Для того, чтобы получить продукт для потребителей, вы должны пройти через некоторые каналы распределения.

Распределительные каналы используются для различных целей, в том числе:

уменьшить количество игроков, чтобы сделать систему более эффективной;
соответствие спроса и предложения;
стандартизировать систему для повышения эффективности;
сделать предварительный заказ, чтобы лучше реагировать на потребности рынка и снижению затрат на перевозки;
физическое распределение продукции, чтобы сделать их доступными для потребителей.

Важно установить хорошие отношения с различными заинтересованными сторонами ваших каналов распределения; В конце концов, именно они следят за аспектами вашего бизнеса. Например, партнер в розничной сети ищет для вас контакт с потребителями.

Следующие термины имеют место в среде каналов распределения:

Прямые продажи для производителей, это продать свою продукцию непосредственно потребителям. Прямые продажи включают продажи по каталогу, от двери до двери, продажи по телефону и ремесленные ярмарки.

Косвенные продажи представляют продажи посредникам, а не конечным пользователям.
Косвенные методы продаж включают продажи продукции в магазине, и пользуются услугами оптовика или дистрибьютора, или брокера и агента.
Непрямые продажи, когда товары продаются в магазинах “клубов”, гостиниц и учреждений, а также магазинами всех видов.
Оптовики и дистрибьюторы представляют один и тот же канал распределения. Оптовик или дистрибьютор покупает продукты от производителей и продает их розничным магазинам.
При использовании оптовика или дистрибьютора, у вас есть возможность, чтобы убедить каждого розничного клиента продать свой продукт. Поэтому более выгодно использовать этот канал сбыта, когда вы знаете, что розничные торговцы имеют опыт в продажах.
Оптовик или дистрибьютор, как правило, представляет дополнительные услкги по продаже продукта. В большинстве случаев, Вы несете ответственность за рекламу, и это ваша ответственность, чтобы зарегистрироваться в списке продукции розничной торговли. Тем не менее, разработчики могут взять на себя часть акции, в частности, для мелких розничных торговцев.

Брокеры и агенты представляют один и тот же канал распределения. Вопреки оптовикам и дистрибьюторам, брокер или агент не принимает бренд продукции. Скорее всего, он обеспечивает отдел продаж, ответственный за продажи продуктов от имени производителя. Этот канал следует использовать, если продукт поставляется в основной категории, такой, как замороженные продукты, продуктовый гастроном, или напитки.

Прежде чем принять решение, какой из этих методов продаж использовать, следует рассмотреть практику своих конкурентов и нужд потребителей.

Например, крупные предприятия розничной торговли (продуктовые сети, магазины и торговые “клубы”) выгоднее поставлять через оптовиков и дистрибьюторов или брокеров и агентов.

Различные типы каналов дистрибуции.

Производители продуктов питания имеют семь каналов распределения.

Прямой канал

Производитель- Конечный пользователь:

Этот канал является предпочтительным, когда применяются технические характеристики или строгие условия эффективности.
Объем поставленной продукции к клиенту должен быть достаточным для того, чтобы стоимость транспортировки не являлась существенной.

Канал – Посредник (потребительские рынки).

Производитель – Розничный продавец – Конечный пользователь:

На потребительских рынках, посредник, как правило, ритейлер.
Вы ведете переговоры непосредственно с розничным покупателем.

Посредник – один оптовик (гостиницы, рестораны и учреждения).

Производитель- Оптовик- Конечный пользователь:

Оптовик имеет права собственности на товары, за которые он несет ответственность.
Сотрудники отдела продаж оптовика несет ответственность за реализацию продукции до конечного потребителя.
Оптовик может обслуживать сотни гостиниц, ресторанов и учреждений более экономично, чем производитель.

Производитель – агент или брокер – промышленный пользователь:

Агент становится торговым представителем производителя; именно он сделал продажу, но он никогда не принял бренд
продукта.

Традиционный канал мелких розничных торговцев (потребительские рынки).

Производитель – Оптовая торговля – ритейлер – Конечный пользователь:

Мелкие производители используют этот канал при производстве ограниченных ассортиментов продуктов, которые они желают продать мелким розничным торговцам.

Агент и оптовик (гостиницы, рестораны, учреждения)

Производитель- агент или брокер – Оптовик – Конечный пользователь:

Производители используют этот канал для вывода продукта в новый сектор рынка.
Затем они используют услуги агента или брокера, который знает новый рынок.

Полный канал.

Производитель – агент или брокера – Оптовик – Розничный – Конечный пользователь:

Этот канал используется, когда продукты поставляются большим количествам малых предприятий с помощью брокера, чтобы собрать вместе продавцов и покупателей.
Брокер является независимым и используется, чтобы связаться с основными оптовиками, которые разбросаны.
Этот канал используется, когда продукт, скорее всего, портится, и нужно найти покупателя быстро.

Необходимо учитывать ряд факторов при выборе канала дистрибуции.

Как правило, используются ограниченные каналы дистрибуции в следующих обстоятельствах:

потенциальные клиенты сосредоточены в конкретном регионе;
число покупателей низко;
заказы относительно редки, но большие;
клиент требует специальных знаний, технических ноу-хау и регулярное обслуживание.

Продукты

Как правило, используются ограниченные каналы дистрибуции в следующих обстоятельствах:

продукты являются скоропортящимися;
продукты имеют высокую стоимость единицы.

Обычно, чем выше стоимость единицы продукта, тем меньше канал распределения будет расширен.

у вас есть достаточные ресурсы, чтобы нанять свой собственный торговый персонал, а не полагаться на оптовика;
Ваш ассортимент достаточно широк, чтобы покрыть расходы на продажи, которые имеет большой объем.

Конкуренция

Вы, как правило, используете ограниченные каналы дистрибуции, если чувствуете, что независимые посредники не являются достаточно ловкими, чтобы продвигать продукт.

Информация.

описание продукции;
размер продукта;
это свежий, замороженный, и т.д.?
Срок годности продукта;
это сезонный продукт?
упаковка (Есть ли вероятность порвать, кто несет ответственность?);
в каком рынке продукт сейчас или в каких рынках производитель хотел бы, чтобы это было?
затраты на дистрибьютора (как он может понять цену продукта?)
Затраты на магазин (розничная цена);
Текущие и планируемые рекламные мероприятия (распространение бесплатных образцов, купонов, мерчендайзинг или скидки);
Территория дистрибьютора.

Если вы имеете дело с несколькими дистрибьюторами, может быть выгодно, предоставить эту информацию, по крайней мере в стандартном электронном формате. Вы могли бы рассмотреть возможность использования электронного каталога, основанного на штрих-кодах продукта.

В ABX-Consulting мы можем помочь вам на каждом этапе этого процесса. Позвольте нам помочь вам подготовиться к успеху.

ПИШИТЕ И ЗВОНИТЕ НАМ В ABX-CONSULTING. МЫ ПОМОЖЕМ РАЗМЕСТИТЬ ВАШ ТОВАР НА ПОЛКАХ КРУПНЕЙШИХ РОЗНИЧНЫХ СЕТЕЙ.