Каждый продавец хочет знать, что еще сделать, чтобы продать свою продукцию в сетевые магазины, такие, как Ашан, Х5, Дикси или Лента!
Вот 20 советов, чтобы попробовать. Еще раз спасибо экспертам из ABX-Consulting!
1. Помните, ваши доводы важны.
Как добраться до розничных торговцев-байеров и обратить их внимание:
Вы должны говорить о том, что делает ваш продукт уникальным и убедительным (его особенности), и как это пойдет на пользу супермаркетам и его клиентом (его выгоды).
Будьте готовы к тому, чтобы доказать это: Розничный рынок переполнен и потребители реагируют неохотно. “Почему я должен купить это”?
2. Покажите свой продукт.
В то время, как картинка стоит тысячи слов, нет ничего, чтобы получить ваши продукты в магазинах быстрее, чем встреча с представителем торговой сети. Это позволяет ритейлеру почувствовать качество, увидеть товар и точно знать, что они будут продавать. Вы верите в свой продукт и знаете, что, как только они увидят его, они тоже поверят.
3. Будьте доброжелательны ко всем.
Покупатель, как правило сам принимает окончательное решение, но вы никогда не знаете, будут ли они спрашивать мнения своих сотрудников (т.е. в приемной, отдела продаж, кассира). Будьте почтительны, добры и вежливы, кого вы их видите, потому что они могут быть факторами, тоже принимающими решение. Это не трудно, быть добрым в любом случае!
4. Предложить так, что они не могут отказаться.
Представьте вашего покупателя с предложением, от которого они не могут отказаться. Например, отправить “бесплатную пробную версию” на 45-90 дней, что позволяет вернуть, если они того желают. Вы найдете, что многие решили сохранить товар – и, как правило, закажут еще!
5. СТМ
Розничные сети делают больше прибыли на фирменных, их собственных товарах, которые называются Private Label или СТМ – собственная торговая марка. Вам предстоит много работы, если вы готовы поставить под их Private Labels и накладывает на вас ограничения, когда вам нужно продвижение собственного бренда.
Двойная стратегия будет хорошей идеей, когда вы предлагаете 50% вашей торговой марки и 50% в качестве их частной
торговой маркой (СТМ).
6. Отсутствие доверия подрывает ваши шансы.
Если вы продаете свою продукцию оптом и в розницу, убедитесь, что ваши розничные цены соответствуют на площадках онлайн и оффлайн. Розничный покупатель-байер не поймет, если найдет, что их клиенты могут заказать то же в онлайн дешевле, чем это стоило бы в магазине.
И они будут искать другого поставщика.
7. Поддержите их!
Перед обращением в торговые сети, сделайте домашнюю работу, чтобы узнать подробности о них.
Узнайте, что делает их уникальными, выясните, какие типы продуктов они любят выставлять, и если уже есть продукты, подобные вашим, выясните, чем они отличаются.
Когда вы начинаете связываться с ними, дайте им знать, что знаете, кто они “Мне нравится, что то….., что вы предлагаете только продукты _____ и надеемся, что наш продукт ____ будет прекрасным дополнением к ______ категории на ваших полках…”
8. Цена и прибыль.
Убедитесь, что ваш продукт оценен с самого начала. Розничная наценка позволит получать вам прибыль.
Вопрос является ключевым, но так как только у вас есть формулы ценообразования, то это довольно просто.
Если вы планируете еще и продавать продукт на вашем сайте, то убедитесь, что ваша цена не ниже, чем цена продажи в магазинах и супермаркетах.
9. Носите его / используйте, уважайте его.
Если вы продаете одежду или аксессуары, оденьте их и используйте для каждой встречи в отделе закупок (даже если вы носите то же самое всю неделю, никто не знает, где вы были вчера!)
При представлении, уважительно выложите его из вашей сумки для презентации. Пригласите клиента-байера, чтобы он прикоснулся к нему / попробовал / смог справиться с этим. Все имеет значение – так сделайте ваш товар более ценным
и желанным. Это работает на вас!
Подберите ключевые слова, представляющие интерес для заказчика, до вызова в отдел закупок.
10. Получить шанс.
Постарайтесь, интересно рассказать о вашем продукте. Как представите его, так он будет продаваться. Расскажите историю о его уникальности. Если байеры, кажется, еще не решаются, то необходимо запланировать прийти на следующий день. Если ваш продукт является уникальным, он будет продавать себя.
11. Выставки.
Выставки, которые специализируются в ваших товарных категориях, это идеальный способ получить аудиторию розничных покупателей, которые ищут продукты такие же, как ваши.
12. Получить себя на полках.
При работе с сетями розничной торговли, в первую очередь, нужно сделать небольшое исследование их магазинов, где вы собираетесь продаваться. Может, вашу линию продуктов ритейлер продает уже?
Профессионализм – ваша визитная карточка.
Покажите байеру, что у вас есть отличная продаваемая линия, и они должны добавить ее в их магазины!
13. Говорите на Языке покупателя!
Чтобы получить ваши товары в больших супермаркетах, говорите на языке покупателя! Будьте уверены и сделайте его исследование до встречи в торговой сети.
Убедитесь, что вы знаете значения всех важных сокращений, таких как СТМ, РЦ и многое другое! Это позволит провести встречу с байером уверенно, и ваш бизнес будет иметь больше шансов на успех.
14. Поступай с другими…
При звонке в отдел закупок, первые ваши слова должны быть “У вас есть время, чтобы поговорить?” Многие никогда не думают о том, что человек на другом конце линии делает. Менее, чем за минуту вы показываете, что вы уважаете их время и свой бизнес. Естественная реакция для них, это уважать вас и ваши интересы.
15. Сделайте свое исследование!
Заходите в их магазины и убедитесь, что ваш продукт соответствует другим коллекциям, тенденциям, и диапазону цен. Это является ключевым. Вы никогда не можете сказать, что магазин хороший и пригодный для вашего продукта, просто перейдя на их сайт, или прочитав отзывы.
Зайдите в магазин лично, чтобы увидеть, если ваш продукт хорошо подходит.
Если это так, представить себя и то, что вы продаете один из сотрудников отдела продаж и спросить, кто покупатель. Оставьте там визитную карточку или брошюру.
16. Цель высокая, но начать с простого.
Начните с каталогов и интернет-площадок. Если ваш продукт окажется успешным на них, вы получите некоторое доверие и цифры продаж, которые могут быть использованы для торговых сетей, куда предложите свои продукты. Самое главное, начиная с малого, строить фундамент.
Требования и объемы востребованные крупной розничной торговлей несут гораздо больше риска и могут быть нагрузкой, с которой малый бизнес может не справиться.
17. Поймите торговую сеть.
Их интересует не просто качество вашего продукта, который они собираются поставить на полки. Помните, что особенно в экономически сложные времена, именно прибыль наиболее важна для ритейлеров.
Большинство компаний настолько одержимы своей продукцией, что упускают шанс поговорить о рекламе, которую будут иметь от продаж у ритейлера и услуг, которые смогут предложить, чтобы поддержать бизнес.
В целом, не торопитесь, чтобы понять свою аудиторию в отделе закупок и говорить то, что важно для них, а не то, что важно для вас.
18. Оставайтесь верными вашему продукту.
Гордитесь тем, что вы продаете. Поступайте, как рекламный плакат для своей линейки продуктов. Это заметят. Стоя за спиной вашего продукта, качественно производите такой, в котором не имеете никаких сомнений.
19. Распределение в продажах важно для успеха!
Работа с дистрибьютором имеет много преимуществ. Они имеют прочные отношения с покупателями ваших продуктов в розничной торговле, и могут эффективно разместить их на полках своих магазинов.
Предприниматели часто не решаются отказаться от доли своей прибыли, но продажи станут гораздо более эффективными, так как дистрибьютор обрабатывает физически продукты в магазинах.
Не делайте ошибку, не исследуя варианты распределения в продажах. Сопоставьте расходы с объемом проданного товара!
20. Демо и Доставка.
Во-первых, вы должны быть готовы к большим демонстрациям продукта и иметь полностью развитый сайт, чтобы показать вашу серьезность;
Затем составьте историю розничных продаж Вашей компании и продукции; наконец, показажите, что есть уже интерес потребителей к вашему продукту. Поэтому их клиенты будут заинтересованы в покупке того, что вы продаете. Если вы не можете сделать региональную или федеральную презентацию (рекламу), чтобы выступить перед нужными людьми, то сами отправляйтесь в путь и сделайте это!
ПИШИТЕ И ЗВОНИТЕ НАМ В ABX-CONSULTING. МЫ ПОМОЖЕМ РАЗМЕСТИТЬ ВАШ ТОВАР НА ПОЛКАХ КРУПНЕЙШИХ РОЗНИЧНЫХ СЕТЕЙ.