СТРАТЕГИИ для развития своего бизнеса.

Если вы создаете жизнеспособный продукт, вы должны продать его. А ценообразование и прибыли являются важной частью этого процесса.

Если вы продаете непосредственно конечным пользователям или дистрибьютору, который продает клиентам, то что вам нужно знать? Как установить цены на свой продукт, чтобы обеспечить всем в процессе продажи необходимые им прибыли? Это связано немного с искусством – и во многом, с наукой.

Здравый смысл подсказывает, что цена, которую вы выбираете, должен быть не слишком высокой и не слишком низкой, чтобы привлечь больше клиентов и генерировать наибольшее количество прибыли. Ваша цена также должна покрыть затраты на ведение бизнеса. Поэтому понимание основ “наценки” и “валовой прибыли” может помочь.

Перед тем, как определить эти понятия, стоит определить несколько терминов, которые люди часто путают:

Розничные продажи: Это продажи продукта конечному пользователю. Пример: цена, которую вы будете платить за печенье в продуктовом магазине.
Оптовые продажи: Это означает, продажи от производителя или дистрибьютора к розничному торговцу.
Наценка: Это разница (отражается в процентах) между тем, что розничный торговец будет платить за продукт и его розничной ценой (то, что конечный пользователь будет платить). Пример: Компания продает печенье в продуктовый магазин за 50 рублей, а продовольственный магазин ставит 80. Наценка составляет 30.
Валовая маржа: Это процент от прибыли, полученный от сделки.

Лучший способ проиллюстрировать понятие наценки, на простом примере.

Предположим, что вы, производитель, делаете продукт, который мы будем называть Х, за 10 рублей. Затем вы продаете его оптом за 30. Таким образом, ваша наценка составляет 20 рублей.Если розничный магазин, затем продает Х за 80, его наценка составляет 50 рублей.

Выяснение вашей валовой маржи.
Теперь, зная, наценку, вы можете выяснить вашу валовую прибыль. (Эти два термина часто ошибочно используются, как будто они синонимы. Они связаны между собой, но они не то же самое.)
Используя приведенный выше пример, сначала выясним вашу валовую прибыль в качестве производителя. Разделите наценку 20 в цене розничного торговца на 30. Таким образом, ваша валовая прибыль в качестве производителя составляет 67 процентов (20/30 = 0,67). Так что в данном случае валовая прибыль 67 процентов.

Вы также должны выяснить, валовую прибыль вашего розничного продавца (почему это важно, в следующем разделе). Вычислить его таким же образом, только с помощью наценки розничного продавца (50) и цену (80). Итак: 50/80 = 0,625, или 62,5 процента. Таким образом, 166 процентов ритейлера привело к 62,5 процента валовой прибыли.

Так почему же, так важно знать валовую рентабельность вашего ритейлера?

Розничные торговцы часто имеют минимальные требования к марже, так что это поможет определить, какую цену вы будете устанавливать. Хотя минимальные требования будут варьироваться в широких пределах, в зависимости от типа розничной
торговли. Это не редкость для розничной торговли, ожидать минимальный валовой прибыли в размере 50 процентов.

Самый простой способ выяснить это число, удвоить оптовую цену. Например, если вы продаете продукт оптом в магазине за 5 рублей, розничный торговец должен будет взимать плату с потребителя в 10 рублей. Когда вам нужно выяснить цену, которая дает вашему ритейлер нужный запас, полезно использовать 50 процентов, в качестве отправной точки.

Высокого класса специализированные розничные торговцы часто требуют еще более высокой валовой прибыли. Так что не стесняйтесь, ставить вашим розничным торговцам свои требования к марже. Большинство из более опытных покупателей, с которыми вы будете иметь дело, могут предложит либо определенное количество или, по крайней мере, довольно узкий диапазон.

Теперь, дистрибьютор.

Дистрибьютор и Валовая прибыль.
Дистрибьюторы, это компании, которые, как правило, покупают продукты от производителей и продают их розничным торговцам. Они обычно используются крупными розничными торговцами-сетями, которые обрабатывают большой объем продуктов, такими, как продуктовые магазины.

Маржинальные требования Дистрибьютора варьируются в зависимости от цены продукта, промышленности, сегмента, страны и размера, но они, как правило, ниже, чем розничные – от 20 до 40 процентов не является редкостью. Это потому, что, как посредник, есть две наценки – дистрибьютора и ритейлера.

Например, наценка продукта, продаваемого через них может выглядеть следующим образом (предположим, что валовая рентабельность 50% для розничной торговли и 30 процентов валовой прибыли для дистрибьютора):

Валовая прибыль
10 рублей розничная цена – продано розничным продавцом потребителю (50%)
5 рублей оптовая цена – продано дистрибьютором розничной торговли (дистрибьютор 30%)
3.50 Цена размещения – продано вами (43%)
2 рубля – ваша стоимость производства продукта.

Сколько же достаточно?
Нет ни одного критерия, куда валовая маржа стремиться – они значительно различаются в зависимости от отрасли и типа продукта. Даже в пределах одной отрасли, они колеблются. Большой, масс-ориентированный производитель может быть удовлетворен от 20 до 30 процентов, или меньше. При массивном объема продаж, они могут быть выгодными по этой ставке. Тем не менее, многие малые предприятия стремятся от 50 до 70 процентов валовой прибыли.

Вот стратегии, чтобы выяснить, где находится ваш показатель.

Ваша валовая маржа должна быть столько, сколько вы можете получить. Факторы, влияющие на это, ваши собственные издержки производства, маржа ожидания вашего ритейлера и рыночная цена, при которой ваш продукт будет продаваться (это последнее число является самым важным). Так что, если ваша себестоимость продукции крайне низка, и ваш продукт пользуется таким спросом, что вы можете продать его за 1000 процентов валовой прибыли, стоит, пойти на это!

Что можно сказать о низкой марже? Когда ваша валовая маржа слишком низкая, чтобы поддерживать стоимость ведения бизнеса? Ответ кроется в ваших целях и расходах. Помните, что все ваши расходы компании, в том числе заработная плата, аренда, маркетинг и прочие операционные расходы, должны покрываться за счет валовой прибыли, полученной от ваших продаж. Там есть термин для этого тоже – “чистая прибыль” или процент денег, оставшихся после уплаты всех этих расходов, плюс издержки производства.

Давайте использовать следующий пример: Предположим, что вы можете сделать от 8 до 10 процентов прибыли на рынке, без особого риска и усилий. Вы можете сделать вывод, что вам нужно, чтобы превзойти этот возврат на любой капитал (инвестиции в ваш бизнес). Другими словами, если вы можете сделать 8 процентов относительно легко, например, с акциями, вы определенно хотите, сделать более высокую чистую рентабельность на предприятии, в которое вкладываете больше времени, усилий и риска.

Вернемся к валовой прибыли. Вы будете знать, что это слишком мало, если обнаружите, что не в состоянии удовлетворить расходы, которые регулярно несете для работы вашего бизнеса. В этом случае, у вас есть два варианта: найти способ, снизить свои производственные и эксплуатационные расходы, или поднять свою цену.

Последний фактор: Ваша валовая прибыль может расти с течением времени. На ранней стадии, производственные издержки часто большие (при этом, более дороги за единицу). Кроме того, вам нужно создать спрос на ваш продукт, так что вы не хотите, установить свою цену слишком высокой. Таким образом, вам, возможно, придется отказаться от большой прибыли в начале, чтобы получить ваш рынок и создать продажи. Тогда, как только спрос начинает расти, ваши издержки производства будут уменьшаться, а ваша валовая маржа будет расти.

В ABX-Consulting мы можем, помочь на каждом этапе этого процесса. Позвольте нам, помочь вам подготовиться к успеху.

ПИШИТЕ И ЗВОНИТЕ НАМ В ABX-CONSULTING. МЫ ПОМОЖЕМ РАЗМЕСТИТЬ ВАШ ТОВАР НА ПОЛКАХ КРУПНЕЙШИХ РОЗНИЧНЫХ СЕТЕЙ.