Когда ритейлер ставит ваш продукт на полки, это потому, что он имеет листинг продукции.
Оптовики, которые продают продукцию в сети магазинов, составляют его и Лицо, ответственное за закупки для магазина делает свой выбор из центрального списка продуктов.

В большинстве случаев оператор магазина, принадлежащего торговой сети, покупает по крайней мере, 60 процентов своей
продукции из заранее утвержденных списков, предоставленных оптовиками. Независимые магазины, которые не являются частью цепочки могут иметь более широкий выбор, чтобы покупать от различных поставщиков.

Таким образом, вы будете убеждать покупателя, что ваш продукт является уникальным.
Вы должны предоставить конкретную информацию о вашем продукте и рынке, демонстрируя, как ваш продукт сможет добиться успеха и места на рынке и принести больше прибыли ритейлеру, чем конкурирующий продукт.

Хотя традиционные полки продуктовых магазинов предоставляют главным образом национальные бренды и частные марки, малые предприятия могут по-прежнему войти в розничный рынок с уникальным продуктом.

Выбор соответствующих магазинов.

Вы, вероятно, решили, в какого вида магазинах вы хотите продавать ваши продукты; этот выбор один из факторов маркетинга.

Для того, чтобы ваш продукт продавался хорошо, он должен быть там, где есть потребители, чтобы купить именно ваши продуктов. Он также должна соответствовать их критериям качества, цены и стоимости, чтобы удовлетворить потребности.

Каковы ваши бизнес-цели и ваши ресурсы?
Если вы хотите только свой независимый бизнес, вы зарабатываете доход при продаже двум или трем местным магазинам,
небольшим независимым магазинам, которые являются местными предприятиями.

Если ваш продукт для гурманов или специальный продукт, вы можете связаться с магазинами деликатесов или приготовления пищи для школ в вашем городе, или рассмотреть экспорт.

Собственные магазины крупных сетей, как правило, имеют свою собственную систему дистрибуции. Тем не менее, специализированные магазины или магазины здорового питания, как правило, покупают и у оптовиков или розничных торговцев, не связанных с их местными магазинами.

Как продать оптовикам и дистрибьюторам?
Кто решает, какие продукты будут закуплены?

Внимательно изучите закупочную политику розничных продаж компании, с которой вы хотите связаться. Как правило, решения о покупке в отношении новых продуктов взяты в головном офисе компании, а не в тех же магазинах. Вполне возможно, что некоторые менеджеры имеют свое мнение о некоторых потенциальных новых продуктах для своего магазина. Факт остается фактом, что большинство не имеет полномочий, чтобы поставить новый продукт в список.

Вы не можете быть выбраны, если вы договариваетесь с менеджером магазина, даже если он является независимым магазином в сети магазинов.

Вы должны определить покупателя ответственного в каждой организации, которая вас интересует. Покупатели разбиваются по категориям продукции или конкретных продуктов. Ознакомьтесь с закупочной политикой компании, прежде чем представлять свой продукт.

Некоторые розничные предприятия полагаются на решения комиссии, касающиеся новых продуктов.
Эта процедура позволяет покупателям, категорийным менеджерам, мерчендайзерам и руководителям объединить свой опыт для того, чтобы достичь баланса между различными категориями товаров, в рамках стратегий в масштабе всей компании. Эти комитеты обычно встречаются два раза в неделю или раз в месяц, чтобы изучить презентации новых продуктов. В некоторых организациях и для определенных категорий продукции, покупатели-байеры имеют право утверждать или отклонять товар, голосуя положительно или отрицательно.

Если является сомнительным продуктом, он будет возвращен в комитет.

Некоторые розничные компании так же принимают решения о покупке новых товаров комитетом. Этот процесс позволяет
покупателям-байерам, объединить свои знания, чтобы они могли достигнуть правильного баланса товаров категорий в рамках общей стратегии компании. Комитеты, как правило, собираются раз в две недели или ежемесячно для рассмотрения новых предложений продукта.

Вы должны предоставить достаточно информации о вашем продукте, с тем чтобы было обоснованное решение. Кроме основной информации о продукте и продавце, покупатели и комитеты ожидают при закупке узнать потребительские предпочтения, необходимое место на полках, скидки, результаты испытаний на Рынке, рекламу и продвижение ( помощь потребителям).

Циклы планирования закупок.

Вполне возможно, что розничные торговцы и дистрибьюторы покупают определенные категории продукции в цикле, в соответствии с их сезонными акциями. Если вы хотите, продавать товары на Рождество, например выпечку, кондитерские изделия и продукты из домашней птицы, то вы должны быть в контакте с розничной торговлей и дистрибьюторами по крайней мере, за шесть месяцев заранее.

В случае скоропортящихся продуктов, таких, как свежие фрукты и овощи, или мясо, вполне возможно, что покупатели могут разместить свой заказ от трех до шести недель. Кроме того, некоторые ритейлеры и дистрибьюторы могут закупить
продукцию плодоовощной группы до одного года заранее.

Циклы планирования закупок отличаются от типа продукции и типа розничной торговли. Вы должны научиться контролировать сезонные графики покупателей и договорную политику, соответственно.

Презентация продукта.

Первый самый важный шаг, зарегистрировать свой продукт у ритейлера или оптового дистрибьютора.

Необходимо учесть уровень детализации информации, представленной там и все другие факторы, которые будут влиять на решение покупателя.

После того, как определены покупатели, нужно связаться с ним по телефону, чтобы договориться о встрече, на которой вы представите свой продукт. Позвоните, по крайней мере за две недели до встречи.

До встречи завершите форму “презентации нового продукта”. Вполне возможно, что эта форма является обязательной в данной торговой сети.
Если вы продаете скоропортящиеся продукты, такие, как свежие фрукты и овощи, мясо и хлебобулочные изделия, вполне возможно, что вас попросят заполнить сокращенную версию формы, или даже вы заключите контракт немедленно.
Форма различается в зависимости от продавца или оптового дистрибьютора и по категории продукта. Проверьте форму до назначенного времени.

Если вам нужно заполнить форму, вам будет предложено ввести основную информацию, такую ​​как адрес, номер телефона и факса, а также имя вашего представителя или агента. Общую информацию о продукте, описание, размер и вес упаковок или коробок, код универсальный код, скидки, рекламную поддержку.

В ABX-Consulting мы можем помочь вам на каждом этапе этого процесса. Позвольте нам помочь вам подготовиться к успеху.

ПИШИТЕ И ЗВОНИТЕ НАМ В ABX-CONSULTING. МЫ ПОМОЖЕМ РАЗМЕСТИТЬ ВАШ ТОВАР НА ПОЛКАХ КРУПНЕЙШИХ РОЗНИЧНЫХ СЕТЕЙ.