Розничные магазины ( торговых сетей), таких как Ашан, Дикси, Метро или Х5, являются одним из лучших способов, расширить свои каналы распределения, продажи и развития своего бизнеса.

Они обеспечивают все в нужном месте и в нужное время для ваших клиентов, которые хотят купить ваш продукт. Кроме того, много людей хотят купить продукты в магазине и получить еще бесплатную доставку.

Вы должны сделать свой продукт и продавать так, чтобы ритейлеры вновь заказывали.

Поэтому важен такой аспект розничной среды: как отвечать на вопросы покупателя-байера.

Они спрашивают интересующие их вопросы.

10 Вопросов розничных покупателей-байеров, которые могут спросить у вас.

1. Что такое ваша история?

История это все. Вы должны иметь убедительные аргументы. Вы начали продавать, например, завтраки? У вас семейный бизнес? Или, может быть, вы молодой выпускник ВУЗа, кто мечтает владеть компанией-производителем мороженого. В любом случае, создайте свою историю с блеском.

Как ответить: Сделайте коротко. Это не самая важная часть дискуссии. Напишите пять предложений в хронологическом порядке. Включите начало, середину и конец. Простое лучше сложного. Это необходимо, когда клиенты просят.

2. Что делает ваш продукт отличным от всего остального на полке?

Вы не можете просто сделать еще один соус для барбекю. Там уже 10 метров таких в продуктовом магазине. Что делает ваш отличающимся? Иными словами: Почему я должен стянуть другую марку с полки, чтобы поставить вас туда.
Для того, чтобы освободить пространство для Ваших продуктов, байеру часто приходится убрать один бренд с полки.

Имейте это в виду, когда будете формулировать ответ.

Как ответить: Многие продукты приносят дифференцированную пользу для здоровья: без сахара, без глютена, без ГМО, и т.д. Это может быть достаточно для того, чтобы получить место на полках, но, возможно, придется делать вашей компании упор на упаковку для пищевых продуктов или уникальные вкусовые сочетания. Подумайте об этом.

Это может быть самым важным в презентации.

3. Какая ваша цель?

Розничные снти хотят знать, почему. Покупатель-байер: “Вы хотите, построить бренд? Вы хотите, просто продавать больше горчицы? Или, показать, что горчица не должна быть только ярко-желтой, и может в самом деле, быть очень ароматной?”

Как ответить: конечно, вы хотите сказать, “Продавать больше! Продавайте больше!”, Но это не правдоподобно. Лучше обрисовать, почему вы начинаете свой бизнес? Опишите ситуацию, нужно сформулировать задачу, и обеспечить решение. Вот как ответ выглядит:

Ситуация: Мы продаем много товара в Самаре, поэтому хотим расширяться.
Проблема: преданные болельщики в Казани не знают, Где купить нашу горчицу.
Решение: Ваш розничный магазин (сеть) это отличное решение.

Это ответ на “почему”. Это наша цель.

4. Как вы распространяете ваш продукт?

Покупатели задают этот вопрос, чтобы узнать, как они получат ваш продукт. Если не так легко его заказать, они не будут брать. Это просто. Но, если вы доступны через четырех дистрибьюторов и они используют одного из них, вы пройдете. Может быть, вам даже не придется задействовать дистрибьютора. Хорошо.

Многие розничные торговцы ( торговые сети) по-прежнему покупают прямо от сотен поставщиков – и счастливы, добавить еще одного.

Как ответить: Прямо. Все ваши варианты доставки (прямые, дистрибьютор, частная служба доставки, и т.д.). Покупатель, скорее всего, проявит интерес к одному, чтобы сравнить цены. Подробнее об этом в вопросе 10.

Если у вас есть минимальная сумма заказа, пусть знают, что, это тоже возможно.

5. Есть ли у вас возможность сделать демо акции в их магазинах?

У вас есть для продажи продукт. Он просто не сможет встать на полку, если покупатель не узнает о нем. Байеры часто требуют в магазине предварительные демо-акции в качестве условия принятия вашего продукта.

Как ответить: ДА, ДА, ДА. Вы сделаете в магазинах демо. Да, у вас есть время. Да, вы можете найти кого-то, чтобы сделать это, если вы заняты. Демонстрации имеют решающее значение для успеха вашего продукта. Даже если смотреть на них, как неизбежное зло, вы должны их делать.

Пусть покупатель знает, что вы будете делать их один квартал, один месяц – что угодно. Они хотели увидеть, что вы (или ваш отдел продаж) участвует в оказании помощи розничной торговле, успешнее продавать ваш продукт.

6. Где еще вы продаете свой продукт?

Байеры хотят быть уверены, что не будут иметь много конкурентов – особенно для специальных продуктов, которые не могут продать так же быстро, как скажем, чипсы или напитки. Они также хотят знать, что вы уже присутствуете на их территории. Они могут сказать, ” если сеть конкурентов имеет ваш продукт, я не хочу его продавать”.

Как ответить: Список магазинов, но главное, почему вы пришли в этот магазин (помните Вопрос # 3). Если вы продаете не в магазине рядом с ними, то покупателю все равно.

Они должны быть исключительно единственными (на данный момент) из розничной торговли в их районе, кто продает ваш продукт.

7. Есть ли у вас рекламные буклеты?

Как в журнальных рекламных объявлениях. Они имеют красивые фотографии. И могут получиться довольно дорогими при печати. Но, зато показывают профессионализм. Обеспечивают всю информацию, которую покупатель должен знать о вашем продукте.

Как ответить: Да, конечно, вы делаете их. Даже если это сделано “на коленке”, буклеты имеют важное значение для покупателей, потому что визитные карточки часто теряются. (Вы видели стол байера?).

8. Каков ваш рекламный график?

Что? Нужно иметь расходы на рекламу? Ну, они не являются обязательными, но, безусловно, приветствуется. Розничной торговле (ритейлерам) требуется демо и промо-график (по крайней мере, два раза в год). Это не обесценивает ваш продукт, а просто поощряет делать больше покупок. И больше покупок означает, что вы имеете возможность создать больше болельщиков. И это не плохо для вашей репутации в торговой сети.

Как ответить: План сделан. Ваш продукт будет на промо (с большими ритейлерами) пару раз в год. В один из лучших сезонов, когда вы знаете, что продается много вашего продукта.

Для многих компаний это, например, лето. Перед тем, как заявить свои акции, нужно рассчитать, как вы собираетесь делать прибыль. Когда вы маленький, вы не можете позволить себе потерять деньги на продвижение по службе.

9. Есть ли у вас гарантированный сбыт?

Если ваш продукт не продается после определенного периода времени, вы забираете его обратно. Вот пример: вы продаете 24 кекса по 2 рубля – 48 всего. Вы приходите на следующей неделе и находите, что продадось только 3 булочки. Это означает, что вы забираете 21 кекс за 2 рубля шт. Всего 42 рубля. – и вы уже не можете продать старый продукт никому. Вы сделали 6,00 рублей- которые быстро съели транспортные расходы. Кошмар.

Как ответить: Ну, если вы новичок на хлебопекарной сцене или чего-нибудь в охлажденном состоянии, нужно в самом начале подобрать правильную сеть розничной торговли. В конечном счете, вы хотите делать гарантированный сбыт.

10. Сколько стоят ваши продукты?

Что почти всегда все сводятся к цене, так только кажется. Это потому, что цена определяет многое: если розничный покупатель (байер) будет покупать, и если клиент будет покупать, тоже.

Иногда, 250 рублей, например, для варенья слишком много. Но, вы должны знать свое ценообразование. Выучите и запомните. Знайте, если гибкость для оптовых заказов, должна быть тоже. Есть инструменты и формулы, чтобы помочь рассчитать стоимость ваших продуктов.

Как ответить: Будьте уверены в своем ценообразовании. Пусть они знают себестоимость единицы продукции и ее рост за счет различных дистрибьюторов. Кроме того, всегда есть рекомендованная производителем розничная цена. Опять же, как ее предложить. Розничные торговцы могут принять ее к сведению.

Розничная сеть-ритейлер является отличным способом расширить распространение ваших продуктов, но вы должны быть готовы к борьбе. Потратьте некоторое время, чтобы ответить на эти вопросы и запишите их. Если у вас есть команда продаж, проведите встречу, чтобы обсудить их. Это важно.

ПИШИТЕ И ЗВОНИТЕ НАМ В ABX-CONSULTING. МЫ ПОМОЖЕМ РАЗМЕСТИТЬ ВАШ ТОВАР НА ПОЛКАХ КРУПНЕЙШИХ РОЗНИЧНЫХ СЕТЕЙ.