ABX-Consulting предлагает Услуги по продаже товара в сетевые магазины, производителям техническую и тактическую поддержку, маркетинг розничных потребителей, упаковку товаров. Введет производителя в общие процессы продажи, чтобы убедиться, что ваши продукты попадут на полки всех типов торговых сетей.

5 проверенных способов увеличить маржинальную прибыль (в т.ч. торговых сетях)

Доход и прибыль являются ключевыми показателями для большинства предприятий, и розничная торговля ничем не отличается. И если вы какое-то время занимались бизнесом, будь то в розничной торговле или в другой отрасли, можете знать, что главное, на что вы должны обратить внимание (и попытаться манипулировать), – это ваша прибыль. Но как розничные продавцы могут, в частности, увеличить свою прибыль?

Большинство предприятий изо всех сил пытаются получить прибыль, особенно в первые несколько лет своей жизни, и, как продавец, вы понимаете, как быстро эксплуатационные расходы и нестабильное поведение покупателей поглощают ваши доходы. В результате ваша прибыль может пострадать.

Знайте, что низкая рентабельность не обязательно указывает на плохую деловую практику – это просто означает, что вы должны получать больше прибыли, чтобы стать безубыточным. В зависимости от выбора, который вы делаете в отношении цены и наценки, возможно, придется продавать большой объем, чтобы получить прибыль. Для примера, гигант розничной онлайн-торговли Amazon постоянно получает прибыль менее 2%.

Хотя ценовая стратегия Amazon и сверхнизкая маржа для большинства владельцев малого бизнеса неосуществимы, независимые ритейлеры могут определенно использовать тактику крупного бизнеса для увеличения прибыли.

Розничная прибыль
Какова ваша прибыль?

Маржа прибыли является фактором продаж и расходов. Продажа большего количества товаров, вероятно, является наиболее очевидным способом увеличения прибыли, но важно понимать, что увеличение выручки – это не то же самое, что увеличение прибыли. Увеличение продаж приведет к росту доходов, но если ваши эксплуатационные расходы пропорционально возрастут, вы не увидите увеличения прибыли.

Существует несколько вариантов маржинальной прибыли: стандартная чистая прибыль или чистая маржа – это отношение рентабельности чистой прибыли к вашему доходу, выраженное в процентах от каждого рубля дохода. Различные коэффициенты могут представлять различные взгляды на финансовое состояние вашей компании – калькулятор коэффициентов рентабельности или другие онлайн-инструменты упрощают подсчет показателей.

Вкратце: маржа операционной прибыли – это ваш процент, полученный за проданный товар, за вычетом затрат, но без учета налогов, в отличие от валовой прибыли, которая представляет собой отношение выручки, оставшейся после вычета цены проданных товаров.

В основном, соотношение между доходом и затратами на эксплуатацию представлено в процентах. Это соотношение определяет, какой доход вы на самом деле получите после того, как покрыли все основные расходы. В более общем плане это указывает на финансовое состояние вашего бизнеса.

Как определить свою прибыль

Перед тем, как приступить к расчету прибыли, вам нужно будет выполнить подготовительную работу, чтобы убедиться, что ваши цифры точны. Во-первых, сделайте тщательную оценку ваших эксплуатационных расходов и оцените ваш ассортимент.

По мере того, как будете оценивать свои расходы, есть большая вероятность, что вы сразу же заметите область, которую вы можете улучшить. Например, как платить за электричество. Забота об эксплуатационных отходах поможет вам сосредоточить свои усилия на том, где вы можете увеличить прибыль.

Затем, в качестве отправной точки, можете посмотреть среднюю норму прибыли для сектора розничной торговли, что может помочь оценить положение вашего бизнеса по сравнению с другими ритейлерами. Однако в конечном итоге средние показатели по отрасли очень мало говорят о вашем индивидуальном бизнесе.

Чтобы узнать, как увеличить свою прибыль, вам нужно знать, где она сейчас находится. Чтобы определить, какая рентабельность является хорошей для вашего бизнеса, начните с анализа дохода, получаемого от продаж, и того, как вы его тратите, прежде чем получите прибыль.

Мы напрямую поговорили с пятью коллегами по розничной торговле об их тактике увеличения прибыли. Это проверенные методы, которые работали над повышением их прибыли.

1. Откройте свой магазин онлайн.

Предоставьте покупателям больше возможностей для сотрудничества с вашим бизнесом, где бы они ни находились. Не все предприятия розничной торговли совместимы с электронной торговлей, но крайне важно, чтобы клиенты могли найти вас в Интернете. Даже если вы решите не делать свой веб-сайт покупательским, попробуйте выделить свой товар и предложения.

Ваш веб-сайт может развиваться так же, как и вы, поэтому вам не нужно делать все сразу. Например, если ваша цель – создать полноценную витрину электронной коммерции, просто начните с создания веб-сайта, если вы еще не в сети. Оттуда работайте над выставлением большего количества ассортимента, когда у вас есть время и ресурсы.

Простой (но стильный) веб-сайт с названием вашей компании, местоположением и контактной информацией, по крайней мере, гарантирует, что люди, которые ищут ваш бизнес, смогут найти вас.

Кроме того, помимо увеличения экспозиции, интернет-магазин может увеличивать доходы без затрат на открытие следующего магазина. Например, компания, занимающаяся модными сумками и кожаными изделиями, начала свою деятельность как предприятие оптовой торговли, но в прошлом году открыла интернет-магазин. В течение года после открытия бизнеса в Интернете, они увеличили доход на 42%.

Добавление присутствия в Интернете увеличивает точки входа в ваш бизнес, а межплатформенное взаимодействие (например, онлайн и в магазине) также может помочь повысить показатели конверсии – и все это без потери дохода.

2. Планируйте заранее и разрабатывайте стратегии в зависимости от сезона.

У большинства предприятий розничной торговли есть максимальный месяц или сезон продаж. Как правило, пики варьируются в зависимости от сектора розничной торговли и вашего местоположения, но большинство ритейлеров могут ожидать, что продажи будут колебаться каждый месяц. Если вы работаете в течение года или более, у вас, вероятно, есть представление о колебаниях трафика и продаж от месяца к месяцу – если вы заметите четкие закономерности, постарайтесь учесть то, что вы узнали, по разработке плана продаж на будущий год.

Михаил Сорокин, владелец компании по продаже вина, использует это для оптимизации ассортимента. Он отмечает, что заблаговременное планирование сезонного спроса может даже привести к значительным сделкам. Он говорит:

Я начал планировать заранее, зная когда наступят праздники. В это время мы получаем вино дешевле, если покупать оптом. Таким образом, я не только покупаю вино для этго периода, но также стараюсь купить вино для предстоящих поставок (для винного клуба). Без сомнения, это требует некоторого планирования – в некоторых случаях мы покупаем февральское вино в декабре. Но если все сделано правильно, это может снизить цену на вино, которое приобретаем для постоянных членов винного клуба, с примерно двух третей розничной цены до 50%.

Имейте в виду, что ваша способность покупать и хранить дополнительный товар зависит от свободного места и стоимости вашего склада. Особенно, если у вас есть услуга годовой подписки или частые повторные покупки, стоит выяснить, предлагают ли поставщики скидки на оптовые или предварительные заказы.

3. Общайтесь с покупателями по электронной почте.

Общение с клиентами по электронной почте, будь то перепрофилирование определенных продуктов или продажа, может работать для всех, от небольших бутиков до розничных продавцов с многомиллиардным оборотом. Но ключом к успешной (читай: бесперебойной) работе кампании по электронной почте является пвозможность получить согласия ваших клиентов по использованию их почтовых ящиков.

Довольно простой способ представить свой ассортимент перед заинтересованными клиентами состоит в том, чтобы посылать электронные письма, которые уведомляют клиента, когда интересующий его товар будет на складе. Вы можете предложить эту услугу покупателям в магазине, даже если у вас нет интернет-магазина.

Анне Морозовой принадлежит небольшой бизнес, а также консалтинговая фирма по электронной коммерции. До владения собственным бизнесом Анна занимала руководящие должности в крупных ритейлерах, став экспертом в области электронной коммерции и маркетинговых стратегий. Она говорит:

Один из способов увеличить размер прибыли – сосредоточиться на недорогой тактике приобретения. Примеры недорогой тактики включают в себя все: от обычного поиска (SEO), электронных писем, до помещения презентации в вашу упаковку с предложением, подлежащим реализации в течение, например, следующих 30 дней.

Если вы ищете отправную точку для своей почтовой кампании, поместите лист регистрации по электронной почте в своем обычном магазине или в интернет-магазине. Электронные объявления о продажах и рекламных акциях могут помочь привлечь клиентов, что особенно актуально, если у вас есть бизнес, где покупатели, как правило, покупают более одного товара. Вы можете получить психологическую выгоду от продажи, и все это без ущерба для прибыли.

Не забудьте указать, что клиенты подписываются на новости и акции вашего бизнеса, но не просите по электронной почте отправить запрос, а затем использовать этот адрес электронной почты в маркетинговых целях без согласия.

4. Проявите творческий подход с помощью ассортимента.

Изучение ваших запасов на складе один раз в квартал – это отличный способ начать отслеживать спрос и оборот по конкретным продуктам, что может помочь вам скорректировать процесс покупки в будущем.

Пример: розничный продавец, который продает экологические изделия для дома на растительной основе, стремясь уменьшить количество отходов, образующихся из одноразового одноразового пластика.
Владелец Ирина Фомина содержит свой ассортимент в соответствии с высокими стандартами и внедряет экологически безопасные продукты во все аспекты своего бизнеса. Все биоразлагаемо, как, например, упаковочная лента.
Один из способов сократить расходы на закупку – отключить поставщика и самостоятельно найти товар. Она говорит:

Что хорошо сработало в моем бизнесе, так это предложение продуктов, которые я производила сама. Независимо от того, делаю я продукт своими руками или заключаю контракт с местной фабрикой, я получаю гораздо большую прибыль от собственных продуктов (около 80%), чем от продуктов, которые получаю извне. В моем ассортименте есть несколько продуктов, которые я действительно люблю и поддерживаю, но запас которых невелик. Предложение продуктов собственного производства помогает мне балансировать.

В частности, для розничных продавцов (бутиков) отличный способ сделать ваши товарные предложения запоминающимися – предложить эксклюзивный, ручной работы или винтажный ассортимент. Вы можете начать с ограниченного запаса в своем обычном магазине или через Интернет, а также поэкспериментировать с различными специальными запасами, такими как создание собственных мелкосерийных продуктов.

5. Используйте подход с высоким объемом продаж.

Эта стратегия продаж просто означает, что существует постоянное стремление превращать покупателей на рынке в платящих клиентов, чтобы держать продажи в соотсетствие с расходами. Стратегия наиболее успешна для крупных предприятий, которые приносят большую прибыль – в этом случае небольшой процент, оставшийся после расходов, все еще остается значительным.

Например, Ашан, Магнит и Х5 являются примерами ритейлеров, которые полагаются на агрессивный маркетинг и продажи, чтобы постоянно увеличивать свою клиентскую базу и сохранять активную базу постоянных покупателей. Эти компании являются исключением в сфере розничной торговли, но многое можно узнать из того, как крупные розничные магазины зарабатывают, особенно благодаря их успешным рекламным инициативам и тактике роста.

Один из способов приспособить этот подход к продажам к вашему розничному бизнесу – это увеличить ваши продажи, стимулировать привлечение потенциальных клиентов или даже нанять нынешних сотрудников для выполнения некоторых обязанностей по продажам или маркетингу. Изучите способы привлечения ваших сотрудников и подумайте над тем, чтобы стимулировать потенциальных клиентов всеми сотрудниками, а не только продавцами. Синхронизация с вашей целевой командой продаж каждый месяц облегчит отслеживание эффективности и достижение наивысших показателей, а также корректировку стратегий продаж при необходимости.

Действуй сейчас, расти позже

Увеличение нормы прибыли является главным приоритетом для большинства предприятий розничной торговли, и в зависимости от вашего бизнеса в настоящее время существует ряд действенных способов повышения прибыли – начиная с оценки ваших операционных расходов и запасов товара. Оттуда вы можете определить свою текущую норму прибыли и начать решать, как использовать эту тактику в своей повседневной деятельности.

Планируя долгосрочный рост, сделайте несколько простых творческих шагов, чтобы увеличить свою прибыль сейчас – будь то создание веб-сайта для вашего будущего магазина электронной коммерции, максимизация сезонных моделей продаж или ограничение затрат на склад путем создания собственных продуктов. В конечном счете, наиболее успешным способом устойчивого увеличения размера прибыли является смешанный подход, который включает в себя различные тактики, и все они определяют практический результат, заключающийся в меньших затратах и ​​большей продаже.

ПИШИТЕ И ЗВОНИТЕ НАМ В ABX-CONSULTING. МЫ ПОМОЖЕМ РАЗМЕСТИТЬ ВАШ ТОВАР НА ПОЛКАХ КРУПНЕЙШИХ РОЗНИЧНЫХ СЕТЕЙ.