ABX-Consulting предлагает Услуги по продаже товара в сетевые магазины, производителям техническую и тактическую поддержку, маркетинг розничных потребителей, упаковку товаров. Введет производителя в общие процессы продажи, чтобы убедиться, что ваши продукты попадут на полки всех типов торговых сетей.

Как начинать продавать оптом розничным продавцам: 10 советов от успешного малого бизнеса

Если вы производитель, то попасть в национальные торговые сети, является первой задачей каждого предпринимателя. Большинство обращаются к прямым каналам, таким как электронная коммерция или система торговых точек (POS).

Продажа продуктов розничным торговцам показывает ваш бизнес огромной аудитории покупателей, которые оптовые дистрибьюторы уже имеют в своем распоряжении. Именно здесь в игру вступают исследования рынка, знание оптовых покупателей и сила убеждения.

С настойчивостью, фантазией и правильной стратегией вы сможете воплотить мечту в реальность.

Вот 10 советов от успешного малого бизнеса о том, как именно начать продавать оптом розничным продавцам.

1. Сфокусируйтесь на своей истории продаж

Один из лучших способов привлечь внимание к вашему продукту – это создать интересную историю.

Если вы можете найти способ отличить себя от конкурентов, у вас есть основная причина, по которой кто-то выбрал бы ваш продукт среди других брендов.

2. Бренд выполняет миссию

История является ключом к успеху нишевой компании, особенно, когда бренд сплетает вместе свой продукт и миссию.
Напимер, по поддержке компаний, возглавляемых женщинами.

Ритейлеры продают клиентам, основываясь на эмоциональной связи с этикой бренда, поэтому важно, чтобы они продавали историю. Стоит предоставить розничным продавцам и их сотрудникам информацию о том, как изготавливаются продукты, чтобы они могли использовать историю бренда при общении с клиентами.

Такая тактика позволяет ритейлерам более непосредственно ориентироваться на потребителя, чтобы они рассказывали истории в рознице, дополняя собственными ценностями.

3. Знать розничные магазины, которые вам подходят

У вас больше шансов на успех, обратившись к небольшому ритейлеру, чем к Ашан или Х5.

Установив личные отношения с владельцем, особенно если вы постоянный покупатель, вы можете узнать о циклах покупок в магазине, сезонных моделях покупок и предпочтениях покупателей.

Исследование также должно включать обзор планировки магазина, его отображения и конкретных категорий товаров владельца.
Зачем? Потому что каждый сантиметр помещения имеет большое значение.

Показ владельцу бизнеса, как выглядит упаковка вашего продукта, и демонстрация того, насколько удобно он помещается на полках, может быть именно тем, что увеличивает шансы в вашу пользу.

4. Местные шаги

Хотя попадание на прилавки крупных ритейлеров может подразумевать поход в штаб-квартиру для встречи с покупателями, это не обязательно ваш лучший путь.

Забудьте о корпоративном« процессе. Большинство менеджеров среднего и регионального уровня могут делать покупки по своему усмотрению для местной торговой точки. Это позволяет вам изучить их процесс, узнать и выяснить, где другие преуспели или потерпели неудачу в своем стремлении к расширению на национальном уровне.
Доказательство того, что ваш продукт привлекателен, когда байеры принимают решения на национальном уровне.

Построение дистрибьюторской сети должно быть долгой игрой – если только у вас нет действительно мощного продукта, который розничные продавцы и дистрибьюторы сразу увидят на рынке.

Если нет, то мало SKU и ограниченное проникновение на рынок, как правило, не привлекают внимания, необходимого для проверки требований маржи, которые сопровождают эти традиционные каналы; по крайней мере, изначально.

5. Перейдите к более широкому распространению

Начинать с местных ритейлеров, это не самоцель. Скорее используйте эти прямые отношения, чтобы узнать, как работают более крупные процессы.
Например, если местоположение является частью цепочки франшиз, кто отвечает за закупки и предлагают ли они программу для местного производителя? Не могли бы они попробовать несколько продуктов, чтобы оценить интерес со стороны своих клиентов?

Небольшие розничные точки предлагают бесценную обратную связь, когда вы в конечном итоге расширяетесь на крупных ритейлеров с оптовыми торговыми сетями.

Еще один вариант получения места на полке для розничной торговли – это работа с розничным брокером, который может согласовать ваш продукт с операционными ожиданиями продавца. Хотя это будет не бесплатно. Вы будете платить не только комиссионные брокера, но и расходы на рекламные акции.

Связано это с тем, что в категории розничных товаров маржа невелика, поэтому магазины рассматривают эти менее устоявшиеся продукты, как источник дохода.

6. Оставьте свой след на выставках

Выставки могут стать вашим золотым билетом потому, что покупатели активно участвуют в выставках, и всегда ищут новое и современное.

Тем не менее, важно тщательно выбирать именно свои выставки, поскольку они могут быть большими вложениями по времени и финансам.

Вы должны быть полностью готовы. Стенд не обязательно должен быть неоново-желтым, но и не просто с одним лейблом, потому что люди проигнорируют его и просто пройдут мимо. Можно рассмотреть те же принципы, которые дизайнеры используют в витринах универмагов, специально разработанных для того, чтобы люди останавливались и смотрели.
Если у вас есть бюджет, найм профессиональной компании по производству стендов может быть достойным вложением.

7. Занимайтесь до, во время и после

Далее, общайтесь с каждым человеком, который проходит мимо вашего стенда, как способ создать толпу, чтобы больше людей остановилось увидеть, о чем идет речь.

Эффективно раздавать рекламные материалы – в идеале, один из ваших собственных продуктов, если это не слишком дорого. Раздача, требующая быстрого объяснения, побудит людей остановиться из любопытства, что опять же заставит других остановиться.
Не менее важно выглядеть успешным. Например, носить с собой планшет, чтобы принять заказ. Это создает впечатление, что вы всегда продаете; инстинкт проходящих мимо людей – остановиться и посмотреть, что покупают.
Наконец, проследите за всеми разговорами, которые у вас были в течение пяти дней после возвращения с выставки.

Поскольку у вас идут личные беседы на шоу, найдите время, чтобы делать заметки и ссылаться на эти детали позже. Создайте базу всех, кто оставил визитную карточку.

8. Используйте силу социальных сетей

В то время как большинство людей считают, что социальные сети являются популярным средством для потребителей, они часто могут привлечь внимание и оптовых покупателей.

Стратегия заключается в том, чтобы заручиться поддержкой Instagram. Люди поделятся фотографиями товара и напишут о компании в обмен на какой-то бесплатный презент.
Это часто приводит к тому, что компания переходит от исключительно онлайн к контактам с более мелкими сетями и отдельными магазинами по всей стране, чтобы разместить продукты на их полках.

9. Держите связь и отправляйте образцы

По мере того, как вы углубляете свои отношения с более крупными ритейлерами, большинство производителей рекомендуют трехстороннюю стратегию, которая включает электронную почту, телефонные звонки и личные встречи.

После того, как вы отправили информацию покупателю, или связались с ним, отправив упоминание о новостях или сообщение, можете ответить по электронной почте по телефону. Вероятно, вы получите гораздо более теплый ответ, чем просто от холодного звонка.

Электронной почты обычно достаточно, чтобы войти, представить себя, компанию, миссию и объяснить, почему имеет смысл объединиться.
Делать предложения краткими и сладкими – лучший способ проникнуть в дверь.

Если вы начинаете с нуля, зайдите на веб-сайт магазина и инициируйте контакт по электронной почте, а не без предварительного уведомления. Отточите свой шаг к нескольким коротким, резким предложениям, объясняющим, как ваш продукт может принести пользу клиентам ритейлера и принести новый доход.

10. Всегда включайте лист продажи – прайс

Большинство ритейлеров захотят вовремя рассмотреть ваше предложение. Чтобы упростить процесс, составьте лист продажи на одну или две страницы: по существу, брошюру, содержащую информацию, касающуюся ценности наполнения их полок вашим продуктом.

Как правило, листы продажи должны включать:

Оптовая цена и розничная цена
Уровни скидок: 100 единиц, 500 единиц и т. Д.
Преимущества продукта и качественные фотографии
Отзывы от оптовых покупателей
Рейтинг и отзывы от прямых клиентов
Патенты и любые другие права интеллектуальной собственности
Сайт и контактные данные

Потратьте время, чтобы сделать свой лист продаж, отражающим потребности покупателей каждого розничного магазина. Не используйте универсальный маркетинговый подход. Образцы продукции также могут быть чрезвычайно полезными.
Никогда не отчаивайтесь, переходя от оптовых торговцев к розничным.

Даже если вы делаете все правильно, помните, что успех вряд ли случится за одну ночь. Не расстраивайтесь, если что-то не сработает с самого начала; Клише продавцов, которым отказывают большинство розничных продавцов и покупателей, реально.

На каждые 100 магазинов, с которыми вы связываетесь, вы можете получить ответ от одного или двух. И это в хороший день. Держите диалог открытым и постарайтесь преодолеть любые возражения».

Имея в виду закон средних чисед, свяжитесь с как можно большим количеством разных людей и магазинов и продолжайте – конечно, разумно – пока они явно не скажут вам, что не заинтересованы. Медленный и настойчивый выиграет гонку.

ПИШИТЕ И ЗВОНИТЕ НАМ В ABX-CONSULTING. МЫ ПОМОЖЕМ РАЗМЕСТИТЬ ВАШ ТОВАР НА ПОЛКАХ КРУПНЕЙШИХ РОЗНИЧНЫХ СЕТЕЙ.