Розничные магазины являются одним из лучших способов, чтобы расширить свой канал сбыта и развивать свой бизнес. Они обеспечивают нужное место в нужное время для ваших клиентов, чтобы могли купить ваш продукт.

Кроме того, много людей хотят покупать ваши продукты в магазине.

Часть вашей стратегии и еше один аспект розничной среды: отвечать на вопросы покупателя-байера из сети.

1. Какова ваша история?

История должна иметь убедительные доводы. Вы потеряли работу и начали продавать мюсли? Или, может быть, вы молодой выпускник университета? В любом случае, стоит сделать свой рассказ интересным.

Как ответить: коротко. Это не самая важная часть дискуссии. Выпишите пять предложений в хронологическом порядке. Включите начало, середину и конец – так же, как вы это делали в третьем классе. Просто – лучше, чем сложно.

2. Что делает ваш продукт отличным от всего остального на полке?

Вы не можете просто сделать еще один соус. Там уже 12-16 сортов в их продуктовом магазине-супермаркете. Что делает ваш особенным? Другими словами: Почему я (байер сети) должен убрать бренд с полки, чтобы поставить вас? Для того, чтобы предоставить пространство для ваших продуктов, покупателю часто приходится убрать один бренд с полки.

Имейте это в виду, когда вы будете сформулировать ответ.

Как ответить: Многие продукты получают дифференцированные требования для здоровья: без сахара, без глютена, без ГМО и т.д. Это может быть достаточно для того, чтобы получить место на полках, но, возможно, придется вашей компании быть локальной, или уникальной по упаковке пищевых продуктов, или иметь уникальные вкусовые сочетания. Подумайте об этом. Это может быть самым важным в списке.

3. Какова ваша цель?

Покупатель: “Вы хотите, построить бренд? или вы просто хотите продать больше горчицы?
Ответ: показать горчицу не только ярко-желтого цвета. Кроме того, мы делаем много рекламы и клиенты всегда спрашивают, где могут купить ее.

Результат: байеру понравилось.

Как ответить: Конечно, вы хотите сказать, “продавать больше! Продавайте больше! “, Но это просто не правдоподобно. Опишите ситуацию, как поставить задачу и обеспечить решение.

4. Как вы распространяете ваш продукт?

Покупатели спрашивают это, чтобы узнать, как они будут получать продукт. Если сделать заказ трудно, они не будут делать. Но, если вы доступны через дистрибьюторов, они используют одного из них. Может быть, у вас нет дистрибьютора. Хорошо. Многие розничные торговцы по-прежнему покупают прямо от сотен поставщиков и могут добавить еще одного.

Как ответить: Это все ваши варианты доставки (прямой, дистрибьютор, частная служба доставки, производитель, и т.д.). Покупатель, скорее всего, будет проявлять интерес к одному и захочет сравнить цены от прямого дистрибьютора. Если у вас есть минимальная сумма заказа, пусть они знают это.

5. Вы делаете в магазинах демо-акции?

Вы получили право продавать продукт. Он не может просто стоять на полке, покупатель спрашивает, за счет чего, будет двигаться лучше?

Потому что покупатели часто требуют демо-акции, в качестве условия принятия вашего продукта.

Как ответить: ДА, ДА, ДА. Вы делаете для магазина демки. Да, у вас есть время. Да, вы можете найти кого-то, чтобы сделать это, если вы заняты.

Демонстрации имеют решающее значение для успеха вашего продукта. Даже если смотреть на них, как неизбежное зло, вы должны делать их. Пусть покупатель знает это. Они хотели бы видеть, что вы (или ваш отдел продаж) участвует в оказании помощи розничной торговли (торговой сети), продавать ваш продукт.

6. Где еще вы продаете свой продукт?

Покупатели хотят знать, что не будут иметь много конкурентов – особенно для специальных продуктов, которые не могут продавать так же быстро, как, скажем, чипсы или напитки. Они также хотят знать, если у вас уже есть несколько предприятий розничной торговли в этом районе.

Как отвечать: почему вы пришли в этот магазин (помните, вопрос № 3).

Если магазин не рядом, стоит покупателю дать возможность быть с эксклюзивным товаром розничной торговли в их районе. Это им понравится.

7. У вас есть цены распродажи и рекламные листы?

Они должны быть просто, как реклама журнала, блестящие, красивые фотографии, но могут получиться довольно дорого в печати. В то же время, они показывают ваш профессионализм, и предоставляют всю информацию покупателю о вашем продукте.

Как ответить: Да, конечно, вы делаете их. Даже, если это сделано в Ворде, листы распродаж и акций имеют важное значение для покупателей.

8. Каков ваш рекламный график?

Я должен иметь промо? Ну, это, безусловно, приветствуется. Розничной торговли требуется демо и промо-график (по крайней мере, два раза в год), это просто призыв, больше покупать. И больше покупок означает, что вы имеете возможность, создать больше поклонников вашего бренда, это не плохо.

Как ответить: План по вашему продукту на промо (с более крупными розничными торговцами) пару раз в год. В лучшее время, когда вы знаете, что будете продавать много продукта. Перед тем, как заявить свои акции, стоит рассчитать, сможете ли вы, получить прибыль. Когда вы маленькие, вы не можете позволить себе потерять деньги ради рекламы.

9. Вы делаете гарантированный сбыт?

Гарантируем продажи означает, что, Если ваш продукт не продается по истечении определенного периода времени, вы берете его обратно. Вот пример: вы продаете 24 кекса по 20 рублей – 480 всего. Вы возвращаетесь на следующей неделе и находите, что продано 3 кекса.

Это означает, что возвращается 21 кекс по 20 рублей (вероятно, с плесенью). В общей сложности 420 – и вы не можете продать продукт кому-либо еще. Вы сделали 60 рублей,- которые быстро съели транспортные расходы. Гарантированная продажа – кошмар.

Как ответить: Ну, если вы новичок в хлебопекарне, то умно, чтобы что-то сделать в самом начале. В конце концов, вы не хотите делать гарантированный сбыт. Это просто не выгодно.

10. Каковы ваши расходы по производству продуктов питания?

Все почти всегда сводятся к цене. Это потому, что цена определяет много вещей: если розничный покупатель будет покупать, и если клиент будет покупать, вы должны знать ваши цены по памяти.

Знайте, если есть гибкость оптовых заказов. Если вы должны провести расчет стоимости вашего пищевого продукта, то есть инструменты, чтобы помочь рассчитать стоимость пищевого продукта.

Как ответить: Будьте уверены в своих ценах, в себестоимости единицы продукции с помощью различных дистрибьюторов и прямой.

Розничная сеть является отличным способом расширить распространение ваших продуктов, но вы должны быть готовы. Потратьте некоторое время, чтобы ответить на эти вопросы и запишите их. Если у вас есть команда продаж, стоит провести встречу, чтобы обсудить их.

Какие вопросы вы уже получили от предприятий розничной торговли?

ПИШИТЕ И ЗВОНИТЕ НАМ В ABX-CONSULTING. МЫ ПОМОЖЕМ РАЗМЕСТИТЬ ВАШ ТОВАР НА ПОЛКАХ КРУПНЕЙШИХ РОЗНИЧНЫХ СЕТЕЙ.