ABX-Consulting предлагает Услуги по продаже товара в сетевые магазины, производителям техническую и тактическую поддержку, маркетинг розничных потребителей, упаковку товаров. Введет производителя в общие процессы продажи, чтобы убедиться, что ваши продукты попадут на полки всех типов торговых сетей.

Ритейлерам некуда бежать: как новые бизнес-модели могут преодолеть дилемму торговых сетей

В условиях жесткой конкуренции решение о том, как действовать, почти всегда сводится к некоторой вариации одного и того же вопроса: борьба или бегство?

В связи с продолжающимся развитием электронной коммерции, крупные мировые ритейлеры ощущают давление от падения продаж в магазинах, сокращения темпов роста и числа покупателей. С финансовым воздействием, которое становится слишком ощутимым, чтобы его можно было игнорировать, крупные торговые гиганты вышли на знакомый конкурентный перекресток: должны они сражаться или бежать?

Ставки не могут быть выше, и правильное решение будет означать разницу между выживанием и банкротством. Понимание разрушительной теории предполагает, что ответ не так прост. В розничной торговле, как борьба, так и бегство означают почти определенный краткосрочный сбой. Добро пожаловать в дилемму большой коробки.

Историческое разрушение

Раздражающий характер в нарушении розничной торговли лучше всего понять в историческом контексте. Каждый раз, когда участник переворачивал позиции на розничных рынках, нарушения демонстрировали поразительно схожие закономерности:

Технологический катализатор: каждое нарушение в розничной торговле за последние 100 лет было вызвано технологическим катализатором. Поезд, почтовая система, автомобиль и интернет – все это вызвало сейсмический сдвиг в розничной торговле, который привел к прорыву на рынок.

Новая бизнес-модель: технологические катализаторы уступили место новой бизнес-модели, которая в корне изменила ландшафт розничной торговли.

Низкая маржа / высокий оборот. Появившиеся новые модели были разрушительными, отчасти потому, что позволяли проворачивать свои запасы товара быстрее, чем действующие, и, следовательно, достигать той же прибыльности, взимая гораздо более низкую маржу. В конце 19 века железные дороги способствовали росту числа универмагов, где товарооборот переворачивался примерно 3 раза в год. В эпоху электронной коммерции показатели оборотов росли до 25 раз в год.

Разрушители всегда выходили на нижний уровень рынка с более низкой маржей, основными товарами, такими как книги, записи, кастрюли и сковородки, посуда и т. Д. По мере того, как они набирают силу с новой моделью. Однако, подрывные тенденции усиливаются, и они постепенно начинают продвигаться к более высокой марже, более изысканным товарам, таким как косметика, одежда и мебель. Бизнес-модель та же, но магазин меняется от простого механизма доставки основных товаров к месту назначения, основываясь на продаже продуктов с более высокой маржой.

Почему текущее нарушение отличается

В начале эры электронной коммерции все пошло как положено. Коммерциализация интернета в 1995 году уступила место новой бизнес-модели, впервые разработанной такими компаниями, как Amazon, которая переворачивала товары в пять раз быстрее, чем крупные розничные продавцы, и, следовательно, могла устанавливать гораздо более низкую маржу. Электронная коммерция изначально была представлена ​​книгами, записями и DVD; Классические базовые товары с низким уровнем маржи. Но затем, почти в одночасье, произошло нечто неожиданное; товары с высокой маржой, такие как одежда, мебель, бытовая техника, инструменты и сложная электроника, также начали продаваться в Интернете.

Как могло случиться, что товары с высокой наценкой, ориентированные на “взять потрогать”, могли быть проданы через канал продаж без “потрогать”? Люди больше не хотят видеть мебель перед покупкой? Является ли примерка одежды уже не обязательным условием для ее покупки? Являются ли дорогая и сложная электроника более понятной для современных потребителей? Ответ на все эти вопросы – нет. Хотя есть, конечно, исключения, большинство людей все еще хотят увидеть, потрогать и почувствовать эти товары перед их покупкой.

Ответ на разрушительную аномалию становится быстро очевидным ​​в любом крупном розничном магазине. Десятки потребителей врываются в магазины, трогают, чувствуют и испытывают продукты, а затем уходят с пустыми руками. Они участвуют в невероятно разрушительной практике «выставочного зала»; используют розничные сетевые магазины, чтобы изучить товары высокого класса, прежде чем выходить в интернет для их покупки.

Дилемма Больших торговых сетей

Дилемма, созданная этим двойным нарушением, ясна:

Рост сбоев в низком сегменте делает борьбу с более дешевой бизнес-моделью над базовыми товарами с низким уровнем маржи проигрышной. Признавая эту реальность, крупные ритейлеры и остальные начали продавать свои линейки книг, CD и DVD. Они решили не сражаться.

Разрушение делает переход на более эмпирические, более маржинальные товары и модернизацию магазинов, чтобы соответствовать им, невыгодным. Большим торговым сетям, таким образом, бежать некуда.

Не имея возможности сражаться и некуда бежать, ритейлеры застряли в большой дилемме.

Путь вперед

Хотя положение многих крупных мировых гигантов является тяжелым, оно не безнадежно. Для многих магазинов в провинции разрушение все еще находится на зарождающейся стадии. Однако для магазинов на городских плошадках решение потребует большего, чем просто смещение акцента продукта в существующей бизнес-модели или повышение привлекательности магазинов; это потребует фундаментальных инноваций бизнес-модели.

Текущая модель больших ритейлеров отражает ценность, когда люди покупают товары. Но теперь, чтобы выжить, крупным ритейлерам нужна инновация в бизнес-модели, которая коренным образом меняет способ получения прибыли. Поскольку они больше не самые дешевые и все более не самые удобные, они должны объединяться вокруг мест, которые могут выиграть. Цель состоит в том, чтобы трансформироваться. Но как?

Потенциальные инновации бизнес-модели:

Это пример возможных способов, которыми крупные розничные продавцы могут решать важные «задачи, которые необходимо выполнить для потребителей. Новые бизнес-модели могут включать следующие примеры прототипов:

Переведите большую сеть с продукта на центр обслуживания. Например, Оздоровительный центр для ваших медицинских нужд. Тренажерный зал, стена для скалолазания, комната для йоги и диетолог занимают одну сторону здания. Другая часть для профессиональных услуг, таких как стоматологические, м медицинские предложения. «Экономьте деньги на услугах» – новая мантра.

Практическое членство: Разделите обычное пространство на центр опыта и центр приема. Опытная часть – это практический опыт покупки продуктов. Вы можете протестировать все продукты перед покупкой и получить экспертное мнение. Предоставляется опыт сотрудников, чтобы помочь вам спланировать, приобрести и выполнить каждый шаг вашего проекта. Ежегодное членство предоставляет вам неограниченный доступ. Он предоставляет мало возможностей для демонстрации продуктов и является просто центром выполнения заказов через Интернет или в магазине.

Представьте услугу в крупных мегаполисах, чтобы доставить все, что нужно людям «в последнюю минуту», с ассортиментом продуктов, который меняется в зависимости от сезона, дня и времени. Поднимите удобства на совершенно новый уровень и снизьте затраты при аренде.

Партнерство с социальными сетями, которое обеспечивает чрезвычайно быстрый темп оборота товарных запасов, что обусловлено еженедельной аналитикой тенденций в социальных сетях и того, какие продукты пользуются наибольшим спросом, что оправдано высококвалифицированным персоналом и продукцией.

Некоторые из этих моделей могут не работать, но розничным продавцам необходимо провести радикальные эксперименты. Часы разрушения тикают, и время имеет существенное значение.

ПИШИТЕ И ЗВОНИТЕ НАМ В ABX-CONSULTING. МЫ ПОМОЖЕМ РАЗМЕСТИТЬ ВАШ ТОВАР НА ПОЛКАХ КРУПНЕЙШИХ РОЗНИЧНЫХ СЕТЕЙ.