Когда речь заходит о том, чтобы поставить ваш продукт на полки ритейлера, то это не всегда легко с предприятиями розничной торговли. Такими, как торговые сети Ашан, Метро или Дикси и подобные.
Как наладить отношения с предприятиями розничной торговли, чтобы работали c вами?
Розничные предприятия, зарабатывая свои деньги, хотят сохранить клиентов и получить максимальную отдачу от своих поставщиков.
Для этого они будут стремиться к самой большой прибыли с вашего продукта. Ритейлер походит на менеджера, который требует высочайшего бонуса, модный автомобиль, и не хочет слишком много работать для вас.
Тем не менее, существует шесть основных способов, как поставщики могут убедиться, что получают максимальную отдачу от своих розничных партнеров:
Возвраты. Убедитесь, что вы получите прибыль.
Большинство розничных торговцев хотят вернуть все продукты, которые не могут продать или которые были возвращены клиентами. Трудно защитить себя от этого, но если вы оптовик, то они могут обрабатывать возвраты при небольшом увеличении маржи.
Это также означает, что они делают все, что в их силах, чтобы уменьшить количество возвратов. Могут, как известно, отправить обратно 30% от некоторых продуктовых линеек.
Оптовые наценки. Некоторые оптовики будут работать менее чем на 1% маржи, но когда вы просите оптовика действовать в качестве дистрибьютора и активно продавать продукт, то можете попросить, чтобы фиксировал от 10% до 15%.
Детали. Убедитесь, что вы получите окончательное одобрение на все маркетинговые материалы (на страницах каталога, веб-контента, обучение персонала), и в точках продаж от продавца.
Вы можете настаивать, что не будете поддерживать любое искажение вашего продукта для потребителей. Как, кто-то однажды сказал, “розничная продажа любит детали”.
Персонал магазина. Посмотрите, что вы можете сделать, чтобы помочь персоналу магазина, понять и продавать продукт. Вы в состоянии организовать определенную подготовку или включить учебную литературу.
Вы также можете запустить конкурс для персонала и поставить бесплатный комплект для призов. Некоторые продавцы также позволяют платить % (стимулировать персонал магазина), но это, как правило, дорогой и бюрократический путь, потому что розничники делают свои деньги, и запустить собственные стимулы для них предпочтительнее. Продажа по специальной программе может также работать в целях стимулирования персонала, полюбить ваш продукт.
Но некоторые продавцы будут тогда просить товар по этой цене, так что смогут заполнить склад с 50% -ным дисконтом.
Реклама. Если ритейлер хочет, чтобы вы платили за рекламу, которая может быть хорошей идеей, но проверить цены – розничные получить лучшие цены на рекламу в стране, и они могут свои ставки, чтобы сделать запас.
Если вы думаете о перспективах, разместите свою рекламу самостоятельно.
Цены. Не поощряйте розничного продавца снижать цену, если они не имеют эксклюзивный продукт.
Если они хотят снизить цену, то пусть возьмут от собственной маржи. Когда они просят более низкую себестоимость, это часто признак того, что хотят снизить цену, даже если говорят, что нуждаются в дополнительной марже.
ПИШИТЕ И ЗВОНИТЕ НАМ В ABX-CONSULTING. МЫ ПОМОЖЕМ РАЗМЕСТИТЬ ВАШ ТОВАР НА ПОЛКАХ КРУПНЕЙШИХ РОЗНИЧНЫХ СЕТЕЙ.