.
.
.
Предприниматель Михаил Зелин, поставщик геля для душа, объясняет, как
эксперименты с небольшими независимыми сетями дают некоторые полезные
уроки, прежде чем пытаться продать ваш продукт в гигантские розничные
сети, такие как Ашан, Дикси или Х5.
Он делится своими победами и неудачами, как он пытается выиграть
у розницы и вдохновить потребительский интерес к его компании по
косметике.
“Когда я только начинал свой бизнес, мне сказали, что нет более острых
ощущений, чем видеть свой собственный продукт в магазине в первый раз”.
В некоторых случаях, я обнаружил, что это правда, но опять же, видя
продукт, в который вы вложили много лет напряженной работы и
сбережений, расположенный где-то в глубине на высокой полке, как я
увидел в одном магазине, я понял, что процессом надо управлять:
Но все же я благодарен за возможность продавать свой продукт, который
создал, и эта статья о том, как небольшие компании с ограниченным
бюджетом все еще могут получить свои места на торговой полке.
Мой первоначальный подход – попытаться продавать мой продукт, гель для
душа из натуральных ингредиентов, в независимых розничных сетях,
которые пользуются популярностью у здоровых потребителей. Я не подходил
сразу же к крупнейшим ритейлерам, так как боялся, что без большого
рекламного бюджета мой продукт не будет успешным. Мне не хотелось,
чтобы эти инвестиции пропали. Я чувствовал, что должен проверить цену,
не потратив все свои деньги прежде, чем понять, что заложенные основы
оказались правильными.
Наблюдения, как один мой конкурент начал продавать свою продукцию,
повлияли на мое мышление. Его бренд сосредоточил свой рекламный бюджет
на густонаселенные районы и они продавали свою продукцию в большом
количестве независимых розничных магазинах вокруг этих мест. Это дало
им возможность на небольшом участке проверить каждый аспект их
продуктов и маркетинга, прежде чем вливать большие инвестиции в широкий
спектр регионов.
Процесс получения места для продажи вашей продукции в более мелких розничных сетях также быстрее, чем для более крупных. В некоторых случаях достаточно просто появиться с вашими продуктами, и через 10 мин будете иметь контракт. Время от договора до поставки может быть удивительно коротким. В некоторых случаях вы можете просто предложить им акции, и будете на полке на следующее утро.
Для небольшой розничной торговли вы все равно должны быть в состоянии
ответить на следующие вопросы:
• Сколько вы рекомендуете ставить наценку?
• Сколько вы будете продавать продукции в их магазинах ?
• Как вы будете продвигать продукцию в их магазинах ?
• Где вы предлагаете разместить продукт на полке?
• Почему ваш продукт будет продавать больше, чем у конкурентов ?
Ключевая роль в заинтересованности продавца в вашем продукте, это
убедить их, почему он будет генерировать больше прибыли, чем тот, что в
настоящее время стоит на их полке. Это так же цена, по которой магазин
продает потребителям, цена, по которой они покупают у вас, и, наконец,
сколько единиц продукта продается с полки.
.
Мой шаг к владельцам магазинов сосредоточен был на убеждении, что
мой продукт рассчитан на большую группу потребителя, который не имел
ничего похожего в данный момент.
.
Было множество похожих продуктов с преимуществами привлекательными для потребителей, но со спортивным уклоном, еще не существовало (в уходе за собой). Я объяснил им, как мои продукты удовлетворяют эту потребность.
Если вы решите пойти в мелкие розничные сети, то их будет много – различных типов магазинов для вас, чтобы выбрать, кто будет продавать. Это очень хорошо, в начале экспериментировать в множестве
различных типов магазинов, так как можно убедиться, что вы точно знаете, где лучше работает формат вашего продукта, прежде чем делать крупные инвестиции.
Из 30 с лишним магазинов розничной торговли, которые я снабдил своей продукцией, я опробовал около 12 магазинов различных форматов. Различия в формате магазине – доходы клиента, размеры магазинов, ассортимент,
дополнительные услуги и имидж ритейлера. Многие форматы не будут работать для вас и у меня была своя доля переживаний. Мне дали возможность продавать в кафе, магазине велосипедов , я думал , что это было хорошей идеей в то время. Оказалось, что после чашки чая, последнее, что люди хотели, был гель для душа. Но дело в том, что вы никогда не знаете, – вещи, которые кажутся смешными, иногда работают !
Вот почему стоит экспериментировать .
Наконец, будьте готовы быть разочарованы. Важно отметить, что магазин велосипедов тоже не был мой, а я думал, что после разработки и тестирования мой продукт будет улетать с торговой полки . Это произошло не во всех случаях. Но теперь я знаю, какой формат магазина лучше всего подходит для моих продуктов.
Я могу сосредоточиться на них с уверенностью, а не на магазинах, где буду иметь ограниченные шансы на успех.
Теперь я смело могу переключиться и на большие торговые сети.
Обращайтесь к нам, в ABX-Consulting и мы поможем Вам стать поставщиками крупнейших розничных сетей.