Многие производители потребительских товаров считают, что большая розничная торговля (торговые сети), такие как Ашан, Метро или Дикси, это плохо для их бизнеса и бич для их брендов.
Житейская мудрость подсказывает: Розничные сети Окей, ОБИ или Лента сниженными ценами неустанно пытаются выжать мелких розничных торговцев. В процессе этого, они разрушают бренды и превращают целые категории продуктов в низкорентабельные, на товарных рынках, где преобладают частные марки. Потребителя вынуждают лояльности к брендам в обмен за лояльность к поставщику. Столкнувшись с сокращением маржи, производители сокращают инвестиции в инновационную продукцию и бренд, что ведет к дальнейшему отставанию в росте своих продуктов.

Но некоторые производители обратили отношения с крупными торговыми сетями в конкурентное преимущество. Их стратегии содержат несколько основных элементов.

Ассортимент.

Потребитель, который делает покупки в большой розничной торговле, имеет другие потребности от того, кто за покупками ходит в специализированный магазин. То же самое справедливо и для самих ритейлеров; они тоже требуют различных продуктов и различных уровней обслуживания. Любой производитель, который имеет дело с большими торговыми сетями и с небольшими магазинами должны понимать различия между ними, в удовлетворении потребностей клиентов.

Рассмотрим, как Владимир, производитель окон, вышел вперед гораздо дальше конкурентов, продавая в супермаркете большой строительной сети. Компания-конкурент Владимира, лидер рынка в этой категории, решила предложить те же продукты в сети, что они предлагали своим оптовикам, другими словами, их полную линейку. Результатами и сеть осталась недовольна и несчастные дистрибьюторы, которые не могли конкурировать с розничным гигантом, предлагая ту же линию по более низким ценам.

Владимир принял иной подход. Он признал, что покупатели в супермаркете, как правило, владельцы дома и мелкие подрядчики, которые хотели простой, и легкий в установке продукт. Вдадимир отвечает потребностям розничной торговли и потребителя, создавая фирменную Линейку по ценам на 12% и до 20% ниже, чем у традиционных продуктов. Окна отправлены в сеть непосредственно с завода. Оба, и сеть и дистрибьюторы Владимира рады: каждый продает продукцию с отличительной чертой для уникальных клиентов.

Несколько лет компания-конкурент по-прежнему пытается оживить продажи и прибыль. Компания Владимира, тем временем, растет с прибылью в три-четыре раза больше к общей рыночной ставке.

Цепочки поставок.

В прошлом, производители создали сложные производственные линии, и расходы, связанные с таким разнообразием просто передаются через сеть поставок для оптовика, затем к розничной торговле, и, наконец, к клиенту. Большие сети розничной торговли убрали неэффективность этой системы, занимаясь автоматизацией цепочки поставок. Они часто требуют реструктуризации и от производителя при выходе на рынок.

Владимир использует управление цепочками поставок в качестве источника конкурентного преимущества и компания быстро адаптировалась к формирующейся бизнес-среде.

Компания ликвидировала большинство линеек неэффективной продукции и вложилась в логистику и технологии распределения. Упрощенная линейка продуктов позволила компании сосредоточиться на снижении затрат; с новой технологией, она может гарантировать, что каждый заказ будет выполнен в течение 48 часов или меньше. Эффективное управление цепочками поставок переводится в реальные прибыли для супермаркетов и становится препятствием для низких ценовых конкурентов. Продажи, прибыль, и доля рынка компании неуклонно растет.

Большие сети провели революцию розничной торговли, но они не убили категории. Скорее, они увеличили важность стратегии. Производитель может процветать с супермаркетами, если он предлагает их вниманию, фирменные линии продуктов; упорядочит распределение; наладит Быстрое пополнение; и имеет отдел продаж, который понимает, как эти сетевые магазины работают.

ABX-Consulting предлагает производителям техническую и тактическую поддержку, маркетинг розничных потребителей, упаковку товаров. Введет производителя в общие процессы продажи, чтобы убедиться, что ваши продукты попадут на полки всех типов торговых сетей.

ПИШИТЕ И ЗВОНИТЕ НАМ В ABX-CONSULTING. МЫ ПОМОЖЕМ РАЗМЕСТИТЬ ВАШ ТОВАР НА ПОЛКАХ КРУПНЕЙШИХ РОЗНИЧНЫХ СЕТЕЙ.