ABX-Consulting предлагает Услуги по продаже товара в сетевые магазины, производителям техническую и тактическую поддержку, маркетинг розничных потребителей, упаковку товаров. Введет производителя в общие процессы продажи, чтобы убедиться, что ваши продукты попадут на полки всех типов торговых сетей.

15 советов по увеличению продаж в вашем магазине

Хотите увеличить свои продажи? Тогда знай свою аудиторию. Психология изучала покупателя десятилетиями, чтобы понять, что заставляет его покупать. Ученые обнаружили, что, хотя люди ведут себя крайне нерационально, их мозг следует определенным правилам.

Ритейлеры могут использовать эти знания для разработки более эффективных стратегий, увеличения продаж и удовлетворения клиентов.

Вот 15 способов, которые вы можете использовать в своих интересах.

1. Не предлагайте слишком много альтернатив

Люди думают, что им нравится выбор, но слишком много вариантов могут парализовать. Это то, что ученые называют парадоксом выбора.

В популярном опыте установили два стола в продуктовом магазине. За столом А клиенты могут попробовать вкус из шести джемов; за столом B они могли выбирать из 24 разных джемов. Хотя все больше людей останавливались за столом B, где выбор был больше, только 3% из них действительно совершили покупку. С другой стороны, 31% людей, остановившихся за столом А, ушли с банкой варенья.

Урок для розничных продавцов прост: ограничьте вкусы, цвет и варианты, которые выставляете. Если вы предлагаете слишком много альтернатив, то можете в конечном итоге продавать меньше.

2. Отвлекай и путай покупателей

Исследования показывают, что когда людям мешают совершать покупки, они теряют фокус и становятся менее чувствительными к ценам. Чтобы увеличить продажи, отвлекайте покупателей в магазине с помощью всплывающих рекламных объявлений, цифровых вывесок, изображений и спрашивайте их: «Чем я могу вам помочь?». Когда люди возвращаются, чтобы посмотреть на продукты после отвлечения, они с большей вероятностью будут покупать и тратить больше. По той же причине супермаркеты и торговые центры часто имеют не понятные планы магазинов – они специально предназначены для того, чтобы вводить покупателей в заблуждение, поскольку это поддерживает продажи.

3. Иметь программу лояльности …

Программы лояльности являются отличным инструментом для ритейлеров: они дают важную информацию о предпочтениях покупателей, повышают лояльность – и, согласно исследованиям, также заставляют покупателей чувствовать себя счастливее в вашем магазине.

В исследовании, проведенном в 2018 году, обнаружено, что клиенты с картой клиента кафе больше улыбались, делая покупки, дольше общались с сотрудниками кафе, говорили «спасибо» и оставляли чаевые чаще, чем клиенты, которые не были частью программа.

4. Сделать вознаграждение простым для получения

Чем короче воспринимаемое расстояние до цели, тем больше мотивированных людей для ее достижения. Исследователи разделили клиентов в премиальном клубе на две группы. Группе А дали 10-кратную карточку, которая, после завершения, дала бы им право на бесплатный кофе. На кофейной карточке группы B было 12 покупок, две из которых уже были сделаны. Хотя для получения вознаграждения всем картам требовалось одинаковое количество покупок, клиенты в группе B использовали карту быстрее. Две предварительно оплаченные покупки дали им представление, что они близки к цели – и они потратили больше денег и быстрее. При разработке вашей программы лояльности используйте этот эффект.

5. Выявите эмоции – лучше всего, ностальгия

Эмоциональные сообщения легче запомнить и они эффективнее рациональных сообщений. Однако не все эмоции равны: например, жадность («ты хочешь быть частью этого клуба – сейчас!») И ностальгия («ах, старые добрые времена молодости…»), например, работают очень хорошо, чтобы убедить покупателей – хочу купить. Исследования показывают, что когда люди испытывают ностальгию, они меньше ценят деньги и поэтому готовы платить больше за продукты. Воспользуйтесь этим, используя в магазине фотографии и музыку: семьи, праздники и ретро-музыка – часто используемые уловки, которые всегда делают свое дело.

6. Персонализируйте, персонализируйте

Когда вещи важны для людей, они обращают на это больше внимания. Это происходит, прежде всего, когда мы слышим наше имя (волшебное слово, которое активирует различные части нашего мозга), но также и когда слышим что-то, что нас интересует – будь то интересующий вид спорта, любимая группа или название страны, где недавно побывали.
Ритейлеры могут использовать свою программу лояльности, чтобы получать информацию о действиях клиентов, использовать данные для оптимизации и персонализации коммуникаций, продуктов и предложений. И не забудьте использовать имена людей!

7. Не будьте слишком вежливы (если вы продаете предметы роскоши)

Исследования показывают, что снобистский персонал в дорогих магазинах может увеличить продажи. Этот эффект (который не распространяется на бренды массового рынка – только роскошь), по-видимому, связан с стремлением людей стать частью престижной группы. Так что, если вы управляете роскошным магазином, позвольте вашему торговому представителю вести себя как сноб. Если вы управляете брендом массового рынка, лучше придерживаться улыбок и вежливости.

8. Подражайте их жестам

Общаясь с клиентами, попробуйте скопировать их язык тела и слова: вы увеличите шансы, что они купят у вас. Это потому, что мы склонны чувствовать сильную близость с людьми, которых мы считаем похожими на нас. «Зеркальный эффект» – очень эффективная уловка продаж.

9. Пусть клиенты коснутся товара

Согласно исследованию, потребители готовы платить больше за товары, если они могут их увидеть и потрогать. Сенсорный опыт настолько важен, что чем дольше люди тратят на поиск и хранение продуктов, тем больше готовы платить за них. Это отличная новость для сетевых магазинов.

10. Создайте иллюзию дефицита

Люди оценивают вещи по-разному, в зависимости от того, насколько часто или редко их воспринимают. Чем более редкий продукт, услуга или возможность, тем ценнее это выглядит. Можно увеличить продажи консервированного супа, просто добавив предложение «максимум 8 банок супа на одного покупателя». Люди покупали больше банок, даже если цена супа была такой же, как и накануне. Чувство нехватки – «страх пропустить» у миллениалов – вызывает у покупателей инстинкт самосохранения, который заставляет их быстрее покупать больше.

11. Дайте бесплатные образцы

Когда люди получают что-то бесплатно, они чувствуют себя особенными и хотят ответить взаимностью.
Один официант увеличил свои чаевые на 3%, предлагая посетителям мяту после обеда.
Предоставляя покупателям небольшую халяву – будь то печенье или наклейку – вы можете увеличить шансы, что они купят у вас.

12. Добавьте действительно дорогой товар, чтобы продать товары среднего класса.

Люди склонны выбирать товары, которые предполагают выгодную сделку. Большинство клиентов не хотят выбирать самый дешевый вариант, но все же хотят чувствовать, что они получают хорошее качество за деньги. Вы можете использовать это отношение для увеличения продаж определенных товаров, добавив чрезвычайно дорогую альтернативу в той же категории товаров. Большинство покупателей выберет продукт среднего класса, потому что он будет выглядеть доступным и выгодным по сравнению с более дорогим.

13. Используйте правильные звуки и ароматы

Фоновая музыка в магазине может влиять не только на то, сколько люди тратят, но и на то, что они покупают. Магазины джазовой или классической музыки воспринимаются как более изощренные – и клиенты, которые приходят, открыты для того, чтобы тратить больше, чем люди, посещающие места, где играют поп или рок-музыку. В известном эксперименте покупатели в винном магазине были более склонны покупать французские вина, когда играла французская музыка; когда вместо этого играла немецкая музыка, люди покупали больше немецких вин. Слух – не единственный вид, который влияет на наши привычки в расходах: Исследователи обнаружили, что запах яблочного пирога привел к увеличению продаж духовок и холодильников на 23% в магазине бытовой техники.

14. Положите популярные, но недорогие товары у входа

Побуждайте клиентов совершать небольшие импульсивные покупки и продавайте больше, вызывая то, что психологи называют «покупательским мышлением». Психология утверждает, что как только люди совершат покупку, какой бы маленькой она ни была, у них больше шансов купить больше. Воспользуйтесь этим эффектом, разместив популярные товары по низким ценам – например, конфеты или газеты – у входа в ваш магазин.

15. Предложить неожиданные награды

Награды от сюрпризов велики: они делают людей счастливее и мотивированнее. С другой стороны, ожидаемые вознаграждения не так эффективны – они могут даже привести к снижению уровня счастья, говорит психология.

Хотите сделать своих клиентов счастливыми? Отправьте им неожиданные купоны или предложения. Однако избегайте повторных рекламных акций, таких как предложения, действующие каждый четверг.

Как только вы узнаете, что думает ваша аудитория, что заставляет их покупать, вы можете изменить свою стратегию, чтобы она стала более эффективной. Убедитесь, что используете правильный подход для своей отрасли и целевого рынка, и что всегда объединяете эти стратегии с самым эффективным оружием из всех – лучшим обслуживанием клиентов.

ПИШИТЕ И ЗВОНИТЕ НАМ В ABX-CONSULTING. МЫ ПОМОЖЕМ РАЗМЕСТИТЬ ВАШ ТОВАР НА ПОЛКАХ КРУПНЕЙШИХ РОЗНИЧНЫХ СЕТЕЙ.