Как добиться успеха в розничной торговле с точки зрения покупателя-байера.

Когда розничные торговцы ( торговые сети) дают вам свои заказы на покупку, вы, вероятно, не можете позволить себе роскошь, ожидания и размещения ваших производственных заказов. На самом деле, вам, вероятно, придется хеджировать и размещать производственные заказы заранее.

Страшно, не так ли? Это предполагает риск. Но в то же время, есть риск и в том, что в любом случае вам придеться управлять потоком ассортимента. Ваше решение, как владельца бизнеса, какой риск вы готовы принять. Нет такого понятия, как “без риска”, при продаже крупным розничным торговцам.

Чтобы лучше понять риски, связанные с колебаниями количества при заказе от предприятий розничной торговли, прочитайте, как ими управлять:

Наличие на складе: Компании действительно должны рассмотреть вопрос о наличии больших уровней запасов ( “страховой запас”) и решить, есть ли потенциал для роста.
Слишком большой финансовой стресс для вас, может означать, что вы не готовы к большой розничной торговле.
Примечание: Вышеупомянутое относится к компаниям, которые находятся на в цикле пополнения запасов с предприятиями розничной торговли и имеют СКЮ, которые не являются уникальными для одного розничного продавца.
Просто во время производства этим трудно управлять, если не производить внутри страны.
Эта динамика еще одна причина, почему не рекомендуют новым компаниям сразу продавать национальным ритейлерам. Многие из них, просто не могут знать, как управлять риском.

Причины, как розничные торговцы могут изменить количество и прогноз:

Прогнозы продаж обновляются на основе новой информации,(доступной), например, изменение динамики рынка, обновленной истории продаж, маркетинга, производственной деятельности и т.д.
Если вы получаете заказ на поставку, например, одноразовую, которая охватывает 8 недельную программу, то покупатель должен был изменить свою программу до 12 недель, которые будут влиять на размер заказа в поставку.

Любой розничный торговец используя планограммы, как правило, имеет много версий для товара в различных местах хранения и продажи, размеров и конфигураций магазина. Размеры эти различаются. Более мелкие магазины получают меньше. Так что ваш продукт может в конечном итоге оказаться на обоих, меньших и больших полках.
Некоторые планограммы локализованы по регионам, поэтому не все продукты будут в конечном итоге во всех магазинах.
Поскольку они различаются по сети ритейлера, это открывает пространство, которое розничные покупатели используют для тестирования новых продуктов. Это является причиной того, что многие из вас могут получить тестовое место на полках в ограниченном числе магазинов.
Так как же, рассчитывать для магазина изменение поведения покупателя?
Это, как правило, относится к эффективности продаж или логистической эффективности. Если прогноз продаж изменился, ваш ассортимент тоже может измениться. Если покупатель изучил финансовую отчетность и посмотрел, что они могут заработать больше за счет изменения ассортимента, то они будут делать это и для ваших магазинов программа заказов может измениться.

Что делать, если ваш покупатель-байер режет ваш заказ по Количеству? Вы должны будете понять, что делать со всем этим, неожиданно, прибавочным товаром (лишним?).

Нужно Построить прочные отношения с вашими заводами, так что вы сможете выйти из ассортимента («отмена»), особенно если производство еще не закончено.
Храните неупакованные или упакованных единицы под рукой, для будущих заказов от розничной торговли.
Возьмите избыточные запасы и пробуйте продать его оптовикам.
Не перегружайте избыточными запасами ту же розничную торговлю, иначе она просто сократит ваш заказ. Вы могли бы в конечном итоге сделать уценки на него или взять товар обратно, чем просто хранить товар. Подробнее о других
Что делать, если ваш покупатель увеличивает ваши объемы заказа: Вам нужно нарастить производство.

Опять Построить такие отношения с вашими заводами, что вы можете увеличить заказы (кто не хочет, заработать больше денег, даже если он кивает на загруженные графики производственной линии)
Договоритесь о графике в торговой сети, который позволяет поставить меньшее количество, а затем с ускорением пополняйте ассортимент.
Имейте резервный запас, чтобы смягчить неудобство от увеличения заказов.

Держите товар в распределительном центре, в офисе, в гараже.
Проведите инвентаризацию товара, который изначально был отмечен для другого розничного продавца (того, с которым у вас больше гибкости или менее важен для вас) и используйте, чтобы выполнить этот заказ.

Как хороший практик, вы всегда должны устроить “погоню или применить план”, который представляет собой план действий в чрезвычайных условиях, и который описывает то, что вы будете делать в любом, из указанных выше 2 сценариев.

Обратите внимание, что размещая производственные заказы до получения заказов на закупку, от предприятий розничной торговли, рискованно.
Ритейлер имеет полное право, изменять свои прогнозы в любое время, прежде чем размещать заказы. Но если розничный торговец изменяет их количества после размещения заказа, вы имеете полное право вернуться и обсудить, как его выполнить.

В ABX-Consulting мы можем, помочь на каждом этапе этого процесса. Позвольте нам, помочь вам подготовиться к успеху.

ПИШИТЕ И ЗВОНИТЕ НАМ В ABX-CONSULTING. МЫ ПОМОЖЕМ РАЗМЕСТИТЬ ВАШ ТОВАР НА ПОЛКАХ КРУПНЕЙШИХ РОЗНИЧНЫХ СЕТЕЙ.