Покупатели не ценят ваш продукт. Розничные магазины не понимают ваш продукт и заставляют рекламироваться в своих каталогах.
Следуйте нескольким простым правилам, и вы будете давать покупателю то, что ему нужно.
Это чрезвычайно важно, обеспечивать розничные магазины правильным потоком информации.
Без информации, они не поймут ваши достоинства. Розничные сети используют свою собственную рекламу, которая не обязательно дает вашему продукту преимущества. С другой стороны, при движении потока информации к покупателю, вы увеличите свои шансы на увеличение продаж (без снижения цены).
Контакт имеет решающее значение.
Ваша первая задача найти имя покупателя, который является ответственным за Ваши категории продуктов (из категорийного менеджмента).
Если вы не найдете правильный контакт, то вам придется делать это позже, создавая себе дополнительную работу. В любой сети у Покупателя-байера нет времени ни на что. Следовательно, они учатся быстро сканировать любую письменную информацию. Так что, не ожидайте, что нужный вам человек, прочитав информацию, сделает вам последующий звонок.
НИКОГДА не позволяйте покупателю говорить, что он / она может вам перезвонить. Это не произойдет. Вы должны вызвать десятки раз байера, чтобы он принял вас серьезно.
Не обижайтесь – Это просто так и есть.
Для розничных сетей есть 4 уровня информации:
Исходная информация для офиса
Информация из офиса в магазины
Информация для клиентов в магазинах
Информация для рекламы
Все остальное может быть комбинацией этого.
1. Исходная информация для офиса.
Важно, чтобы ваш поток информации начинался с наиболее детального уровня. Здесь вы сообщаете наиболее подробную информацию о вашем продукте.
Вы хотите убедить розницу, что ваш продукт имеет уникальные свойства, и хотите убедиться, что они понимают вашу стратегию, разработанную под тему в вашей категории.
Так в розницу (покупатель) не имеет времени, чтобы читать длинные тексты, следует делать его коротким и структурированным. Ниже приведен хороший формат для структурирования информации:
Заголовок макс. 5 слов
Изображение продукта для торговой сети
Категория продукта, к которой принадлежит
Примеры известных продуктов в той же категории
Что это такое, что отличает ваш продукт от других. Почему-розничная компания должна иметь ваш продукт в своем ассортименте
Предыдущие успехи или признаки потенциального успеха с продуктом
Предлагаемые цены розничных продаж
К кому обращаться
В сопроводительном письме вы утверждаете, что вы обратитесь к специалисту, в определенный день
Поясните, что цена продажи есть, если покупатель попросит. Тем не менее, вопрос цены открыт для переговоров в зависимости от объема продаж.
Вы должны попытаться договориться о встрече, Прежде чем сформулировать цену. Гораздо лучше и проще, строить отношения при встрече лицом к лицу.
2. Информация из офиса в магазины
После того, как ваш продукт будет принят, офис торговой сети должен информировать магазины о продукте, чтобы продавцы там знали, что говорить о товаре в сравнении с другими продуктами в той же категории.
Вы могли бы помочь здесь. Офис может отправить информацию через компьютерную информационную систему. Вы должны спросить, как можете быть наиболее полезным. Постарайтесь, получить разрешение в офисе, что можете отправить материал сами непосредственно в магазины.
Если вы получаете их добро для прямого контакта в магазине, не забудьте спросить, предоставить вам данные с адресами и контактными лицами во всех магазинах, так что вы сможете отправить материал непосредственно сотрудникам отдела продаж в магазинах.
Это чрезвычайно важно, чтобы магазины имели правильную информацию и были хорошо информированы. Ваше самое большое преимущество настаивать на прямых контактах с отдельными магазинами.
Вы могли бы согласовать с офисом, что дадите продавцам дополнительные стимулы. Это также важная информация для магазинов, но прежде чем сообщить магазинам о продажных стимулах, убедитесь, что вы и покупатель заключили соглашение.
3. Информация для клиентов в магазинах
Как вы, наверное, видели в магазинах, информации занимает не больше места, чем 4-10 слов. Даже, если это всего лишь несколько слов, вы можете помочь офису разработать короткие сообщения на дисплеях.
Выделите факты, которые говорят потребителю, какой замечательный ваш продукт. (Что будет отличать ваш продукт от конкурентов или там будут освещены основные преимущества продукта).
Лучший способ информирования потенциальных клиентов через картинки на ваших упаковках. Первое, что люди замечают о вашем продукте является графика. Инвестируйте время и деньги в разработку передней части пакета. Графическое изображение должно отображать сущность преимущества для клиента.
Сделать это надо просто, чтобы было легко понять. На задней панели пакета, вы должны подробно описать то, что клиент получает от покупки продукта.
Рекомендации / награды / одобрения от прессы всегда хорошо работают в качестве аргументов продаж. Инвестируйте ресурсы в получении этого от прессы.
Большинство розничных сетей имеют свои собственные идеи и взгляды на магазины, и вы не можете просто ждать, что они поставят плакаты и большой дисплей с материалами. Но если они разрабатываются, как часть кампании, у вас больше шансов, что магазины используют ваш материал (в течение ограниченного времени).
Будьте готовы заплатить за место на полке. Стоимость зависит от розничной сети и категории продукта. Вы должны внести ясность в этот вопрос, чтобы иметь достаточный бюджет. Это также входит в анализ ценообразования.
4. Информация для рекламы
Вы можете быть вынуждены платить за рекламное пространство в розничных брошюрах и т.д. Это инвестиции, чтобы участвовать в этом процессе и обеспечить максимальную отдачу.
Посмотрите на примеры брошюр и рекламных объявлений соответствующих торговых сетей, чтобы увидеть общий размер изображения для подобных продуктов и выделяемое для текста пространство. Обычно, это около 5 – 30 слов. Сделайте две версии текста, один с 10 словами и другой с 20.
Текст должен сообщать преимущества, которые клиенты получают от вашего продукта. Не просто написать, а Почему клиент должен купить именно этот товар (а не конкурирующий продукт). Это ваш шанс, сказать что-то больше, чем просто, что именно эта торговая сеть продает такой-то продукт.
ПИШИТЕ И ЗВОНИТЕ НАМ В ABX-CONSULTING. МЫ ПОМОЖЕМ РАЗМЕСТИТЬ ВАШ ТОВАР НА ПОЛКАХ КРУПНЕЙШИХ РОЗНИЧНЫХ СЕТЕЙ.