Многие малые предприятия рассматривают продажу своих продуктов в Х5 или другие крупные розничные сети, такие как Магнит, как выигрыш  олимпийского золота. Помимо резкого увеличения прибыли бизнеса и открытия дверей для других прибыльных розничных контрактов, размещение ваших продуктов на полках крупных сетевых розничных магазинов дает потребителям и другим розничным торговцам сигнал о том, что продукты вашей компании являются победителями.

Тем не менее, конкуренция за право стать продавцом в сетях очень высока. Возьмем, к примеру, Ашан. Хотя сейчас у компаний появляется больше возможностей продавать товары через онлайн Ашан, очень немногие из них могут попасть на его розничные полки. Известно, что компания принимает небольшой процент претендентов.

Так как же получить товар в Азбуке Вкуса, ОБИ или Метро? Первое, что вам нужно сделать, это убедиться, что ваш продукт и ваша компания будут привлекательными для крупного розничного продавца.

Подготовка к продаже крупным розничным торговцам
Шаг первый – убедиться, что ваша компания готова к ведению бизнеса. Ашан и другие крупные розничные сети имеют стандарты для поставщиков, которым вам необходимо соответствовать. Поставщики должны иметь страховку ответственности за качество продукции, показывать свою финансовую информацию, и иметь надлежащие идентификационные номера универсального кода продукта для всех своих продуктов.

Они также должны соответствовать всем требованиям безопасности продукции и пищевых продуктов, что означает, что может потребоваться заводской аудит.

Теперь, вы готовы начать процесс подачи заявки на роль крупного поставщика – процесс, который требует не только много времени, но и может быть дорогостоящим.

Поэтому, прежде чем пытаться продавать свои продукты в Х5, подумайте, есть ли у вас то, что ищут Х5 и другие крупные розничные торговцы.

Иметь солидный послужной список
Крупные розничные продавцы, такие как Метро, не хотят возиться с непроверенным поставщиком, так как существует  много компаний, которые конкурируют за право быть продавцами Метро, и сети это не обязательно.

С другой стороны, крупные розничные продавцы, такие как Ашан, не хотят учитывать особенности вашего бизнеса, так как это может вызвать проблемы, если им потребуется отрегулировать объем заказов. Наличие хорошего набора других розничных продавцов-сетей, покупающих у вас, увеличит ваши шансы на получение договора на поставки. Но просто пойти и получить кучу заказов тоже не получится – Ашан хочет, чтобы у его поставщиков была достоверная история.

Продать уникальный товар
Ваш продукт должен чем-то выделяться. Во многих товарных категориях так много дублирования, что у крупного покупателя-сети нет абсолютно никакого стимула брать на себя еще одну. Идеальный продукт – это то, что хорошо отличается от других продуктов в своей категории, но все же соответствует текущим продуктовым линейкам розничного сетевого продавца.

Предложить линейку продуктов
Даже если вы можете заинтересовать покупателя своим продуктом, предложение только одного продукта может не дать сделки состояться. Введение в матрицу сети нового поставщика требует времени и усилий, поэтому потенциальный поставщик, который может предложить полную линию, а не отдельный продукт, всегда будет иметь преимущество.

Будьте готовы удовлетворить потребности продавца
У вас должна быть готовая производственная линия для крупных объемов Х5 и быстрой доставки. Не подавайте заявку, пока не продемонстрируете свою эффективность и готовность. Хотя поставщику может потребоваться в среднем от шести месяцев до года, чтобы получить первый заказ на поставку, когда этот первый заказ поступит, ожидается, что вы будете действовать быстро. Розничному продавцу может потребоваться 24-часовой оборот.

Будьте готовы сделать то, что нужно торговой сети
Если вы хотите быть продавцом в Магнит,ОБИ или Метро, вам нужно убедить покупателя-байера и показать, что вы можете преодолевать препятствия. Будь то обновление упаковки или изменение цен, вы должны показать, что готовы работать с сетевым продавцом.

Процесс подачи заявки поставщика 
Когда ваша компания и ваши продукты готовы, самое время подать заявку и попытаться выиграть встречу с покупателем. Давайте посмотрим на процесс.

Шаги по заполнению заявки поставщика незначительно различаются в зависимости от того, к какой категории поставщиков относятся ваши продукты или услуги:

Национальные продукты
Местные продукты
Обслуживание и неперепродажа
Прямой импорт
Электронная коммерция
Торговая площадка
Программа местных закупок,  «предоставляет мелким местным поставщикам возможность продавать готовые к полке продукты местного производства в магазинах в их районе».

Потенциальные местные поставщики, в отличие от продавцов национальной продукции, могут напрямую обратиться к менеджеру своего местного сетевого магазина и предложить свою продукцию. (Обратите внимание, что некоторые продукты, такие как  одежда, не включены в Программу местных закупок и должны проходить через национальные каналы.) Убедитесь, что вы проверили минимальные требования к поставщикам, прежде чем планировать свою презентацию – вы получите только один шанс.

Если ваш продукт понравился менеджер, он передаст информацию о нем и сообщит вам имя регионального генерального менеджера, чтобы вы могли заполнить  форму для продукта. Шаги в значительной степени аналогичны шагам для национальных продуктов.

После того, как вы заполните форму, вам придется подождать, пока покупатель свяжется с вами, если он заинтересован. Как только они это сделают, вам будет предложено заполнить анкету поставщика. Затем на принятие окончательного решения уходит до четырех недель. Если вы одобрены, вам будет предложено заполнить соглашение с поставщиком, а затем вы сможете обсудить поставку вашего продукта с менеджером местного магазина.

Все сети имеют примерно аналогичные процедуры
Хотя это не совсем то же самое, процессы для других крупных розничных продавцов аналогичны.  Иногда предоставляет только список адресов для запросов поставщиков, заявляя, что «потенциальные поставщики непродовольственных товаров и прочих товаров могут связаться с корпоративным офисом», в то время как «потенциальные продавцы продуктов питания и других товаров могут связаться с офисом соответствующего подразделения».

Стоит ли оно того?
Стать продавцом или поставщиком Ашан или какого-либо другого крупного розничного сетевого продавца, безусловно, не является целью для каждого малого бизнеса, основанного на продуктах, и не единственным путем к успеху в розничной торговле. Но если ваши продукты и компания хорошо подходят для розничной торговли в больших объемах, то стать поставщиком в крупных сетях может быть чрезвычайно полезно.

ПИШИТЕ И ЗВОНИТЕ НАМ В ABX-CONSULTING. МЫ ПОМОЖЕМ РАЗМЕСТИТЬ ВАШ ТОВАР НА ПОЛКАХ КРУПНЕЙШИХ РОЗНИЧНЫХ СЕТЕЙ.