Задача: Дать вам лучшее представление о том, как это сделать.

Если вы заинтересованы в продаже своего продукта крупной национальной розничной сетью, то должны знать, как говорить на их языке.
Байеры торговых сетей обращают внимание на тонкие нюансы, как продавец представляет свои продукты. Это может быть выбор слов или, как вы отвечаете на конкретный вопрос. В любом случае, байеры способны оценить уровень вашего опыта уже из первоначального разговора.

Есть очень важные причины, по которым вы не хотите попасть в “неопытные” (даже если только начинаете новую компанию), когда продаете в сетевые магазины:

Покупатель-байер, скорее всего, будет вести переговоры жестко. Легче вести переговоры с тем, кто не знает, как и когда нужно отступить. Истина в том, что вы, скорее всего, ошибаетесь, когда вам не хватает опыта.
Покупатель торговой сети может избегать вас, у большинства нет времени, чтобы общаться с новым поставщикам для процесса покупки, если они знают, что могут работать с кем-то еще, чтобы уменьшить свою рабочую нагрузку.

Важно, чтобы вы не стали жертвой этого. Чтобы убедиться, что вы готовы к разговору с байером, рассмотрим, как говорить презентацию продукта так, как покупатель хочет слышать.
ЧТО СКАЗАТЬ ПОКУПАТЕЛЮ-БАЙЕРУ ПРИ ПРОДАЖЕ (и какие точные слова использовать)
Как рецепт, следуйте приведенным ниже инструкциям, чтобы убедиться, что вы готовы работать с крупной розничной сетью.

ГОВОРИТЕ КРАТКО И ВКЛЮЧИТЕ В ПРЕЗЕНТАЦИЮ ФОТО ВАШЕГО ПРОДУКТА

Все, что покупатель должен знать прямо сейчас, – это ваше имя и откуда вы. Можете написать что-то типа:
«Добрый день [имя покупателя],

Меня зовут [ваше имя], и я являюсь владельцем [название вашей компании]. Мы продаем [тип продукта]. Я прикрепил фотографию наших бестселлеров для вашего внимания ».

Пропустите рассказ и переходите к сути. Не пишите длинную историю о себе или своей компании. Вы должны получить право говорить об этом.

Вы хотите, чтобы покупатель сети сразу понял, почему вы обращаетесь у нему. Конкретный запрос может быть для назначения личной встречи, разрешения на отправку образцов или для назначения встречи на предстоящей выставке. Как бы то ни было, нужно просить об встречах заранее. Не заставляйте покупателя читать пять абзацев.

О чем следует говорить:

Сильная история продаж («Наши более крупные розничные продавцы еженедельно продают более ….»)
Последние пресс-релизы («Наш продукт был недавно представлен в [ИМЯ]»)
Распространение («В настоящее время мы в 100 магазинах по всей стране»)

ОБРАЩЕНИЕ К ПОТРЕБНОСТИ ПОКУПАТЕЛЯ

Независимо от того, что представляет ваш продукт, покупатель-байер всегда хочет знать, что вы логически способны работать с его большим розничным продавцом и что вы можете принести им прибыль. Помните, что основной пункт – показать, как вы можете им помочь.

Вот некоторые из наиболее распространенных потребностей покупателя и способы их решения с помощью вашего продукта.
«Мне нужно увеличить продажи и маржу».

Увеличение продаж и рентабельность – то, о чем заботится покупатель-байер. Если вы можете показать, как можете управлять продажами или приносить прибыли другому продавцу, вы будете очень привлекательны для покупателя торговой сети. Использование данных о продажах является лучшим для этого!

Имейте в виду, что покупатели стремятся стимулировать дополнительные продажи, а это означает, они не хотят, чтобы ваш продукт конкурировал с продажей продукта, который у них уже есть. Сети хотят, чтобы ваш продукт добавлялся к существующим продажам.

СОВЕТ. Продемонстрируйте, что ваш продукт (а) подходит для клиентов розничного продавца и (б) достаточно уникален, чтобы стимулировать дополнительные продажи.

Большинство крупных брендов требуют, чтобы ритейлеры размещали заказы заанее, перед тем, когда они действительно будут отправлены в магазины. Покупатели-сети обычно планируют это, но бывают случаи, когда у них есть настоятельная потребность в дополнительных ресурсах.

Иногда поставки от других поставщиков не поступают так, как планировалось, или эффективность продаж могла быть намного лучше, чем ожидалось.

Эти два сценария происходят часто!

Если вы можете предоставить покупателям немедленную доставку, то будете обслуживать потребность, которую более крупный поставщик, вероятно, не может обслуживать. Это отличный способ получить преимущество над более крупным конкурентом.

СОВЕТ. Если вы с логистической точки зрения можете сразу отправить товар, выделите это!

У покупателей сети есть боссы, перед которыми они должны отчитываться. Как «хороший» покупатель зависит от того, насколько они движутся в продажах и насколько выгодны эти продажи? Потому что их оценка эффективности так ориентирована на результат, покупатели иногда могут уклониться от нового продукта, который, по их мнению, слишком «рискован».

Это особенно верно в отношении новых продуктов.

Если, например, минимальный заказ на сумму 3000 рублей составляет 2500 единиц, то покупатель должен быть готов вложить 75 00000 рублей только для проверки товара. Это может быть слишком большой инвестицией для сети, но если бы вы могли обеспечить более низкие минимумы, например, 500 единиц, тогда инвестиции в тест были бы намного ниже (15 00000 рублей) и, следовательно, менее рискованны.

СОВЕТ. Предлагайте минимумы поставки в каждом случае, чтобы побудить покупателя «проверить» ваш продукт.

«Мне нужен новый продукт, который сделает мой ассортимент более свежим»

Покупатели сетей всегда соревнуются, чтобы найти лучший новый продукт для размещения в своих магазинах. Клиенты не станут по привычке посещать другую розничную сеть, если в магазинах рядом всегда есть те же продукты, что и там. Байеры хотят иметь новые товары, которые будут привлекать клиентов, регулярно посещать их.

СОВЕТ. Покажите, что ваш продукт отличается от других.

Когда вы продаете в розничные сети, напомните, почему вы обращаетесь именно к ним и как, ваш продукт приносит торговой сети пользу. Вы можете сказать:

«Дайте мне знать, если захотите просмотреть образцы – я рад отправить их. Думаю, наш продукт станет отличным дополнением к вашему текущему ассортименту [категории товаров].

Не забудьте про уверенность.

Одна из самых больших ошибок, – тон отчаяния.

И не забывайте, если ваш продукт помогает розничному торговцу вырастить свои продажи, вы делаете ритейлеру услугу так же сильно, как он вам.

У вас возникли проблемы с тем, чтобы связаться с покупателями-байерами при продаже в сети и найти правильные регения? Дайте нам знать!

ПИШИТЕ И ЗВОНИТЕ НАМ В ABX-CONSULTING. МЫ ПОМОЖЕМ РАЗМЕСТИТЬ ВАШ ТОВАР НА ПОЛКАХ КРУПНЕЙШИХ РОЗНИЧНЫХ СЕТЕЙ.