Эксклюзив это тактика, которую розничные торговцы используют, чтобы получить (и защищать) долю рынка от своих конкурентов. Она стремится свести к минимуму их продажи, вырастить свою категорию, и увеличить свою долю рынка.
Все розничные покупатели из торговых сетей любят эксклюзивы – будь то в виде эксклюзивных марок, эксклюзивных артикулов, эксклюзивных конструкций или эксклюзивной упаковки. Они будут спрашивать про уровень эксклюзивности и
всегда будут просить эксклюзив. Ваша задача, как поставщика, чтобы определить, хороший ли это бизнес для вас, обеспечить им эксклюзивы и договориться об условиях, так чтобы это было взаимовыгодно. Все является предметом переговоров.
Когда покупатель просит вас об эксклюзивности, выполните следующие действия:
Приоритетность этих факторов, основанных на важности для вас.
Определите эксклюзивность в ваших терминах. Не делайте предположений о том, что хочет розничный покупатель, стоит начать переговоры. Это разговор, а не ультиматум от розничного продавца.
Таким образом, нужно взять под свой контроль определение эксклюзивности!
Эксклюзивность: 6 Факторов, которые следует учитывать.
Ваша стоимость и возможности: От Какого бизнеса вы будете вынуждены отказаться в результате предоставления этому ритейлеру эксклюзивности?
Подумайте о том, как вы прочитаете остальную часть списка. Оцените “потерянные продажи”, в результате эксклюзивности.
Продукт: Какой уровень эксклюзивности вы готовы отдать? Готовы ли вы дать Ритейлеру эксклюзивные права на продажу своего бренда? Или просто некий СКЮ? Как об ограничении его в стиле (например, это может быть специфический аромат или вариант)? Или, может быть, это определенный пакет (размер)?
Канал сбыта: Является ли эта исключительность для всех машазинов розничной торговли? Или только для этого канала (например, бакалея или независимые бутики и т.д.) или географии (например, регион или страна, и т.д.).
Продолжительность времени: Это может быть шесть месяцев, один год или два года. Очевидно, что розничный торговец будет просить столько времени, сколько они могут получить. Для того, чтобы определить, сколько времени вы готовы отдать, посмотрите на свои внутренние операции и сроки. В зависимости от внутренних факторов, можно дать ритейлеру 6 месяцев эксклюзива, не слишком огромная жертва.
Может быть, альтернатива – стоимость одного года. Выясните, в какой момент исключительность становится непомерно высокой для вашего бизнеса и на основе этих факторов, следует придумать свой идеальный результат.
Что розничный торговец даст вам в обмен на эту исключительность? Там должно быть что-то. Является ли это выгодным, поддержка рекламы / маркетинга, или, может быть гарантией, что они не будут делать уценки на эксклюзивные товары (окончательная продажа). Если ассортимент не может быть перепродан в другом месте, вам стоит следить за соблюдением политики “не уценки”. Или, может быть, это обязательство держать вас в их ассортименте в течение определенного промежутка времени.
Так же, как покупатель “ставит перед собой высокие цели” их просьбой об эксклюзивности, ставьте тоже “высокие цели” вашим запросом.
Финансовые затраты для Вас: Очевидно, что это огромный фактор, куда эксклюзив приводит ваши расходы. Если вы хотите создавать эксклюзивную упаковку, в дополнение к эксклюзивному дизайну продукта, затраты начнут складываться. Но если, у вас есть планы развернуть этот продукт на другие каналы в будущем, может быть, затраты минимальны, по сравнению с потенциалом роста.
Помните, что даже если вы согласны с эксклюзивностью, это не исключает предложений товара другим розничным торговцам. До тех пор пока эти розничные торговцы не продают этот эксклюзивный предмет. Вы можете установить его таким образом, что он готов к отправке, как только эксклюзивность закончится.
Покупатель будет забирать все, что они могут получить. Любая исключительность является преимуществом для розничной торговли. Позволяя им претендовать на “эксклюзив”, для покупателей это является, едва ли не более важным, чем самое исключительное. В конце концов, если никто не знает, что это является исключительным, розничный торговец не получает кредит на это в глазах покупателя. Помните, что розничный торговец использует эксклюзивы, как способ приводить покупателей в свои магазины и предотвратить их от покупки у своих конкурентов, тем самым стимулировать рост категории и усиление (или защиту) доли рынка. Так, зная это, следует формировать свое предложение таким образом, что оно удовлетворяет потребности розничных торговцев, требовать «исключительность», а также учитывает потребности вашего бренда.
В ABX-Consulting мы можем, помочь на каждом этапе этого процесса. Позвольте нам, помочь вам подготовиться к успеху.
ПИШИТЕ И ЗВОНИТЕ НАМ В ABX-CONSULTING. МЫ ПОМОЖЕМ РАЗМЕСТИТЬ ВАШ ТОВАР НА ПОЛКАХ КРУПНЕЙШИХ РОЗНИЧНЫХ СЕТЕЙ.