве общего руководства. С тех, кто помечен как «не классифицированный», может взиматься или не взиматься плата, но это остается неопределенным из-за недостаточности данных.
Производители, с которых взимаются сборы за размещение
Корм для животных
Не классифицировано
Мука и солод
Нет
Растительные жиры и масла
Нет
Сухие завтраки
да
Сахар
Нет
Замороженная еда
да
Консервы, маринованные, сушеные фрукты и овощи
Не классифицировано
Незамороженные молочные продукты
Нет
Мороженое и замороженные десерты
да
Мясо
Нет
Выпечка и лепешки
да
Закуски
да
Кофе чай
Не классифицировано
Ароматизирующие сиропы и концентраты
Не классифицировано
Приправы и заправки
да
Напитки
да
3 совета по согласованию цен, чтобы заработать
Если ваша компания находится в положении, когда она вынуждена платить комиссию за размещение, чтобы войти в крупную сеть, вам потребуется стратегия ведения переговоров с розничным покупателем. Независимо от размера и объема розничного продавца, поставщики имеют определенное влияние на то, сколько они в конечном итоге будут платить в виде комиссионных. Во время презентации поставщики захотят обсудить проблемы логистики, свои тактики продаж и маркетинга, а также влияние бренда.
1. Признайте роль логистики
Поймите, как расположение продуктов в супермаркетах и управление цепочкой поставок влияют на цену маркетингового вознаграждения. Чем больше вы сможете сократить расходы, связанные с хранением вашего продукта, тем выше вероятность того, что вы получите место на полке и сможете влиять на то, сколько вы платите.
Подробно расскажите, как ваша компания может предотвратить дефицит товаров с помощью расчетного планирования запасов и успешно выполнить заказы на пополнение во времена высокого спроса.
Продемонстрируйте готовность поставлять ассортимент продуктов вместо отдельных продуктов, чтобы иметь больше шансов выжить на полке рядом с другими семействами продуктов.
Раздать по складам без посредников. Обход дистрибьютора означает более низкую наценку на оптовую стоимость и, следовательно, более низкие затраты для потребителей, что делает ваш бренд более привлекательным.
Будьте готовы к компромиссу. Например, подумайте о том, чтобы согласиться на более высокую комиссию за размещение, если это означает возможность продавать в большем объеме.
Выбирайте для начала поставки только местным филиалам крупной сети. Многие розничные торговцы стремятся поставлять товары «местного производства», к тому же у вас будет шанс проявить себя в меньшем масштабе, прежде чем перейти на национальную арену.
Помните о роли географии. Продажа в городских узлах будет дороже, чем в пригородных зонах.
Расположение вашего продукта в магазине напрямую влияет на стоимость рекламных сборов. Продукты, требующие охлаждения или замораживания, требуют более высоких затрат из-за накладных расходов на электроэнергию на их охлаждение.
2. Стимулируйте рост за счет маркетинга
Розничным торговцам нужно доказательство того, что ваш бренд будет продаваться, если они решат продавать его. Это может быть выполнено с помощью доклада по историческим показателям продаж и твердого плана того, как продвигать продукт в магазинах.
Предоставляйте купоны и скидки для стимулирования продаж. Имейте в виду, что некоторые розничные торговцы потребуют снижения цен в результате специальных акций.
Продемонстрировать способность выполнять маркетинговые программы, такие как отбор проб в магазине, без помощи продавца.
Предложите обучить продавцов в магазине тому, как продавать ваш бренд.
Изучите маркетинговые программы ваших конкурентов, которые уже представлены у интересующего вас продавца. Покажите, как вы можете увеличить продажи, восполнив их пробелы.
Предложите сочетания продуктов, которые могут привести к импульсивным покупкам ваших продуктов, таких как вино и сыр, крекеры и спреды для гурманов.
Подтвердите свой успех в тех небольших розничных магазинах, ресторанах и торговых площадках, где ваш бренд уже продается, составив отчеты о прошлых продажах и балансы.
3. Докажите, что ваш бренд пользуется спросом.
Что отличает ваш бренд от других? Что ваша компания может предложить розничному продавцу, чего не могут предложить другие? Покажите покупателям, почему отказ от вашего продукта является ошибкой.
Объясните, как ваш бренд удовлетворяет спрос на рынке с помощью своего нишевого предложения, на котором розничный торговец в настоящее время не извлекает выгоду.
Укажите, продается ли ваш бренд в конкурирующих торговых точках.
Продемонстрируйте свое тщательное исследование рынка и свидетельства нескольких итераций продукта, основанных на отзывах клиентов, в качестве основания для создания более качественного и менее рискованного продукта.
Продемонстрируйте любые награды, полученные вашим брендом (даже если они кажутся незначительными, например, за его упаковку), чтобы подтвердить его популярность.
Комиссионные за размещение часто являются неизбежным компонентом ведения бизнеса с крупными розничными торговцами. Однако поставщики в некоторой степени контролируют, сколько они платят за размещение на полке розничной торговли. Начните эти переговоры на ранней стадии во время встреч с розничными продавцами. Подготовьте данные и позвольте покупателям увидеть, насколько хорош ваш бренд.
ПИШИТЕ И ЗВОНИТЕ НАМ В ABX-CONSULTING. МЫ ПОМОЖЕМ РАЗМЕСТИТЬ ВАШ ТОВАР НА ПОЛКАХ КРУПНЕЙШИХ РОЗНИЧНЫХ СЕТЕЙ.