ABX-Consulting предлагает Услуги по продаже товара в сетевые магазины, производителям техническую и тактическую поддержку, маркетинг розничных потребителей, упаковку товаров. Введет производителя в общие процессы продажи, чтобы убедиться, что ваши продукты попадут на полки всех типов торговых сетей

Как продавать оптом розничным продавцам – ритейлу: 10 советов от успешного малого бизнеса

Если вы  производитель, то конечно мечтаете, как добиться успеха в крупном розничном магазине или большой федеральной торговой сети.

Создание чего-то стоящего – первая задача каждого предпринимателя. После этого большинство из них обращаются к каналам прямых продаж потребителю, таким как электронная коммерция или система точек продаж (POS), чтобы обрабатывать заказы лично.

Однако продажа товаров розничным торговцам-ритейлу ставит ваш бизнес перед более широкой аудиторией клиентов, которые оптовые дистрибьюторы уже имеют в своем распоряжении. Здесь в игру вступают исследования рынка, знание оптовых покупателей и сила убеждения.

Благодаря настойчивости, воображению и правильной стратегии вы можете воплотить мечту в реальность.

Вот 10 советов от успешного малого бизнеса о том, как продавать оптом розничным торговцам и торговым сетям

1. Сосредоточьтесь на своей истории
Один из лучших способов привлечь внимание к вашему продукту – это рассказать увлекательную историю.

Если вы можете найти способ выделиться среди конкурентов, значит у вас есть ключевая причина, по которой кто-то выберет ваш продукт среди других брендов. Многие розничные торговцы подтверждают, что причина, по которой они хотят делать заказы, связана с историей или миссией, например, помогать бедным, кормить бездомных животных и т.п.

То же самое можно сказать о экологических предприятиях, ориентированных на здоровье.

2. Главное в миссии
История также является ключом к успеху одной нишевой компании, занимающейся верхней женской одеждой. Особенно то, как бренд объединяет свой продукт и миссию.

Линия начиналась как магазин, а теперь продается в специализированных магазинах, а также в сети  женской спортивной одежды. Основатель бренда отмечает, что партнерство с торговой сетью возникло в первую очередь из-за их общей миссии по поддержке компаний, возглавляемых женщинами.

Розничные продавцы продают покупателям на основе эмоциональной связи с этикой бренда, поэтому важно то, как они продвигают историю ьренда. Розничным торговцам и их сотрудникам дается полная информация о том, как производятся  вещи, чтобы сотрудники могли использовать историю этого бренда при общении с покупателями.

Эта тактика позволяет розничным торговцам более непосредственным образом общаться с потребителем, рассказывая историю, и дополняя при этом собственными впечатлениями.

3. Узнайте розничные магазины, которые вам подходят
У вас больше шансов на успех, если вы обратитесь к небольшому розничному продавцу, чем в Ашан или ОБИ.

Установив личные отношения с владельцем, вы можете узнать о циклах покупок в магазине, сезонных моделях покупок и предпочтениях покупателей.

Исследование также должно включать обзор планировки этажа магазина, способа отображения продуктов и конкретных категорий продуктов.

Почему? Потому что в магазине и супермаркете важен каждый сантиметр площади.

Покажите владельцу бизнеса, как выглядит упаковка вашего продукта, и продемонстрируйте, насколько удобно он помещается на полках, может быть, как раз этим и увеличивает шансы в вашу пользу.

4. Добавьте местный акцент
Попадание на полки крупных розничных ритейлеров часто может включать в себя поездку в офис для встречи с покупателями-байерами, но это не обязательно лучший путь.

Большинство менеджеров среднего и регионального звена могут покупать товары по своему усмотрению для своей местной торговой точки. Это позволяет вам изучить их процессы,  и выяснить, где другие преуспели или потерпели неудачу в  стремлении расшириться на национальном уровне.

Это также может предоставить доказательства привлекательности вашего продукта, когда байеры сетей принимают решения на национальном уровне, а также предоставить менеджера, который может помочь отстаивать ваши интересы.

Построение дистрибьюторской сети может быть долгим, если только у вас нет действительно революционного продукта, в котором розничные продавцы и дистрибьюторы сразу видят потребность на рынке.

В противном случае малое количество SKU и ограниченное влияние на рынок обычно не привлекают внимания, необходимого для проверки маржинальных требований, которые сопровождают эти традиционные каналы; по крайней мере, на начальном этапе.

5. Затем перейдите к более широкому распространению.
Начало работы с местными розничными торговцами не является самоцелью. Используйте эти отношения, чтобы узнать, как работают более глобальные процессы.

Идите и задавайте вопросы, чтобы узнать больше о процессе. Например, если предприятие является частью франчайзинговой сети, кто отвечает за закупки и предлагают ли они программу для местного производителя? Не могли бы вы попробовать закупить несколько единиц товара, чтобы сети могли оценить интерес своих клиентов?

Небольшие точки оптовой торговли предлагают бесценную обратную связь, когда вы в конечном итоге расширяетесь до крупных розничных торговцев с оптовыми торговыми сетями.

Другой вариант получения розничного пространства – это работа с розничным брокером, который может согласовать ваш продукт с операционными ожиданиями продавца. Однако ожидайте, что это будет стоить вам дорого. Вы будете платить не только комиссионные брокеру, но также рекламные расходы.

Это связано с тем, что маржа в розничной категории невысока, поэтому магазины рассматривают менее известные продукты-бренды как источники дохода.

6. Оставьте свой след на выставках
Выставки могут стать вашим золотым билетом. Причина в том, что на выставках всегда присутствуют покупатели, которые всегда ищут, что появилось нового и что будет дальше.

Однако важно тщательно выбирать выставки, поскольку они могут потребовать значительных затрат времени и денег.

Чтобы получить выгоду, необходимо вложить  средства. Фактически, если у вас есть бюджет, нанять профессиональную компанию  может быть достойным вложением.

7. Занимайтесь до, во время и после
Затем пообщайтесь с каждым, кто проходит мимо вас, чтобы собрать толпу, чтобы больше людей остановилось и посмотрело, о чем идет речь.

Считается эффективным раздавать рекламные товары – в идеале один из ваших товаров, если он не слишком дорогостоящий. Поскольку вы ведете личные беседы на выставках, найдите время, чтобы делать заметки, чтобы ссылаться на них позже, со всеми, кто оставил визитную карточку.

8. Воспользуйтесь силой социальных сетей.
Хотя большинство людей считают социальные сети источником шума для потребителей,  они помогают привлечь внимание оптовых покупателей. Стратегия  заключалась в том, чтобы привлечь  влиятельных персон.

9. Будьте «кроткими» и отправляйте образцы.
По мере того, как вы углубляете свои отношения с крупными розничными торговцами, большинство производителей рекомендуют трехстороннюю стратегию, которая включает электронную почту, телефонные звонки и личные встречи.

После того, как вы отправили информацию покупателю или установив дополнительную связь, отправите упоминание или публикацию, вы можете ответить на электронное письмо с помощью телефонного звонка. Тогда Вы, вероятно, получите гораздо более теплый ответ .

Электронной почты обычно достаточно, чтобы войти в дверь: «Я представляю себя, компанию и нашу миссию и объясняю, почему считаю целесообразным объединиться в одну команду. Лучше всего говорить кратко и мило».

Если вы начинаете с нуля, посетите веб-сайт магазина и начните связываться по электронной почте. Отточите свои шаги до нескольких коротких, ярких предложений, объясняющих, как ваш продукт может принести пользу клиентам розничного продавца и принести  доход.

10. Всегда включайте рекламу
Большинству розничных продавцов понадобится время, чтобы рассмотреть ваше предложение. Чтобы облегчить процесс, оставьте после себя одну или две страницы листинга продажи: по сути, брошюру, содержащую информацию, касающуюся ценности наполнения их сетевых полок вашим продуктом.

Как правило, листы для продажи должны включать:

Оптовая цена и розничная цена
Уровни скидки: 100 единиц, 500 единиц и т. Д.
Преимущества продукта и качественные фотографии
Отзывы оптовых покупателей
Рейтинг и отзывы прямых покупателей
Патенты и любые другие права интеллектуальной собственности
Заказ, сайт и контактные данные
Найдите время, чтобы прайс отражал покупательские потребности каждого розничного магазина. Не используйте универсальный маркетинговый подход. Опять же, образцы продуктов также могут быть очень полезными.

Никогда не расстраивайтесь, переходя от оптовых продаж к розничным
Даже если вы сделаете все правильно, помните, что успех вряд ли случится в одночасье.

На каждые 100 магазинов, с которыми вы обращаетесь, вы можете получить ответ от одного или двух. И это хорошо и постарайтесь преодолеть любые возражения, которые могут возникнуть».

ПИШИТЕ И ЗВОНИТЕ НАМ В ABX-CONSULTING. МЫ ПОМОЖЕМ РАЗМЕСТИТЬ ВАШ ТОВАР НА ПОЛКАХ КРУПНЕЙШИХ РОЗНИЧНЫХ СЕТЕЙ.