ABX-Consulting предлагает Услуги по продаже товара в сетевые магазины, производителям техническую и тактическую поддержку, маркетинг розничных потребителей, упаковку товаров. Введет производителя в общие процессы продажи, чтобы убедиться, что ваши продукты попадут на полки всех типов торговых сетей.

Как найти идеальный продукт для импорта из Китая и продажи на Amazon

Одна из самых сложных задач для любого предпринимателя, желающего начать бизнес в сфере электронной коммерции, – это выбрать правильный продукт для продажи. В современном мире электронной коммерции процветают и выживают те компании, которые имеют свои собственные бренды. В этой статье мы обсудим, как найти продукты для продажи в Интернете, как проводить исследования, чтобы получить приблизительный объем продаж, и как создать бренд вокруг этих продуктов. В этой статье рассказывается об импорте продукта из Китая, разработке собственных продуктов и, в конечном итоге, собственного бренда.

Как найти ниши (а потом и продукты)
Почему ниши важны?

Самая большая ошибка, которую люди совершают, пытаясь найти товары для импорта из Китая и продажи через Интернет, заключается в следующем: они начинают искать в первую очередь товары. Неправильно.
Первое, что вам нужно сделать, это определить нишу, в которой вы хотите продавать, и ТОГДА искать продукты.
У компании, нашего клиента есть несколько брендов, которые продают более 100 миллионов рублей в год. Они охватывают многие ниши, включая книжки-раскраски, товары для физиотерапии, товары для катания на лодках и так далее. Они продают много продуктов в гипер-ориентированных нишах.
Чтобы получить разумный доход, вам нужно продавать много товаров. Если вы хотите заработать шестизначный доход, вам почти наверняка потребуется продать десять или более продуктов (и, вероятно, еще больше).
Вот реальный пример. Самый продаваемый продукт продавался на сумму около 1750 000 рублей в год и приносил около 45 0000 рублей прибыли, но у них были и десятки других продуктов. Конечно, у каждого есть первый продукт, но найти второй, третий и двадцатый продукт становится намного проще, когда у вас есть отличная ниша.

Вот еще несколько причин, по которым вам нужно сначала выбрать нишу, а затем продукты:

Стать экспертом в одной нише легче, чем во многих
Проще определить возможности продукта
Проще идентифицировать клиента
Проще продать
Проще найти производителей

Главный ключ заключается в том, что, когда вы становитесь знающим и «экспертом» в своей нише, становится намного проще определять возможности продукта. Когда мы запускал свой бренд в течение первых трех месяцев, то пытались придумать какие-либо идеи продукта просто из-за недостатка знаний. В конце концов, после изучения достаточного количества сайтов-конкурентов, брендов, каталогов и отраслевых выставок, возник список десятков потенциальных продуктов. Теперь можно позволить себе выбрать самые лучшие продукты из этого списка для разработки.

Как найти ниши

Поэтому теперь возникает естественный вопрос: как найти нишу? Многие люди, ища нишу, делают критическую ошибку, думая слишком широко. Когда ищите нишу, по сути, представьте, как идете через большой розничный магазин и выбираете проход в этом магазине, а затем выбираете часть этого прохода. Зайдите в один из сетевых магазинов или просмотрите их категории на сайте, чтобы найти отличные идеи.

Почти у каждого есть хобби или интересующая их область. Обычно это лучшие отправные точки для определения «в какой магазин идти» (в переносном или реальном смысле!). Если у вас нет подходящих увлечений или интересов, попробуйте определить область, о которой вы хотите узнать. Журналы являются отличным способом для мозгового штурма и для нишевых идей, поскольку они обозначают нишу с достаточно широкой аудиторией, так и рекламодателей (обычно на основе продуктов), готовых платить за рекламное пространство.
Если вам действительно тяжело, мы подробно расскажем о том, как найти нишу, а также предлагаем услуги по мозговому штурму ниши с сотнями потенциальных ниш, которые помогут вам выбрать лучшую.
Помимо выбора ниши, в которой вы заинтересованы, стоит искать такую, в которой есть сотни продуктов, но не тысячи, которая достаточно широка, но не слишком.

Использование дерева категорий Amazon для поиска ниши

Еще один отличный способ провести мозговой штурм для ниши – это использовать дерево категорий Amazon. Почти все крупные розничные продавцы имеют своего рода дерево категорий, но Amazon удобно публикует их для использования сторонними продавцами, перечисляя более 13 000 потенциальных категорий.

Категории Amazon соответствуют определенной иерархии. Например, вот иерархия: кухня и столовая / посуда / столовые приборы / столовые приборы / столовые ложки /.
Вы должны сузить свою нишу до категории пятого уровня или ниже, то есть подавать ложки. Это поможет вам сфокусировать свою область знаний, и, что более важно, большинство розничных продавцов массового рынка будут иметь в наличии только 1 или 2 товара в категории пятого уровня (если таковые имеются), и, следовательно, есть прекрасная возможность добавить разнообразие в эту категорию.
Вы можете скачать документ Excel со списком всех категорий пятого уровня или ниже: Не все из этих категорий обязательно являются потенциальными категориями для импорта товаров, однако многие.
Вот некоторые категории, которые сразу же приходят мне на ум, которые могут быть хорошими возможностями и требуют дальнейших исследований:

Электроника / Фотоаппараты и фотографии / Аксессуары / Фотостудия / Хранение и презентационные материалы /
Дом, сад и домашние животные / Зоотовары / Дома и места обитания / Аксессуары / Аквариумный декор / Пластиковые растения
Для дома, сада и домашних животных / Патио, газон и сад / Садоводство / Оборудование для полива Автоматическое оборудование для полива / Комплекты для капельного орошения
Дом, сад и домашние животные / Мебель и декор / Мебель / Прочая мебель / Стулья / Стулья для офиса

Как найти товары (и самый большой секрет их поиска)

Существует одна причина, по которой большинство людей терпят неудачу при попытке продавать товары через Интернет: их товары не имеют конкурентных преимуществ. Как говорит нам маркетинг, есть только два способа создать конкурентное преимущество.
Во-первых, это лидерство в затратах, что означает, что затраты ниже, чем у ваших конкурентов (но не означает, что вы просто подрываете конкуренцию по цене).
Второе – через дифференциацию продуктов. В старые добрые времена вы могли просто торговать товаром из Китая в частном порядке или отправить товар от производителя, не вносить улучшений и продавать его в Интернете с относительным успехом. Вы добились эффективного лидерства в затратах, потому что не многие люди занимались этим. Теперь все делают это. Для тех, кто жаждет добрых старых времен, с комфортом узнайте, что в электронной коммерции все еще есть почти безупречный способ добиться успеха: сделать ваши продукты лучше, чем конкуренты.

Другими словами, дифференциация продукта. Вы можете подумать, что это звучит сложно, но это не так. Есть два способа сделать ваш продукт лучше:

Внесение реальных физических изменений в продукт
Создавая впечатление различий

Самое замечательное в Интернете – это то, что Вам не нужен многомиллионный маркетинговый бюджет, чтобы убедить потребителей в том, что у вас есть лучший продукт. В современном мире легко легко одержать верх, просто добавив несколько лучших фотографий, оптимизированных названий, улучшенных описаний и некоторой подготовки (поощряя положительные отзывы, а также реагирование и исправление плохих отзывов).

Когда вы продаете в Amazon через платформу Vendor Central, поставщики на самом деле обладают гораздо меньшей гибкостью и свободой, чем сторонние продавцы, такие как мы. В настоящее время для мелких продавцов это большая возможность конкурировать с более крупными брендами.

Делать продукты физически разными: простые способы

Большая проблема с улучшением продукта и восприятием физических различий заключается в том, что во многих товарных категориях это просто невозможно.
Например – мячи для йоги. Сделайте поиск мячей для йоги на Amazon. Эта категория продуктов почти идеально оптимизирована. У каждого продукта есть удивительные фотографии, невероятные описания, бесконечные опции и дополнения и так далее. Нет способа продать их лучше, чем конкуренты на Amazon. Если вы хотите продать их на Amazon и добиться успеха, есть только один способ: сделать продукт физически другим. Если вы можете сделать это, фантастика. Но если вы не инженер, то не можете легко изобрести такой продукт. Хорошая новость заключается в том, что есть несколько простых способов сделать небольшие улучшения продукта. В случае с мячом для йоги вот несколько вещей, которые можно сделать:

Сделать в разных цветах
Сделать в разных размерах
Комплектуйте его аксессуарами (например, насосами, подставками и т. Д.)
Продайте в мульти-упаковке
Сделайте из другого материала (то есть более толстой резины)
Значительно улучшить упаковку

Однако в случае с мячом для йоги почти каждое из этих постепенных улучшений было сделано. Они являются примером, где товар отлично продается и имеет почти идеальные дополнительные улучшения продукта. Тем не менее, есть еще тысячи продуктов, которые не идеально оптимизированы на Amazon.

Пример почти идеального маркетинга и оптимизации продукта на Amazon.

Если вы хотите построить реальный бизнес на электронной коммерции, вы должны перестать думать об абстрактных возможностях. Вы должны подумать о том, как сделать ваши продукты лучше.

Простые методы дифференциации продуктов и как вы можете их использовать

Залог успеха – хорошие и плохие качества продукции

На данный момент вы знаете, что вам нужно найти нишу для импорта товаров, а затем вам нужно искать способы дифференцировать свои товары. Если вы выбрали хорошую нишу, у вас все еще есть сотни продуктов, которые нужно просеять. Из опыта по разработке десятков и десятков продуктов можно сказать, что есть общие правила для успешных продуктов и неудачных.
Когда предмет настолько легкий и маленький, что его легко доставить по воздуху, вы открываете себя для огромного количества конкурентов. Во-первых, вы будете конкурировать с предпринимателями, которые пытаются создать компанию электронной коммерции за очень дешевую цену (доставка товаров по морю из Китая обходится намного дешевле, чем доставка по воздуху). Во-вторых, вы открываете себя для конкуренции с тысячами и тысячами конкурентов из Китая.

Amazon увеличивает преобладание платной рекламы.Это имеет серьезные последствия для того, по какой цене вы можете продавать свою продукцию. Средняя цена за клик для рекламных объявлений Amazon составляет 0,34 доллара США. Платная реклама – безусловно, самый простой способ запустить новый продукт на Amazon. Если вы не можете использовать рекламу своих продуктов с выгодой, значит, вы находитесь в невыгодном положении.

Продукты с низким уровнем риска

Самая страшная вещь для того, кто импортирует из Китая, – это импорт продукта, который в конечном итоге причиняет кому-то неудобства, так, что вы будете нести моральное бремя, вам также, вероятно, будут предъявлены штрафы.
Многие новые импортеры начинают свои компании с единоличного владения, это означает, что вы в конечном итоге несете ответственность. Большинство продуктов, которые вы можете получить, имеют низкий риск. Например, мебель для столовой имеет очень небольшой риск. Детская кроватка, с другой стороны, имеет очень высокий риск просто потому, что в нее вовлечены дети. Не попадайте в подобную ситуацию.

Продукт, который является трудоемким

Предполагая, что вы поставляете свою продукцию из Китая, самые большие ценовые преимущества в Китае появляются, когда продукт требует много ручного труда и небольшого машинного. Конкурентное преимущество Китая в производстве – это почти неограниченное предложение дешевой рабочей силы. Таким образом, чем больше времени нужно потратить человеку на производство продукта, тем меньше вероятность того, что он может быть автоматизирован с помощью машины, и тем более вероятно, что он будет гораздо дешевле в Китае. Все, что требует много кроя, шитья, завинчивания, упаковки и т. Д., – это продукты, которые будут сравнительно дешевыми. Другие изделия, требующие большого количества машинного оборудования, например, электроника – очевидный пример, обычно не имеют значительных преимуществ по стоимости, если их производить в Китае. Вот почему вы видите много электроники из более богатых стран, таких как Тайвань, Южная Корея и Сингапур.

Продукт не является контрафактным / товарным знаком / запатентован

Если вы импортируете продукцию из Китая, у человека, который заботится об интеллектуальной собственности, возникают проблемы. Не импортируйте контрафактную продукцию. Это само собой разумеется. Если к продукту, относится торговая марка, например Apple, Samsung, Gucci, Rolex и т. Д., и вы найдете кого-то, кто продает его на Amazon, то этот продукт почти наверняка является контрафактным.
Amazon более страшный судья, чем любой государственный суд. Все, что продавец должен сделать, в большей или меньшей степени, это заявить, что ваш продукт нарушает их патент, и Amazon приостановит ваше размещение. Amazon не будет внимательно изучать, нарушаете ли вы их патент.
Многие продукты могут быть защищены интеллектуальной собственностью, такой как патенты, без ведома импортера.

Первое, что надо делать, когда думаешь о продукте, – это анализ конкуренции. Если на Amazon продукт имеет очень высокий спрос (более 25 000 долларов США в месяц) и очень низкую конкуренцию (менее 5 конкурентов или около того), то значит там сильный патент или агрессивный патентный защитник. На этом этапе следует подробно рассмотреть топовый продукт, изучить ассортимент, веб-сайт и любые другие материалы, чтобы выяснить, есть ли у них патент или нет. Если у них есть патент, обращатиться к поиску патентов Google, чтобы узнать, не истек ли срок действия патента (который часто является золотой жилой).

Оценка объема продаж и проведение исследований конкурентов

Как только вы выбрали продукт, как определить, сколько вы сможете его продать и сколько заработать?
Какое количество продаж должно быть при поиске продукта?

Многие не знают, на какие продажи им следует рассчитывать в месяц при поиске нового продукта, особенно когда в Интернете полно людей, говорящих о продаже продуктов на Amazon на сумму в миллиарды. Так к какому типу продаж нужно стремиться?
Например,считать, что что-то около 400000-999900 рублей в ежемесячных продажах является хорошим средним продуктом.
Если вы крупная компания с большим количеством накладных расходов, ваши цели будут выше, но для большинства индивидуальных предпринимателей и малых предприятий это хорошие цели по нескольким причинам.
У большинства китайских поставщиков минимальные заказы составляют около 5000 долларов. Хорошее эмпирическое правило заключается в том, что вы должны учитывать свои расходы на 300% (то есть вы покупаете что-то за 10 долларов, а продаете за 30 долларов), это означает, что вам нужно продавать на 5000 долларов в месяц, чтобы распродать его в течение трех месяцев. После того, как все ваши затраты будут учтены, вы, вероятно, получите прибыль в 20-30%. Если предположить, что размер прибыли составляет 25%, это означает, что ежемесячные продажи в размере 5000 долларов принесут вам около 1250 долларов.

Как определить предполагаемые продажи продукта

Когда вы пытаетесь определить, сколько потенциально можете заработать от продажи своего продукта, первым логическим шагом будет посмотреть, сколько продают ваши конкуренты. Когда вы пытаетесь определить примерное количество единиц / выручки, которые продает конкурент, вы должны помнить, что, если у вас нет доступа к файлам учета Quickbooks этого конкурента, это всегда просто оценка. Можно использовать комбинацию следующих методов для оценки продаж:

Инструменты исследования Amazon, такие как Jungle Scout
Использование количества отзывов Amazon для оценки количества продаж
История продаж eBay
Интуиция
Ультимативный способ определения продаж

Jungle Scout, безусловно, является самым популярным инструментом оценки продаж, хотя существует множество подобных инструментов. Jungle Scout может дать вам достаточно надежные оценки продаж для большинства продуктов, которые продает Amazon. Например, AMZ Scout FBA Chrome, дает оценки продаж в реальном времени (бесплатно!). Недостатком исследовательских инструментов Amazon, таких как Jungle Scout, является то, что они отлично работают в категориях с большим количеством оптимизированных конкурентов, но не очень хорошо в неоптимизированных категориях, на которых, вероятно, вы хотите сосредоточиться. Например, есть продукт, который будет приносить доход около 100 000 долларов в год, который годится просто потому, что было очень мало конкурентов, и из нескольких существующих конкурентов трудно получить надежную историю продаж. В этих случаях вы должны использовать другие методы для оценки продаж.

Оценка дохода с использованием количества отзывов на Amazon

Можно смотреть на количество единиц, которое продается в месяц, смотря на количество отзывов Amazon за последние три месяца. По оценкам, 1% людей оставляют отзывы. За этим нет никакой науки, но по опыту эта оценка работает хорошо. Поэтому, если за последние три месяца у товара было 12 отзывов, можно предположить, что у него было 1200 покупок за последние 3 месяца или 400 в месяц. Существует много вариантов и непредсказуемости при использовании этого метода, но в сочетании с другими методами оценки выручки он работает хорошо

Интуиция

Окончательный метод оценки продаж заключается в использовании интуиции. Если вы следуете советам этой статьи и вносите небольшие улучшения в свой продукт, то не будет продукта, который был бы на 100% прямо сопоставим с вашим продуктом. Если сделать действительно лучшую мышеловку, придется положиться на интуицию, чтобы оценить, сколько продаж действительно можно ожидать. Опять же, в игру вступает правило сосредоточения на нише. Как только вы исследуете нишу достаточно, вы получите гору накопленных знаний, к которым вы можете обратиться, чтобы понять, насколько хорош продукт.

Ультимативный способ оценки продаж

Существует один сверхсекретный и почти безупречный метод оценки продаж вашего продукта. Это метод – на самом деле попытаться продать свой продукт. Если вы хотите узнать, сколько продукта за 29,99 вы можете продать в месяц, лучше всего попробовать их продать. Вы можете сделать любую оценку, но в конечном итоге ваш продукт может значительно превысить или не соответствовать вашим оценкам. Вот почему стоит «пробовать как можно больше продуктов, как можно быстрее и дешевле».

Обеспечение прибыльности вашей продукции

Доходы – это тщеславие, а прибыль – вменяемость. Сравнение показателей доходов в мире электронной коммерции является проблемой. В конечном счете, доход ничего не значит, а прибыль – то, что вы кладете в карман в конце дня, – это то, что имеет значение. Поскольку вы ищете продукты и разрабатываете продукты, всегда следите за прибылью, а не за выручкой. Как правило, хорошая чистая прибыль в бизнесе электронной коммерции составляет 20-30% и часто может колебаться ближе к 10%, особенно для крупных предприятий с большими накладными расходами. На Amazon много категорий продуктов, размер прибыли которых колеблется в пределах 0% (или меньше!). Оцените, что вы ожидаете получить в конечном итоге в прибыли от каждого продукта, который продаете. Примите во внимание все затраты на ваш продукт, расходы на доставку, комиссионные за продажу, рекламу и т. Д. Если вы новичок в электронной коммерции, то разделите эту прибыль вдвое. Почти каждый переоценивает доход и недооценивает расходы. Есть два способа максимизировать вашу прибыль: максимизировать цену продажи и минимизировать затраты. Дифференциация вашей продукции – лучший способ максимизировать цену продажи. Есть несколько компонентов минимизации затрат, но один из лучших способов – это минимизировать стоимость вашего продукта.

Заключение

Эта статья должна дать вам хорошую отправную точку для нахождения ниши в построении вашей электронной коммерции, а затем для поиска продуктов для разработки. Весь этот процесс может занять огромное количество времени. В конечном счете, поиск качественных ниш и продуктов закладывает основу для успешного бизнеса электронной коммерции. У вас есть вопросы по поиску ниши или продукта?

ПИШИТЕ И ЗВОНИТЕ НАМ В ABX-CONSULTING. МЫ ПОМОЖЕМ РАЗМЕСТИТЬ ВАШ ТОВАР НА ПОЛКАХ КРУПНЕЙШИХ РОЗНИЧНЫХ СЕТЕЙ.