.
.
Когда дело доходит до получения вашего продукта на полках ритейлеров, таких, как Ашан, Метро, Перекресток или Дикси, то не всегда легко вести переговоры с предприятиями розничной торговли, сетевыми гигантами и ритейлерами. Компания ABX-Consulting объясняет, как сделать так, чтобы отношения с торговыми сетями, работали для Вас.

Розничный бизнес ритейлеров делает на всем свои деньги, сохраняя их за счет клиентов и получает максимальную отдачу от своих поставщиков. Для этого они будут требовать от вас получить возможность крупнейшей прибыли от вашего продукта, и, как с продавца, потребуют высочайшего бонуса.

Однако, есть шесть основных способов, с помощью которых поставщики могут убедиться, что они получают максимальную отдачу от своих розничных партнеров-ритейлеров и торговых сетей:

Возвращается товар. Убедитесь, что вы получаете пункт соглашения о возврате. Большинство розничных торговцев возвращают любые продукты, которые они не могут продать или которые были возвращены клиентами. Это также означает, что они делают все, что в их силах, чтобы сократить количество возвратов.
Оптовая прибыль. Некоторые оптовики из торговых сетей будут работать на менее чем за 10% маржи, но когда вы просите, чтобы оптовик выступал в качестве дистрибьютора и активно продавал продукт, то можете попросить, чтобы финансировал от 10% до 15% на начало розничных продаж, которые хотел бы сделать с маржей от 30 до 40%. Очевидно, что можете обсудить это с продавцом.
Детали. Убедитесь, что вы получите окончательную скидку на все маркетинговые материалы (каталог страниц, веб-контент, обучение персонала) и точки продаж вашего продукта от продавца в сети. Вы можете настаивать на этом, если у вас создастся впечатление, что будет искажение описания вашего продукта для потребителя. При проверке материала убедитесь, что оно имеет свои уникальные предложения для продажи, и что это не просто включены, какие-то технические характеристики товара (которые они, как правило, делают). Как кто-то однажды сказал: «истина в деталях”.
Сотрудничайте с персоналом. Посмотрите, что можно сделать, чтобы помочь сотрудникам магазина, понять и продать товар. Вы можете быть в состоянии организовать определенную подготовку или включить литературу в подготовку пакета продаж. Вы также можете иметь возможность запускать для персонала поставки бесплатного комплекта в качестве приза. Некоторые ритейлеры также позволяют такое (продажи-стимулы для отдельных сотрудников магазина), но это, как правило, дорогие и бюрократические процедуры, потому что розничные торговцы делают свои деньги, таким образом, запущенный собственный стимул может быть предпочтительнее. Сотрудники программы покупки также могут работать в обучении персонала по правильному использованию вашего продукта. Но некоторые продавцы-ритейлеры будут просить сбросить цену, так чтобы они сделали их полный запас, даже 50% скидку для своих сотрудников.
Реклама. Если розничный торговец хочет, чтобы вы платили за рекламу, это может быть хорошей идеей, но проверьте цены – розничные ритейлеры получают лучшие рекламные расценки в стране, и они могут дать вам свои цены. Если вы сомневаетесь, что это происходит, разместите свою рекламу самостоятельно.
Ценообразование. Просите ритейлера не снижать цену, если они имеют эксклюзивный продукт. Это, конечно, трудно, но если они хотят снизить цену, то пусть возьмут из своей маржи. Когда они просят более низкую себестоимость, зачастую это признак того, что они хотят снизить вашу прибыль, даже если они говорят, что нуждаются в дополнительной марже.
В любом случае – звоните или пишите нам. Компания ABX-Consulting всегда готова помочь Вам решить правильно, возникающие вопросы по сетевой торговле.