Был момент, когда розничные торговцы были не очень заинтересованы в малом бизнесе, потому что те не могли поставлять в массовом масштабе, необходимом для заполнения полок национальных сетей. Сегодня уже нет. В последние несколько лет наблюдается большой сдвиг среди крупных розничных торговцев в покупке товаров от малых предприятий, в надежде, что предприниматели принесут инновации на их полки.
Как это работает.
Вы можете либо поставить товары продавцу или в супермаркет с продуктами, под вашим собственным фирменным наименованием, или можете снабдить их марочными продуктами, известными, как “Привет-лейбл”, которые розничный торговец будет продавать под собственным брендом. Любой из этих вариантов может быть возможен, но если ваш продукт не является действительно особенным, розничные торговцы, вероятно, откажутся.Поставки под такой этикеткой товара, поможет генерировать большие объемы, но более низкие прибыли, а также в качестве товарного поставщика может оставить вас уязвимыми к агрессивной тактике выдавливания розничным продавцом.
Преимущества продажи в торговой сети.
1. Более высокие объемы продаж.
2. Возможность широкой сети сбыта для вашего продукта
2. Банки могут быть более готовы кредитовать ваш бизнес, если у вас есть
контракт с поставщиком с большим именем.
4. Простота работы с одним или двумя крупными клиентами, а не сотней мелких.
Недостатки.
1. Цена, которую вы заплатите, будет частью того, что вы получите прямые продажи клиентам, и также должны принять участие в акциях, специальных предложениях и скидках, предлагаемых на ваш продукт в супермаркете.
2. Поставка большинства ваших продуктов одному крупному клиенту может сделать вас чрезвычайно уязвимым, если они решат оказать давление на ваши цены и прибыли.
3. Сотрудничество может быть требовательным – если ваш продукт продается хорошо, розничный торговец или супермаркет будет нуждаться в постоянном потоке новых продуктов и идей.
Практика.
Большинство супермаркетов и больших розничных торговцов имеют структурированную схему, чтобы заключать контакты с новыми мелкими поставщиками. Они, например, проводят региональные встречи для небольших производителей продовольственных товаров, где могут встретиться с руководством и покупателями-байерами супермаркета лицом к лицу.
Многие сети имеют программу для поиска нового, чтобы сделать его более легким для мелких поставщиков, предоставляя бесплатные учебные дни, техническую поддержку и сертификацию поставщика.
Что следует учесть.
1. Подумайте о том, где бы вам на самом деле нравилось, чтобы ваш продукт продавался – каким образом вы хотите расширять ваш бизнес?
2. Прежде чем приступить к какой-либо высокой розничной торговлей с вашим продуктом или прототипом, убедитесь, что вы сделали исследования. Идите в магазины и взгляните на их существующий ассортимент продукции. Стоит подумать
о том, где и как ваш продукт может вписаться, как с точки зрения цены, так и качества. Затем подумайте о том, можете ли предложить, что-то специальное или другое, что они еще не продают.
3. Розничный торговец на встрече может предложить один из нескольких вариантов для небольшого поставщика: контракт с поставщиком, производство продукции по лицензии, или даже приобретение интеллектуальной собственности напрямую.
4. Цена – быть готовым к удару. Продажа через розничного продавца любого рода будет болезненным опытом, по сравнению с прямыми продажами клиенту через ваш сайт, потому что вы должны еще учитывать их прибыли. Если вы продаете через ваш сайт, то получите 100% от розничной цены; если продаете через розничного торговца, то получите половину этого. Если вы не в состоянии делать прибыль на этом уровне, то вам нужно будет пересмотреть условия.
5. Если вы решили продавать свою продукцию через большую розничную торговлю, вам нужно будет прийти к соглашению с ними о том, можно ли по-прежнему продавать и через ваш сайт. Некоторые крупные розничные торговцы могут настаивать на эксклюзивности и отказываются позволить вам делать это, на основании, что это конкуренция. Другие будут рады сообщить вам, что можете продолжать продавать через свой сайт при условии, что продукт предлагается на том же уровне или за более высокую цену.
1. Если вы продаете продукты питания, стоит на региональном уровне его идентифицировать, насколько это возможно. Клиенты любят знать, откуда ингредиенты берутся.
2. Не беспокойтесь о том, что вы, как мелкие производители продуктов питания, можете поставлять свою продукцию только в 10 – 20 магазинов в среднем, супермаркеты принимают даже мелких производителей, которые делают только, чтобы поставлять в один магазин.
3. Разработайте вашу себестоимость – другими словами, минимальную цену, по которой вы были бы готовы продать в супермаркет. Это стоимость изготовления вашего продукта, а также стоимость упаковки и доставки, плюс прибыль для себя.
Не забудьте включить свою собственную прибыль, которую вы будете делать после того, как все расходы учтены.
Нет жестких правил о том, сколько прибыли вы должны делать на каждой проданной вещи, но ее должно быть достаточно, почувствовать, что это стоило усилий.
4. Понимание того, как супермаркеты и крупные предприятия розничной торговли работают. Никогда не пытаться связаться с покупателем в понедельник. Всегда лучше связаться с ними по электронной почте, а не по телефону.
5. Подумайте, как вы собираетесь поставлять свою продукцию в магазины – и как можете сделать это экономически эффективным. Немногие супермаркеты или розничные торговцы принимают прямые поставки в магазин, так что вам придется поставить ваши товары к распределительному центру (РЦ). Одним из решений является, объединить усилия с другим производителем в вашем регионе, чтобы разделить расходы.
В ABX-Consulting мы можем помочь на каждом этапе этого процесса. Позвольте нам помочь вам подготовиться к успеху.
ПИШИТЕ И ЗВОНИТЕ НАМ В ABX-CONSULTING. МЫ ПОМОЖЕМ РАЗМЕСТИТЬ ВАШ ТОВАР НА ПОЛКАХ КРУПНЕЙШИХ РОЗНИЧНЫХ СЕТЕЙ.