ABX-Consulting предлагает Услуги по продаже товара в сетевые магазины, производителям техническую и тактическую поддержку, маркетинг розничных потребителей, упаковку товаров. Введет производителя в общие процессы продажи, чтобы убедиться, что ваши продукты попадут на полки всех типов торговых сетей.
Заключит для Вас прямые договора с торговыми сетями.
Продажа и Дистрибуция Вашего продукта.
Для того, чтобы довести свой продукт до потребителя, надо пройти через определенные каналы распределения.
Важно, построить хорошие отношения с вашимм каналами распределения; помните, что они действуют как “няня” для части вашего бизнеса. Например, партнерская розничная сеть действует, как ваш розничный потребитель.
Прямые продажи возникают, когда вы продаете продукцию непосредственно потребителям. Методы продажи включают каталоги, продажи “от двери до двери”, продажи по телефону и розничные презентации.
Косвенные продажи возникают, когда вы продаете посреднику, в отличие от конечного пользователя. Методы непрямых продаж включают продажи Вашего продукта в розничном магазине, а также с помощью дистрибьютора / оптовика или брокера / агента. Косвенные продажи могут включать в себя сети клубов, гостиницы и учреждения, а также любые розничные магазины.
Опт и дистрибьютор два разных термина, используемые для описания того же канала распределения. Оптовик / дистрибьютор покупает продукты от производителей и обычно продает товар в розничных магазинах.
При использовании оптового дистрибьютора, вы все равно должны убедить каждый отдельный магазин купить продукт. Вот почему лучше всего использовать этот канал сбыта, когда у вас есть подробная информация о магазинах или предыдущий опыт продаж.
Брокер и агент это два разных понятия, используемые для описания того же канала распределения. В отличие от дистрибьютора / оптовика, брокер / агент не принимает продукцию. Вместо этого, он или она имею отдел продаж, чтобы продать ваш товар. Вы можете использовать этот канал сбыта, если ваш продукт попадает в основные категории, такие как замороженные продукты, сухие продукты, гастрономия или напитки.
Когда вы принимаете решение о прямой продаже / косвенном сбыте, брокере / агенте или дистрибьюторе / оптовике, посмотрите на практику конкурентов и нужды потребителей.
Вы не всегда имеете выбор каналов распределения. Например, крупные предприятия розничной торговли (продуктовые сети, магазины) могут предпочитать покупать исключительно через оптовиков / дистрибьюторов и агентов / брокеров
Виды каналов распределения
Прямой канал. От Производителя до потребителя:
Этот канал является предпочтительным, когда применяются строгие технические требования.
Вы ведете переговоры непосредственно с покупателем из розничной сети.
Оптовик имеет права собственности на товар.
Отдел продаж оптовика несет ответственность за продажи конечному пользователю.
Вы можете разработать перечень потенциальных клиентов для Вашего продукта. Вы должны смотреть на ряд факторов, когда вы решаете c каналом распределения.
Рыночные факторы
Короткие каналы распределения, как правило, используются, если:
потенциальные клиенты географически сконцентрированы в определенном регионе;
есть небольшое количество покупателей;
заказы относительно малочисленны, но большого размера;
Факторы продукта
Короткие каналы распределения, как правило, используется, если:
продукт скоропортящийся, или
продукт имеет высокую цену за на единицу.
В общем, чем ниже на единицу стоимость продукта, тем больше каналов.
Короткие каналы распределения более вероятны, если:
у вас достаточно ресурсов, чтобы можно было нанять собственный отдел продаж, а не полагаться на оптовика; или
у вас есть широкая линейка продукта, делая возможным, чтобы покрыть расходы продаж в большом объеме.
Конкурентные факторы
Короткие каналы распределения, более вероятны, если вы чувствуете, что независимые посредники не адекватно продвигают продукт.
Информация для Дистрибьютора
Дистрибьютор хочет определенную информацию от вас, в том числе:
описание продукции;
Размер продукта;
является ли продукт свежим, замороженным, и т.д .;
срок годности продукта является;
является ли продукт сезонным,
упаковка (пакет, склонен к дефектам, Кто берет на себя поломки?);
рынок продукта в настоящее время, или то, где вы хотели бы быть;
Расходы дистрибьютора (то, что он или она может продать его);
расходы магазина (розничная отпускная цена);
текущие и будущие мероприятия по стимулированию сбыта (выборка, мерчендайзинг, купоны);
Территория и обязанности дистрибьютора.
Если вы имеете дело с несколькими дистрибьюторами, предоставление этой информации в стандартном электронном формате является правильным подходом. Вы можете использовать возможность электронного каталога, основанного на штрих-кодах Вашей продукции или другие идентифицирующие маркировки.
Электронный каталог может включать в себя “общественную информацию” – как размер и описание, которые доступны для всех ваших клиентов, но также может иметь несколько частных секций, где описана деятельность по продвижению партнеров и другая, более конфиденциальная информация.
Получить листинг в крупной розничной сети это не простой процесс. Как правило, чтобы освободить место для новых продуктов, другой продукт необходимо убрать с полки или оставить меньше места на полках.
Вы должны убедить покупателя, что ваш продукт является уникальным. Вы также должны предоставить конкретный продукт / рыночную информацию, которая показывает, почему продукт будет успешным на рынке и принесет больше прибыли розничной сети, чем конкурирующий продукт.
Хотя традиционные полки супермаркетов преобладают национальными брендами и частными марками, есть возможности и для малого бизнеса войти в розничный рынок с уникальными, качественным продуктом, который отвечает требованиям потребителей.
Выбор подходящего Магазина, торговой сети
На этом этапе, вы, вероятно, решили с типом магазинов, где вы заинтересованы в продаже; это часть вашей маркетинговой работы.
Чтобы убедиться, что ваш продукт продается хорошо, он должен быть там, где есть его потребители, чтобы купить доступное качество по стоимоси, которой они хотят, и удовлетворить их потребности.
Посмотрите на ваши бизнес-цели и ресурсы.
Если у Вас есть уникальный продукт для гурмана или специальный, вы можете предложить его в магазины и кулинарные школы в вашем городе, области, по стране.
Если у вас есть что-то, для массового потребмтеля, вы можете рассмотреть основные розничные магазины-сети, ориентированные на покупателей “бюджета”, без излишеств. Большие торговые сети, как правило, имеют свою собственную систему дистрибуции для магазинов по всей сети.
Кто решает, что купить?
Вы должны исследовать очень тщательно политику закупок розничных компаний, в которых хотите продавать. Правило для новых продуктов таково, что решения о покупке принимаются в штаб-квартире компании розничной торговли, а не на уровне магазина. Некоторые менеджеры могут иметь возможность выявления потенциально новых продуктов для их конкретного магазина. Тем не менее, большинство не имеет таких полномочий.
В каждой организации, нужно выявить покупателя-байера ответственного за приобретение продукта. Покупатели классифицируются по категории продукта или по конкретным продуктам. Получить информацию о политике закупок организации нужно от байера, прежде чем представить свой продукт.
Некоторые продукты розничные компании принимают решение покупать на заседании комитетов. Этот процесс позволяет байерам, категорийным менеджерам, мерчендайзерам и руководителям объединить свой опыт, так что они могут достичь правильного баланса в рамках общей стратегии компании. Комитеты, как правило, раз в две недели или ежемесячно рассматривают новые предложения продуктов.
В некоторых организациях в определенных товарных категориях, покупатели-байеры имеют право утверждать или отклонять предложения о продукте. Если они не уверены, он или она не представят его перед комитетом.
Вы должны предоставить достаточно информации о вашем продукте, так чтобы решение о покупке было сделано в вашу пользу. В дополнение к основной информации продукт / поставщик, покупатели и комитеты ожидают подробную информацию о потребительских предпочтениях, полочном пространстве, доставке, результатах исследаваний рынка, рекламы и рекламной поддержки потребителей.
Циклы: Покупка, Планирование
Розничные дистрибьюторы могут иметь специфические циклы для определенных категорий продукции, которые соответствуют их сезонным акциям. Если вы хотитепродавать товары на Рождество, такие как хлебобулочные изделия, кондитерские и конфеты, то должны подойти к розничной торговле по крайней мере за шесть месяцев, заранее.
Если у вас есть скоропортящиеся товары, такие как продукты или свежее мясо, покупатели могут заказать их за три-шесть недель до начала акции. Более того, некоторые ритейлеры / дистрибьюторы могут заказать контрактное производство плодоовощной продукции сроком до одного года, заранее до фактических продаж продукта.
Циклы планирования Покупок могут сильно отличаться между категориями продукции и в самой розничной торговлей. Вы должны ознакомиться с их сезонными сроками, и политикой продаж.
Представление вашего продукта
Важным первым шагом с розничной сетью, является представление вашего продукта. Ваши презентационные навыки,и уровень детализации информации повлияет на решение покупателя-байера, и политику компании.
После того, как вы определили покупателя, попросите назначить встречу, чтобы представить свой продукт. Определите, по крайней мере две недели, чтобы получить запланированную встречу.
До этой встречи, вам, возможно, придется заполнить “Презентацию продукта” – форму от организации-торговой сети. Это может быть обязательным, если вы представляете новинки. Однако, если вы продаете скоропортящиеся продукты, мясо и хлебобулочные изделия, вы можете заполнить короткую версию формы или даже просто заключить контракт на месте. Формы отличаются среди ритейлеров / оптовых дистрибьюторов. Проверьте это перед вашей встречей с ними.
Если вам нужно заполнить форму, вам будет предложено предоставить основную информацию, такую как адрес, телефон, факс и торгового представителя / брокера. Вам также будет предложено описать общую информацию о продукте, в том числе размеры упаковки / вес, коды, коробки для поддонов, информацию о ценах, условиях, рекламную поддержку, размерах и доставке.
На презентации
Важно, чтобы вы предоставили информацию как только возможно полнее, когда представляете ваш продукт. Это может быть единственная возможность, которую Вы будете иметь, чтобы попытаться убедить покупателя (и комитет, который вы не встретите) закупить ваш продукт.
Вы также должны предоставить несколько образцов продукции, компании и продукта и подробную информацию о следующем:
уникальные преимущества вашего продукта;
как его планируется позиционировать на рынке;
предложение позиционирования в магазине;
Варианты кросс-мерчандайзинга;
планограммы (схемы для пространства позиционирования);
план на один год по маркетингу, который включает поддержку;
организация доставки;
расходы;
особые условия и льготы;
дополнительная маркетинговая поддержка, такая как реклама, демонстрации продукции в магазине, и специальные мероприятия;
список сетей, которые в настоящее время продают ваш продукт;
соответствующие исследования размера и рост рынка,и результаты тестирования рынка.
Покупатель и его Предпочтения.
При беседе с продавцам, вы должны подчеркнуть, что являетесь местным поставщиком, тогда вы более вероятно сможете быть в его списке.
Планограммы
Планограмма генерирует представление о месте товара в пространстве розничной торговли. Планограммы помогают планировать оптимальное использование пространства хранения и даются в магазины, чтобы показать мерчендайзерам, как заполнять полки.
Планограмма может быть впечатляющей частью вашей презентации продаж. Как полка будет выглядеть, если ваш продукт будет на ней.
После презентации
После того как вы представили свой продукт покупателю, вам могут дать согласие или отказ. Тем не менее, более вероятно, что вы будете ждать от двух до четырех недель, в зависимости от категории продукта и Комитет участвует ли в принятии решения о покупке (скоропортящиеся продукты, как правило, по ним быстро принимается решение).
В некоторых случаях, покупатель согласится сделать тест продукта в нескольких магазинах в течение времени (например, от двух до шести месяцев), прежде чем совершать закупки продукта. Тем не менее, это скорее исключение, чем правило.
Если ваш продукт был отклонен после первоначального представления, что это не обязательно неудача. Вы можете обратиться к продавцу снова, если сделали соответствующие изменения продукта или расширили условия для удовлетворения потребностей розничной торговли. Будьте в курсе, однако, что многие розничные организации позволяют ранее отвергнутые продукты проверять снова, когда пройдет от трех до шести месяцев.
Как быть успешным Поставщиком
Розничные сети используют такие прилагательные, как “профессиональный”, “эффективность”, “хорошо информированные”, “амбициозный” и “творческая”, когда их просят описать успешного поставщика. Тем не менее, эффективные действия, ведущие к результатам говорят громче, чем слова.
Связи
Успешный поставщик должен учитывать потребности покупателя и передать всю необходимую информацию кратко и ко времени.
Важная информация включает в себя:
изменения цен;
рекламные предложения и пособия;
Дата постаки;
Новый Продукт;
дисконт;
изменения в упаковке, маркировке или размера;
рекламная деятельность.
Вы всегда должны иметь образцы продукции, прайс-листы и информацию легко доступной для покупателя.
Частота контактов
Ритейлеры указали, что успешные поставщики связываются с покупателями на регулярной основе, например, каждые две недели, чтобы убедиться, что поставщик и продукт удовлетворяют потребности и ожидания ритейлеров.
Получить продукт для продажи не означает, что он будет оставаться все время на полке. Вам придется следить за адекватным мерчандайзингом и рекламой по обеспечению того, что скорость оборота продукта соответствует или превосходит ожидания.
Скорость оборота
Вы и розничный продавец должен согласиться на ожидаемую скорость оборота вашего продукта на уровне магазина. Затем вам нужно постоянно следить за этой скоростью и регулировать ее, для того, чтобы ожидания ритейлера были удовлетворены. Когда покупатели проверяют отчеты по обороту, они обычно смотрят на число оборотов, а не объемы. Поэтому может быть в ваших интересах, упаковать 12 единиц, вместо 20, потому что увеличение оборотов приравнивается к увеличению объемов продаж.
Мерчендайзинг
Мерчендайзинг фокусируется для повышения потребительских продаж. Это влияет на принятие и поддержку продукта в магазине. Мерчендайзинг это постоянная деятельность.
Аспекты мерчандайзинга включают в себя:
Местонахождение в магазине;
Объем пространства;
Положение на полке и планировка;
Информационные материалы;
Доставка;
Марка;
Размер;
Инвентарь.
Поставщики часто нанимают персонал, чтобы контролировать продукт в магазине, запасы и так далее, чтобы убедиться, что продукты представлены, как ожидалось.
Складирование и распределение
Вы должны определить какие есть проблемы с доставкой, дефицитом запасов, перевозкой и убытками. Затем вы должны принять немедленные меры, чтобы исправить их. Также важно следить за работой грузовых компаний, чтобы убедиться, что они выполняют потребности ваших покупателей.
Управление категориями
Категорийный менеджмент представляет собой связку дистрибьютор / поставщик. Это процесс максимизации прибыли на основе движения продукта по категориям и делается с помощью эффективного использования ассортимента, ценообразования, продвижения, презентации и других методов.
Вы должны определить, какой покупатель-байер несет ответственность за категории, куда попадает ваш продукт. Расскажите розничным сетям о вашей рентабельности и обеспечьте фактическую поддержку. Например, вы можете указать дополнительные выгоды от мерчандайзинга и обсудить периодичность поддержки.
Будьте готовы следить за рекламными программами с обзорами результатов и обмениваться информацией с розничной торговлей, так что они могут изменить условия по увеличению взаимной выгоды.
E-бизнес и электронный обмен данными
В наши дни становится все более важным для производителей понять прелести электронной коммерции и способность использовать Интернет для получения заказов. Вы должны быть готовы инвестировать в оборудование, которое сделает это возможным.
Выбор брокера
Убедитесь, что вы нуждаетесь в помощи брокера, прежде чем его нанять.
Использование брокера может быть очень важно для успеха вашей компании. Вот некоторые из преимуществ брокера по сравнению с продавцом:
Брокеры продают продукты многих компаний и могут достичь более полного охвата рынка при более низкой стоимости.
Вы получите мощную поддержку по минимальной цене.
Брокеры предлагают вам услуги электронной коммерции.
Большинство брокеров предлагают меню услуг, которое охватывает все сферы делового цикла, кроме самого производства. Услуги могут включать в себя контакт с главным офисом торговой сети, выставление счетов, складирование, разработку маркетинговых планов, отслеживание рекламных расходов, аудит розничной торговли и многое другое.
Брокер может дать вам широкий географический охват при меньших затратах.
В ABX-Consulting мы можем помочь вам на каждом этапе этого процесса. Позвольте нам помочь вам подготовиться к успеху.
ПИШИТЕ И ЗВОНИТЕ НАМ В ABX-CONSULTING. МЫ ПОМОЖЕМ РАЗМЕСТИТЬ ВАШ ТОВАР НА ПОЛКАХ КРУПНЕЙШИХ РОЗНИЧНЫХ СЕТЕЙ.