В рекомендациях для производителя продукта пишут обычно, что они должны делать их “с возможностью выделиться среди конкурентов.” Но для производителей это только половина истории. Почему вы думаете, что у вас самое лучшее решение? Вы просто должны сделать еще один шаг к покупателю.
Многие байеры говорят, что хотят того производителя, кто понимает их проблемы. Как и вы, они имеют свои цели развития бизнеса, чтобы сделать его больше с меньшими затратами.
И, независимо от их решения, они должны успешно продавать в своих сетях. Это означает, что вы не только должны предоставить убедительные предложения по продукту, вы должны подготовить вашему байеру тенденции, данные и исследования, чтобы показать, как и почему то, что вы считаете, возможно и выгодно для него.
Покупатели из торговых сетей хотят получить ответы на следующие вопросы о вашей линейке продуктов.
Просветите меня: кто выигрывает и кто проигрывает в вашей категории – и почему?
Кто потребители магазина в вашей категории? Что важно для них и почему? Помогите увидеть тенденции продуктов и показать байеру, как он сможет воспользоваться ими.
Что ему нужно, это новизна и свежесть. Производители ищут его, чтобы предложить инновационные решения. Покупатели идут к магазину со списком текущих проблем. Что нужно, чтобы иметь возможность полностью их удовлетворить?
Помогите ему быть успешным.
Покупатели-байеры хотят ответы на эти вопросы. Если вы пришли в сеть с исследованиями, идеей и хорошей аналитикой, вы вооружены, чтобы иметь возможность защитить свои решения. Это хороший шанс. Вы будете заранее видеть тенденции, которые их отражают. Это помогает сети, но не гарантирует размещение. Часто нужно доказать что это работает.
Ваши конкуренты тоже хотят иметь место на полках. Они говорят с байером и выделяют, где они сильны. Может быть, у них лучший бренд или, может, они готовы поставить собственный бренд. Ваши доводы не всегда лучшие.
Что еще более важно, это что слишком много доводов тоже опасно.
Тестирование – вот способ доказать преимущества вашего дела на основе фактов. Так что не давите постоянно. Производителю нужно воспитывать своих покупателей из сети с фактами – не предлагают такие фразы, как “я думаю, что, я надеюсь, и я считаю,” – а продемонстрировать, что продукты являются новаторскими и если вы станете партнером-поставшиком ритейлера, то поднимете их продажи и прибыльность на следующий уровень.
Обращайтесь к нам в ABX-Consulting, и мы поможем Вам разместить свою продукцию в крупнейших торговых сетях.