Попасть на полки Метро, Дикси или Х5 – это в значительной степени самая большая проблема, когда речь заходит о продаже вашего продукта. Потому что можно создать этим столько же проблем, сколько возникнет и возможностей.
Далее, Практические советы о том, как продать свой товар ритейлерам правильно.
Для малого бизнеса, привыкшего к небольшому производству, возможность поставлять десятки тысяч продуктов в сотни сетевых магазинов, может стать мечтой – или кошмаром, если они не готовы к требованиям розничного продавца.
Светлана, генеральный директор некоммерческой группы, которая помогает женщинам-предпринимателям и малым предприятиям в экономическом росте, путем создания широких продаж с самого начала.
Она хочет поделиться советами с новыми предпринимателями, которые хотят подготовить свои продукты для розничной торговли у сетевыхпокупателей.
Это применимо к любому, кто мечтает получить тысячи еженедельных покупателей.
“Ваш продукт должен соответствовать данной торговой сети, а не сеть должна соответствовать вашему продукту. Вот три основы для тех, кто рассматривает возможность продажи сетевым гигантам: подходит ли ваш продукт клиентам Ашан; Заполняет ли он пустоту на полках розничного торговца, например, Метро; И готовы ли вы к тому, чтобы ваши затраты были достаточно низкими, чтобы быть прибыльными и соответствовать строгой стратегии ценообразования Х5?
Ваша инфраструктура должна соответствовать требованиям заказа.
Работа с сетевым ритейлером – это круглосуточная работа, и если вы не готовы к этому, то должны отложить свои усилия, чтобы попасть на полки их магазинов.
Можете ли вы справиться с потребностями в пополнении запасов, логистике и сроках? Если у вас нет штата, чтобы справиться с этими вещами, это на вас обрушится. Если вы не можете обеспечить свой конец поставок, ваш первый шанс может быть вашим последним. Следует понять, что нужно для обеспечения качества и ценообразования, и какое укомплектование персоналом необходимо для достижения этих целей.
Если у вас нет производственных возможностей, вы должны рассмотреть вопрос о лицензировании своего продукта у другого производителя в качестве способа масштабирования своего бизнеса (для удовлетворения объемных потребностей торговой сети.
Возможно, вы хорошо разбираетесь в маркетинге, но если вы не можете зарабатывать деньги на производстве, вы не в бизнесе.
Необхрдимо, понять истинную стоимость вашего продукта.
Может быть сложно удовлетворить потребности Ашан в ценообразовании, которые ниже, чем у большинства мелких предпринимателей, особенно если они не знают, что на самом деле стоит делать.
Люди часто недооценивают затраты на производство своей продукции и накладные расходы, необходимые для ведения своего бизнеса. Многие умные люди не знают истинной стоимости изготовления своего продукта. Это за пределами стоимости товаров. Каждая компания должна иметь модель ценообразования для каждого продукта. Какова ваша оптовая стоимость?
У вас есть скидки? Будете ли вы возвращать деньги? Каковы ваши накладные расходы?
Например, некоторые сети требуют, чтобы фабрики производителей соответствовали их стандартам, что должно быть учтено в вашей прибыли.
Подготовиться к встрече.
Как только у вас назначена встреча с байером сети, сделайте домашнее задание. Перед вашей первой одночасовой встречей с покупателем вам нужно провести 100 часов исследований. Это означает посещение отделов супермаркета, где ваш продукт, скорее всего, будет продаваться и действительно изучить их – макет, запас, трафик,
покупатели в проходе. Все. Это также означает познакомиться с ожиданиями от поставщика, которые иногда описаны на веб-сайте торговой сети.
Многие люди говорят:« Я знаю свой бизнес », но это всего лишь половина дела, потому что они не понимают, что им нужно знать, чтобы ответить на вопросы Дикси: Как выглядит конкурс? Соответствуют ли ваши фабрики ожиданиям? Какую маржу вы ожидаете получить? Как продукт будет вписываться в существующую категорию в магазинах? Это региональный продукт, который подходит для 100 магазинов, а не для 1500 магазинов.
Вам не только нужно знать свой продукт лучше, чем кто-либо другой, вам необходимо лучше знать Метро, чем даже вашего конкурента. Если вы этого не сделаете, оставайтесь дома, потому что не стоит назначать встречу.
Будьте уверенны, но слушайте.
Вы можете знать все о своем продукте и как можно больше о потребностях Ашан, но всегда возникают непонятные вопросы. Не придумывай ответа, скажите им правду: “Не знаю, но завтра я вернусь к жтому вопросу”, а затем найдите ответ, чтобы вернуться к ним.
Не уходите без результата.
Чтобы ваша компания имела доход, вы должны что-то продать.
Это может показаться беспроблемным, но зачастую небольшие производители могут быть настолько перегружены, что Самое большое препятствие, это не концентрация внимания на том, что говорит покупатель-байер.
ПИШИТЕ И ЗВОНИТЕ НАМ В ABX-CONSULTING. МЫ ПОМОЖЕМ РАЗМЕСТИТЬ ВАШ ТОВАР НА ПОЛКАХ КРУПНЕЙШИХ РОЗНИЧНЫХ СЕТЕЙ.