Как убедить розничные сетевые магазины продавать ваш продукт

Умение общаться с торговой сетью для продажи вашего продукта – отличный навык для оптовых дистрибьюторов. Важно знать правильную стратегию.

Независимо от того, продаете ли вы свою продукцию в основном через Интернет или просто хотите расширить охват, для продажи розничным торговцам – это прямой способ повысить доход, узнаваемость бренда и наладить такие сетевые связи, которые необходимы вам для успешного развития оптового дистрибьюторского бизнеса.

Поставка ваших продуктов в розничный сетевой сектор через традиционных розничных продавцов может быть фантастической стратегией роста.

Продажа в розничные сетевые магазины заставляет серьезно относиться к упаковке, подчеркивает, насколько важно иметь надлежащую норму прибыли от ваших продуктов.
Это означает, что ваши процессы доставки и логистики должны быть надежными, и у вас должен быть план работы с очень большими объемами, если это необходимо.
Как же правильно подойти к розничным магазинам для продажи вашего продукта?
Как и все в бизнесе, нужно начинать с чего-то, и именно об этом  статья. В руководстве ниже мы углубимся в мельчайшие детали, чтобы вы точно знали, как подойти к розничным магазинам, чтобы эффективно продавать свой продукт.

Продажа оптом розничным торговцам
Существует ряд ключевых различий между розничными продавцами и  оптовыми покупателями, не являющимися розничными:

У розничных магазинов большие накладные расходы из-за таких расходов, как аренда, торговый персонал, оборудование, вывески, мебель и т. Д.
Стоимость открытия розничного магазина как минимум в 5-10 раз выше, чем у интернет-магазинов.
В розничных магазинах обычно больше запасов
Чем крупнее розничная сеть, тем более организованной будет их закупка.
Внешний вид продукта очень важен
Посещаемость и прибыль на квадратный метр – важные показатели, за которыми следует следить в розничных магазинах.
Итак, как эти факторы влияют на то, как продавать ваши оптовые товары этим торговым предприятиям?

Глядя на различия, вы начинаете понимать, что продажа розничным торговцам может быть совершенно иной, чем продажа предприятиям с меньшими накладными расходами.

Модель розничной торговли, хотя выглядит простой, полна скрытых затрат, которые влияют на то, сколько торговые сети могут позволить себе заплатить за товары и какие наценки ищут в розничной торговле.

На чем сосредоточены розничные магазины?
Основное внимание розничных магазинов уделяет увеличению посещаемости, то есть привлечению покупателей.

Они делают это в первую очередь за счет:

Позиционирование магазина (вот почему так важно выбрать хорошее место)
Текущие продажи
Наличие хорошего товарного ассортимента
Программы лояльности
Когда розничному магазину удается привлечь достаточное количество посетителей, обычно это прибыль.

Как продавать оптом розничным продавцам?
Продажа оптом розничным торговцам немного отличается от продажи напрямую потребителям. У розничных продавцов разные потребности, и они захотят изучить ваш продукт, чтобы убедиться, что он подходит, прежде чем отправлять на склад или делать крупный заказ.

Есть 3 основных способа связаться с розничными продавцами:

Лично – вы берете свои оптовые товары и показываете их лично, чтобы продавец мог увидеть.
Встречи с головным офисом – вы доставляете свои оптовые товары в головной офис торговой сети или крупного покупателя для рассмотрения
Прямая почтовая рассылка – вы напрямую связываетесь с розничными продавцами, чтобы узнать, будут ли они покупать вашу продукцию.

Стоит начать продавать товары, составив список из 100 лучших розничных продавцов, где вы хотели бы иметь складские запасы. Это будут те магазины, в которые вы просто хотели бы продавать свой продукт.

Первые 20 в вашем списке будет легко найти, но получить следующие 80  будет непросто. Вам нужно будет провести исследования, чтобы найти розничные сети и магазины, которые соответствуют вашим критериям.

1. Лично: продемонстрировать и продать

Если вы хотите быть практиком, вам определенно нужно подумать о посещении розничных магазинов, которые вы пытаетесь привлечь в качестве клиентов.

Личные посещения имеют ряд преимуществ:

Вы можете продемонстрировать товар
Они могут почувствовать продукт и попробовать его
Людям труднее сказать “нет”, когда вы стоите прямо перед ними
Возможность продемонстрировать свой продукт байеру из сети означает, что он почувствует продукт, увидит его в действии, услышит о том, как он может помочь им и их покупателям, а вы сможете сразу же ответить на любые вопросы и возражения.

2. Головной офис: подход “сверху вниз”
Для больших групп розничных магазинов или торговых сетей вам нужно будет обратиться напрямую в головной офис группы. Часто в этих сетях используются групповые закупки, поэтому нужно выяснить, как устроена их внутренняя структура и с кем вам нужно будет поговорить.

Связаться с нужными людьми может быть непросто, но часто можно начать на уровне магазина, поговорив с менеджером магазина и задав много вопросов. В 9 случаях из 10 вы получите необходимую информацию непосредственно от них.

Если окажется, что это сложно, вы можете использовать LinkedIn в качестве инструмента для определения точного человека, с которым вам следует поговорить. Просто перейдите на главную страницу LinkedIn и найдите группу компаний по названию. Проведение подобного исследования действительно важно, потому что вы должны быть уверены, что разговариваете с лицами, принимающими решения.

Запланируйте встречи заранее и убедитесь, что вы хорошо подготовлены к встрече. Возьмите с собой продукты для демонстрации, бесплатные образцы и дайте байеру все, что нужно знать, чтобы принять решение.

3. Прямая почтовая рассылка: напишите приветственное письмо розничным покупателям.
Прямая почтовая рассылка – это масштабируемый способ привлечения розничных магазинов в качестве оптовых покупателей.

Если вы напишете рекомендательное письмо розничным покупателям и отправите им образец своего продукта, вы обязательно привлечете их внимание.

Если вы отправите нужному человеку что-то по почте, и если эта посылка адресована лично, она с большей вероятностью будет открыта и рассмотрена.

Производители уже много лет используют принцип предоставления бесплатных образцов для дистрибьюторов, и вы также можете адаптировать его к своему уровню. Отправляя бесплатный образец, вы даете им что-то тактильное, что они могут почувствовать и использовать, это лучше, чем просто смотреть фотографии и видео.

В сопровождении рекомендательного письма розничным покупателям, персонализированного для них, это может быть очень эффективным способом привлечения потенциальных клиентов в большом масштабе.

Чтобы сделать прямую почтовую рассылку успешной для вашего бизнеса, следуйте этим трем правилам:

Исследование и персонализация – прямая почтовая рассылка работает лучше всего, когда вы настраиваете ее на получателя
Отправляйте регулярно – последовательность является ключевым моментом, если вам нужен хороший поток потенциальных клиентов.
Последующие действия – всегда звоните по телефону через несколько дней после того, как вы узнаете, что посылка была доставлена.

Какие есть  методы продажи?
Если вы не являетесь опытным торговым представителем, стоит узнать, как именно продвигать свой продукт в магазине, может показаться сложным. Знание того, как правильно продвигать свой продукт, даст вам преимущество.

1. Войдите в дверь
Первый шаг – это попасть в дверь.

Выше мы подробно описали, как подойти к розничным магазинам, и если вы продвигаете свой продукт, то результатом этого процесса должно быть планирование времени для их посещения.

2. Знайте свой продукт и проведите отличную демонстрацию продукта.
Демонстрация продукта невероятно эффективна.

Вот основные моменты:

Расскажите историю – люди лучше понимают, если вы включите продукт в историю
Репетируйте – хорошие торговые представители готовят и репетируют  несколько раз
Проверьте все заранее – если у вашего продукта есть вероятность поломки, убедитесь, что вы проверили, все ли работает, прежде чем входить в офис торговой сети.
Завершите сделку – многие забывают и, лучше всего спросить о продаже сразу после демонстрации.
3. Используйте листинг продаж продукта и оставьте его им, когда уходите.
Что такое листинг продажи продукта? Это единый документ, который рассказывает вашему клиенту об основных преимуществах продукта вместе с подробной информацией о том, как сделать заказ.

Лист продажи продукта должен четко и кратко объяснять ваш продукт и его назначение.

Сосредоточьте внимание на преимуществах – «ориентированным на выгоды», что означает просто рассказывать менеджеру, какие преимущества ваши продукты дают клиентам, а не просто перечислять факты и особенности вашего продукта.

Заголовок вашего информационного бюллетеня о продаже также должен акцентировать внимание на ключевом преимуществе, например. если у вас был крем от бородавок, ваш заголовок мог бы быть таким: «Научно доказано, что избавляет от  бородавок за 3 недели или меньше».

Разбить текст
Соблазн состоит в том, чтобы просто написать столько, сколько сможете, чтобы уместить в листе продаж.

Вместо этого екомендуем вам использовать короткие абзацы, подзаголовки, цитаты клиентов и выделенные разделы, чтобы разбить текст и оживить ваш дизайн.

Призыв к действию
Пришло время спросить о продаже – не стесняйтесь.

Продавцы выше среднего всегда спросят о продаже. Если вы не просите людей заказывать ваш продукт, то упустите возможность. Это именно то, для чего предназначен листинг продажи вашего продукта.

Сделайте специальное поле с выноской только для призыва к действию. Это должно сразу привлекать внимание. Сделайте его другого цвета, выделите текст жирным шрифтом, дайте ему пространство – все, что вам нужно сделать, чтобы привлечь внимание.

4. Что делать, если вы не можете организовать встречу и вам нужно продавать по электронной почте, письмом или по видеоконференции?
Если ваш продукт физический, демонстрация – очень разумный шаг. Сделать это удаленно может быть даже невозможно.

Вы можете прислать образцы и литературу, но закрытие продажи посредством личной демонстрации всегда будет более эффективным.

Однако такие продукты, как программное обеспечение, довольно легко поддаются дистанционной демонстрации. Его определенно стоит изучить, особенно если ваши клиенты находятся в разных географических точках.

Как только вы станете более авторитетным и к вам будут приходить розничные продавцы, а не наоборот, вы сможете сократить количество личных встреч, которые вам нужно проводить, и / или нанять кого-то, кто сосредоточится на них вместо вас.

Может ли бизнес быть одновременно оптовиком и розничным?
Вы определенно можете вести свой бизнес как оптовик, так и как розничный торговец. Это просто означает, что вы продаете как потребителям, так и другим предприятиям розничной торговли.

Это очень разумно, поскольку расширяет ваш охват на рынке больше, чем если бы вы сами были просто розничным продавцом.

Думайте  о создании команды людей для расширения охвата ваших продуктов.

Сколько нужно платить розничным торговцам за продажу моего продукта?
То, как вы оцениваете свои продукты для оптовых продаж, полностью зависит от вас, но есть ряд формул, которые вы можете использовать, например, ценообразование на основе затрат или ценообразование на основе стоимости.

Как лучше продавать свой продукт в розничных магазинах, когда вы там окажетесь
Лучшее продвижение вашего продукта в розничных магазинах сводится к трем вещам:

Лучшее размещение
Упаковка и визуальная привлекательность
Обучение персонала магазина
Теперь, когда у вас есть отношения с розничным магазином, вы захотите сконцентрироваться на улучшении этих аспектов, и это можно сделать с помощью ежеквартальных встреч, посещений на местах и ​​работы с вашей маркетинговой командой над улучшением дизайна и привлекательности вашего продукта. .

Собираем все вместе
Знание того, как подойти к розничным магазинам для продажи вашего продукта, очень важно для ваших усилий по оптовому распространению, особенно на начальном этапе.

Продажа оптом розничным покупателям может быть очень выгодной, потому что вы можете увидеть свой продукт в сетевых магазинах, и реальные покупатели могут прийти, и попробовать его.

Это может обеспечить отличную известность бренда и дать вам доступ к местной аудитории, которую вы, возможно, никогда не смогли бы охватить.

ПИШИТЕ И ЗВОНИТЕ НАМ В ABX-CONSULTING. МЫ ПОМОЖЕМ РАЗМЕСТИТЬ ВАШ ТОВАР НА ПОЛКАХ КРУПНЕЙШИХ РОЗНИЧНЫХ СЕТЕЙ.