Как розничные продавцы-сети смогут удержать потребителя.

Розничная отрасль сегодня более динамична, чем когда-либо. Ритейлеры должны бурно развиваться, чтобы добиться успеха и в следующем десятилетии.

Розничный ландшафт выглядит совсем другим сегодня, чем это было даже десять лет назад. Потому что потребители делают решения о покупке иначе: они стоят в магазинах, используя свои смартфоны, чтобы сравнить цены и отзывы о продукции; семья и друзья мгновенно перевешивают в торговых решениях через социальные медиа, интернет-магазины поставят продукцию непосредственно к ним, а иногда в тот же день.

Эти сдвиги привели ряд отраслевых наблюдателей спрогнозировать конец розницы, как мы ее знаем. Некоторые предсказывают, что розничная торговля изменится в ближайшие пять лет больше, чем в течение прошлого столетия, и что вымирание магазинов не за горами. Большие перемены неизбежны и розничные сети должны действовать сейчас, чтобы выиграть в долгосрочной перспективе.

Существует исторический прецедент для такого рода потрясений. В прошлом веке магазины уступили универмагам и супермаркетам, а затем пригородным торговым центрам, и большим сетям розничной торговли.
Сдвиги в розничной торговле часто создают новых победителей, о чем свидетельствуют изменения в десятке ритейлеров.

Тем не менее, история также предлагает розничным продавцам некоторую надежду: промышленность и сдвиги там, как правило, разворачиваются медленно в течение десятилетий, в большинстве случаев обеспечивая время, чтобы среагировать. (Например, несмотря на бум электронной коммерции, на магазины приходится около 95 процентов розничных продаж в 2014).
В этой статье мы обсудим основные тенденции, которые влияют на розничный ландшафт и действия, которые розничные торговцы должны принять, чтобы выжить.

Тенденции, которые будут наиболее важны.

Опираясь на наши исследования и опыт работы с компаниями розничного сектора, мы считаем, что пять тенденций будут иметь значительное влияние на отрасль: демографические изменения, мобильная коммерция, персонализированный маркетинг, революция в доставке и развивающиеся розничные бизнес-модели. Каждое направление является мощным само по себе.

Экономические показатели рисуют радужную картину для розничной торговли:

Три потребительских сегмента, которые сделают непропорционально высокий вклад в рост расходов, должны соответствовать стратегии ритейлеров. Каждый уникален и требует от ритейлеров адаптировать свои стратегии для целевых сегментов в отдельности.

За последние десять лет электронная коммерция росла на впечатляющие проценты в год от общего объема розничных продаж. Для некоторых ритейлеров мобильный трафик уже огромный фактор от общего объема продаж. Мобильные технологии будут все больше влиять на каждый этап торговли: от персонализированных рекламных акций, продиктованных геотаргетингом, до выплат возможному заказчику, которые предлагают варианты ожидания в очереди. Недавний опрос цифровых покупателей подчеркивает, как мобильные технологии могут дополнять опыт магазинов; Например, почти половина из потребителей, которые проводят поиски на своих мобильных телефонах, делали так, как раньше в магазинах, а половина говорят, что они открыты идее мобильного платежа. Действительно, в то время как всего два года назад с мобильного трафика приходило только 2 процента продаж электронной коммерции, эта цифра, вероятно, увеличится до 5 процентов к концу 2016 года.

Высоко персонализированные маркетинговые исследования.

Привычки потребления контента кардинально изменилась.
Мы уже видим, что газеты играют меньше роли в розничной торговле. Массовая реклама не исчезнет в одночасье, но ее влияние, конечно, ослабевает. Объявления смещаются в сторону не только оцифровки, все более изощренне алгоритмы и модели прогнозирования анализируют данные транзакций и цифровых медиа-тенденции (например, темы в социальных сетях). Уже 35 процентов того, что потребители покупают, приходят из рекомендаций продукции на основе таких алгоритмов.

Направленный маркетинг также конкурирует за внимание с рекомендациями через социальные сети, отзывов пользователей, и тому подобное. Для среднего потребителя, рекомендации сверстников выполняются в десять раз больше, чем вес рекомендации продавцов. Розничные торговцы увеличивают свои расходы, чтобы получать знания о брендах через платные объявления и фирменные страницы социально-медиа-платформ.

Доставка: революция.

Amazon уже предлагает доставку в тот же день. Неразумно думать, что потребители будут ожидать сравнимых скоростей от всех розничных сетей. Розничные сети будут предлагать перевозки бесплатно для самых преданных и прибыльных клиентов, в отличие от тех, кто делает минимальные закупки. Некоторые компании могут сделать большие инвестиции в инфраструктуру распределения и продать его в качестве услуги для других розничных сетей. Другие начинают инвестировать в инфраструктуру, чтобы обеспечить удобные места доставки.

Потребители ожидают простые процессы не только для получения продуктов, которые они купили, но также и для возвращения нежелательных продуктов. Свободно, том числе, возможность вернуть или обменять онлайн покупки в магазинах.

Новые бизнес-модели розничной торговли.

Нет сомнения, розничная конкуренция просто становится все жестче. Рассмотрим размывание границ между форматами и секторами розничной торговли. Они пытаются увести походы по магазинам и доли друг от друга (например, свежие продукты больше не владычество только супермаркетов, но также простых магазинов, и даже аптек. Еще производители продают непосредственно потребителям; Создают рынки, где частные лица и предприниматели могут продавать свои товары прямо в массы.

Технологии делают розничную торговлю намного более глобальной, чем это когда-либо было. До недавнего времени, ритейлеры не должны были беспокоиться о глобальной конкуренции, но технология помогает сломать барьеры и создает новые розничные бизнес-модели.

Что делать розничной торговле.

Эти тенденции ставят значительную нагрузку на экономические модели традиционных ритейлеров. Самым большим препятствием будет, что Валовая прибыль окажется под давлением со стороны прозрачности цен (розничным сетям нужно будет держать цены на низком уровне, чтобы оставаться конкурентоспособными) и уменьшение доли расходов, чтобы обеспечить место на полках в физических магазинах и более активно способствовать продвижению брендов в цифровой сфере, где ритейлеры лишь один из многих способов достижения потребителей.
Для увеличения доходов, чтобы по-прежнему выгодно и эффективно управлять капиталовложениясм в течение следующих 10 или 15 лет, розничные торговцы должны принять агрессивные действия.

Доходы и прибыли.

Почти все розничные торговцы должны инвестировать в многоканальные возможности. Тем не менее, более фундаментальные переосмысления могут быть необходимы: Амазон, которого большинство розничных торговцев рассматривают как главного конкурента, выступает в качестве традиционной розничной модели клиентских операций.
Чтобы максимизировать шансы долгосрочного роста и прибыльности, розничные руководители должны думать вперед: чтобы выиграть в будущем, сколько доходов должно исходить от продаж? Если розничные продажи традиционных продуктов и услуг сократятся на 10 процентов в течение следующих пяти лет, как сделать розничные продажи достаточными, чтобы расширить будущие источники дохода?

Создать дорожную карту, чтобы сократить расходы.

Рост розничной торговли и перспективы роста в настоящее время незначителен. Розничные торговцы должны взглянуть на операционные расходы. Все розничные сети должны решить три бюджетных вопроса: прямые затраты на продукт, косвенные затраты на товары не для перепродажи, и затраты на рабочую силу. Решения этих вопросов может уменьшить затраты от 20 до 30 процентов. Это то, что они должны будут сделать в интенсивно конкурентной среде.

Управление прямыми затратами путем переговоров с поставщиками остается важным, но уже не достаточно. Все чаще ведущие розничные торговцы используют такие методы, как частная торговая марка, в которой они отождествляют функции, которые потребители ценят больше всего. Перестроить продукты, следует соответственно, с целью вырезать что-нибудь, что увеличивает расходы, но не важное для потребителей.

Прогрессивные розничные сети атакуют косвенные расходы.
Розничные сети должны оставаться конкурентоспособными,используя основные розничные функции, такие как мерчандайзинг и маркетинговая аналитика. Наиболее успешные ритейлеры это более дешевые модели.
Руководители розничных сетей должны спросить себя: мы понимаем экономику наших основных поставщиков достаточно хорошо, чтобы знать свои истинные расходы и, сколько прибыли они делают с нашим бизнесом? Отрицательный ответ на любой из этих вопросов должен стимулировать действие.

Уменьшите и перенастройте портфель по недвижимости.

Перейдя на закупки по цифровым каналам, большинству розничных торговцев будет нужно меньше физического пространства для продажи в магазинах. Хотя некоторые форматы (например, продукты) относительно устойчивы, другие (например, бытовая электроника и игрушки) могут потребовать сокращения половины или более площадей.

Розничные сети должны двигаться быстро, взглянуть на будущие потребности и мобилизовать их сети магазинов. Учитывая
чувствительность цен на недвижимость, стоит избавиться от ненужной недвижимости. Это особенно верно для предприятий розничной торговли, которые владеют основной недвижимостью. Арендуйте помещения, ведя переговоры, чтобы создать гибкость через аренду на короткий срок.

Чтобы выиграть лояльность потребителей, магазины не могут быть просто местом, где продукты будут проданы. Для многих ритейлеров, будущие магазины будут способствовать обучению клиентов и экспериментам. Технологии должны быть полностью интегрированы в то, как магазинам и сотрудникам привлечь клиентов. И грань между физическим и цифровым должна продолжать размываться.

Одним из признаков, где роль магазинах должна быть преобразована, проявляется в том, как Сделать осознанный выбор сети.
Розничные торговцы должны так же принять долгосрочную перспективу недвижимости. Как размер их основных фондов распределения пространства будет развиваться в ближайшие десять лет, когда ритейлеры ищут роста?

Серьезно подумайте об использовании данных и аналитики для принятия решений.

Дальновидные предприятия розничной торговли, используя обширные объемы данных, обладают аналитическим потенциалом для того, чтобы провети целевой маркетинг, с учетом ассортимента, эффективного ценообразования и акций. Сбор и анализ данных, чтобы понять потребности, предпочтения и отношение растущих потребительских сегментов, будет особенно важно, так как даст возможность понимать индивидуальных потребителей.

Розничные сети должны использовать передовые аналитические данные, вносить предложения и решения, ориентированные и локализованные, а также доставленые в режиме реального времени. Эти предложения и решения должны основываться на предпочтениях в продукции и влияний (например, скидки для потребителей). Они также должны быть настроены по местоположению.

Расширенная аналитика это не только маркетинговые решения, однако, понимание этих данных может создать ценность бизнеса. Передовые ритейлеры используют их, чтобы адаптировать ассортимент на уровне магазина, чтобы предвидеть изменения в структуре трафика клиентов, и определить оптимальные маршруты распределения, уровень запасов, ассигнования, иодновременно понять опыт клиентов. Система балансирует дополнительную стоимость доставки, против ожидаемой уценки (от продолжения держать товар в магазине). Это упражнение определяет порядок, который должен быть выполнен из магазина или из централизованного хранилища. Короче говоря, система помогает розничной торговле сделать в режиме реального времени шаги, которые максимизируют ожидаемую прибыль.

Розничные руководители должны постоянно оценивать свои инвестиции в данные и аналитику, чтобы убедиться, что они приносят новые идеи для решения больших бизнес-задач: Какие шаги компания принимает, чтобы превратить данные в практические предложения и действия для повышения доходов, снижения затрат, или чтобы освободить капитал ? Какими возможностями это станет для клиентоориентированной, и аналитически ориентированной компании?

Переосмысление ассортимента и предложение продуктов.

Сети должны дать потребителям причину, чтобы те выбрали их магазины по сравнению с конкурентами.

Не будет больше потребителей, чтобы делать покупки в рознице, просто потому, что продукт там распространяется. Они будут искать магазины, которые удовлетворяют клиентов различными способами.

Розничные сети должны помочь потребителям решить, что купить и объяснить, почему это имеет смысл для них. Например, уникальный продукт (то есть, они должны помочь потребителям узнать, как использовать продукт лучше и делать это в течение долгого времени, а не только в момент покупки). Кроме того, розничные торговцы должны делать эти вещи в окружающей среде, которая становится все более конкурентной, в которой работают компьютерные технологии, чтобы показать клиентам, как, например, одежда выглядит на них, что делает процесс более эффективным и привлекательным.

Розничные сети должны также сделать процесс легким для потребителей, когда и как они хотят, скажем, со своих
мобильных устройств, пока они находятся у себя дома или в дороге.

Некоторые продавцы могут позиционировать себя как поборников стиля или спроса в отдельных сегментах, возможно, путем
разработки продуктов и услуг специально для определенных групп населения, включая программы социально-медиа. Другие могут заниматься целевыми сегментами и помочь курировать ассортимент. Использование краудсорсинга-вместо традиционных фокус-групп в продвиженим разработки продуктов, может позволить потребителям понять другую точку дифференциации и поощрения глубокой лояльности.

Ритейлеры могут активно формировать продукты для потребителей и путем привлечения их непосредственно в ключевых решениях мерчандайзинга. Как ритейлеры привлекают потребителей в разработку и курирование новых продуктов? Как они используют их для внедрения инноваций? Как они будут использовать эксклюзивные бренды и частные этикетки, чтобы стать привлекательными для потребителей?

Розничная среда, сегодня динамическая. Переходя на новые арены, где потребители быстро развиваются, нужно искать свой подход к решениям. Тенденции, которые наиболее влияют на будущее отрасли очевидны, и императивы ясны. Настало время действовать сейчас. Розничные продавцы, которые это сделают, станут победителями, когда откроется следующая глава истории розничной торговли.

В ABX-Consulting мы можем помочь вам на каждом этапе этого процесса. Позвольте нам помочь вам подготовиться к успеху.

ПИШИТЕ И ЗВОНИТЕ НАМ В ABX-CONSULTING. МЫ ПОМОЖЕМ РАЗМЕСТИТЬ ВАШ ТОВАР НА ПОЛКАХ КРУПНЕЙШИХ РОЗНИЧНЫХ СЕТЕЙ.

ABX-Consulting предлагает Услуги по продаже товара в сетевые магазины, производителям техническую и тактическую поддержку, маркетинг розничных потребителей, упаковку товаров. Введет производителя в общие процессы продажи, чтобы убедиться, что ваши продукты попадут на полки всех типов торговых сетей.

Заключит для Вас прямые договора с торговыми сетями.