ABX-Consulting предлагает Услуги по продаже товара в сетевые магазины, производителям техническую и тактическую поддержку, маркетинг розничных потребителей, упаковку товаров. Введет производителя в общие процессы продажи, чтобы убедиться, что ваши продукты попадут на полки всех типов торговых сетей.

Продажа в большие торговые сети – чего ожидать.

Если вы планируете продавать свои продукты с частными лейблами в больших масштабах, то можете рассмотреть возможность продажи в больших магазинах-супермаркетах и торговых стях. Тем не менее, продажа крупным ритейлерам, таким как Ашан, Х5 или Дикси, может стать серьезной проблемой. Вы должны составить свое мнение, договориться о контракте, выполнить все требования, заказы и достичь всех нужных показателей.

Несмотря на трудности, продажа в большие торговые сети – отличный способ получить местную и общенациональную известность. Когда крупный розничный продавец продает вашу линейку продуктов, вы получаете более высокий уровень доверия в глазах большего числа потенциальных клиентов.

В целом, продажа вашего продукта в больших торговых сетях может помочь увеличить продажи и повысить узнаваемость бренда.

Что вам нужно знать о продаже крупным ритейлерам? Что вы ожидаете, прежде чем подписывать договор?

1. Это займет некоторое время, чтобы торговые сети даже рассмотрели возможность.

Вы не можете просто пойти в местный Магнит и попросить продать свою продукцию. Ритейлеры получают сотни запросов каждый день. Они не отвечают или не рассматривают даже часть запросов.

Это не значит, что вы не должны пытаться. Просто означает, что нужно создать сильную презентацию, чтобы привлечь внимание к вашему бренду. Вы должны знать, как продать свой продукт как в письменной форме, так и лично.

Что вы должны включить в свое предложение?

Заказчик: исследуйте основного потребителя розничной торговли. Каждый тип розничной торговли обслуживает своего потребителя. Вы должны адаптировать свой продукт на основе конкретного клиента этого продавца-торговой сети. Розничные торговцы в первую очередь заботятся о том, чтобы угодить и удержать своих клиентов, поэтому эта область, где вы должны сосредоточиться.

Сосредоточьте свое предложение на том, как вы добавите полезность своим клиентам, вместо того, чтобы подчеркивать сам продукт.

Ваш шаг должен показать проблему, которую разрешает ваша продукция. Это должно быть связано с тем, как ее отсутствие влияет на клиента. Например, вы продаете органическую зубную пасту, а у целевого клиента есть только варианты приобретения зубной пасты с химикатами в ней. Затем вы должны указать причины, по которым целевой клиент пойдет к органической продукции.

Если вы можете найти данные, чтобы доказать, что ритейлер теряет клиентов из-за этой проблемы, у вас появляется хороший шанс для успехапродажи.

Конкуренция: рассмотрите конкурирующие продукты, которые уже продает ритейлер. Например, продажа зубной пасты в Метро означает, что вы можете конкурировать с десятками других брендов зубной пасты. Если у вас уже есть много конкурентов в магазине, вы можете взглянуть на других ритейлеров с менее сильной конкуренцией.

Имейте в виду, что у ритейлера может быть свой собственный бренд. Магазины больших торговых сетей часто используют свои рычаги для получения дешевых продуктов, которые они маркируют сами. Это может создать дополнительную конкуренцию, особенно потому, что розничный торговец-сеть обычно предлагает самую низкую цену.

Но с конкуренцией все в порядке, если ваш продукт уникален. Например, вы предлагаете единственную органическую зубную пасту. Имейте в виду, что другие органические зубные пасты также могут вести переговоры с вашим магазином-сетью. В этом случае вам нужно будет доказать, что вы – лучшее решение с сильными продажами и поддержкой клиентов.

Доверие. Докажите свой авторитет на своем поле. Укажите цифры продаж, рефералы, отзывы клиентов и ссылки. Дайте им статьи о вашей линейке продуктов в публикациях. Прикрепите фотографии вашего продукта в повседневном использовании. Установка доверия позволяет розничным торговцам-сетям чувствовать себя более уверенно в своих инвестициях в вас.

Уникальность: сосредоточьтесь на том, чтобы подчеркнуть уникальные особенности вашего продукта. Крупные розничные торговцы, как правило, не известны как сами модные; они полагаются на своих подрядчиков, таких как вы, чтобы принеслм им самые новые тенденции и продукты. Магазины более охотно работают с инновационными компаниями, которые могут постоянно предлагать новые свежие идеи своим магазинам.

Несколько продуктов: вы, скорее всего, получите крупный магазин, если предлагаете целую линейку продуктов, а не один продукт. Если у вас только один продукт, стоит расширить свой ассортимент перед тем, как приблизиться к крупным розничным торговцам.

Построение сильного предложения похоже на создание маркетинговой кампании. Следует создать контент, который может помочь крупным магазинам заметить вас!

2. Цена.

Крупные розничные торговцы в первую очередь заботятся о цене. Конкуренция между крупнейшими магазинами в сетях вынуждает предложить своим клиентам самую низкую цену. Торговые сети хотят обеспечить наибольшую конкурентоспособность, поэтому снижают цены на беспрецедентные проценты.

Потребители оказывают давление на розничные сети, чтобы снизить цены, поэтому розничные торговцы оказывают давление на поставщиков, чтобы снизить затраты в тандеме. Будьте готовы к продаже с минимальной прибылью.

Помимо давления со стороны продавца, вы также получаете прямое давление со стороны потребителя. Клиенты заходят в большие сетевые магазины, где ищут самые низкие цены. Если ваша цена выше, чем у ближайших продуктов на полке, вы можете потерять продажи.
Крупные розничные торговцы-сетевики все время ведут ценовые войны.
Если у вас есть продукт или вы хотите сохранить высокую маржу, большой сетевой магазин не может быть правильным местом продажи для вас. Тем не менее, хотя цены в сетях значительно ниже, вы часто можете компенсировать потерю прибыли при увеличении продаж и узнаваемости бренда.

3. У продавца есть преимущество.

Большие торговые сети почти всегда имеют преимущество в переговорах. Вы им не нужны настолько, насколько вам нужны они, поэтому сети будут использовать предложения в самых разных областях, чтобы пытаться найти лучшее.

Несмотря на то, что сети выше, вы не должны позволять им себя контролировать. Вы можете создать собственную лидирующую позицию, создав список постоянных клиентов и сильный узнаваемый бренд. Если у вас есть список клиентов, которые любят ваш уникальный продукт, розничные торговцы-сетевики захотят участвовать в вашей рыночной доле.

Не позволяйте розничным сетям держать верх в переговорах. Сделайте свой бизнес достаточно ценным, чтобы вы могли использовать силу своего собственного бренда во время контрактных диалогов.

4. Вам необходимо будет соблюдать особые требования по доставке.

У каждого розничного продавца есть особые требования относительно того, как их продукты должны быть упакованы, помечены и отправлены. Возможно, вам нужно будет поместить штрих-код или придется индивидуально обернуть каждую коробку в пластиковую упаковку и возить своим грузовым транспортом, который придется учитывать при доставке.

Если вы не следуете их точным спецификациям, то можете получить возвратные платежи и высокие комиссионные, которые еще больше сократят ваши низкие прибыли. Убедитесь, что у вас есть команда, которая может быстро и эффективно выполнять эти инструкции. Имейте в виду, что вам нужно будет выполнить заказы в сжатые сроки.

5. Вы можете контролировать рекламу продукта.

Большинство розничных продавцов-сетей взимают плату за рекламу вашей продукции. На переговорах вы можете обсудить, как будет выглядеть этот сбор и маркетинговые кампании.

Если вы платите за это, то следует узнать, как выглядит реклама. Например, вам может не понадобиться слово «дешево», связанное с вашим роскошным продуктом.

В своем контракте вы можете договориться о том, что вам нужно подписаться на все маркетинговые материалы, прежде чем они будут распечатаны и отправлены. Это гарантирует, что маркетинг продавца будет соответствовать вашему брендингу.

6. Вы можете заплатить за полки.

Некоторые розничные торговцы заставят вас платить за место, как в физической витрине магазина, так и на веб-сайте электронной коммерции. Например, вам, возможно, придется дополнительно заплатить за то, чтобы ваши товары находились в передней части магазина или на полке на уровне глаз. В электронной коммерции вам, возможно, придется заплатить комиссию за то, чтобы ваш продукт появился на первой странице результатов поиска.

«Привлекательное» место стоит больше, но зато может привести к более высоким продажам.

Имейте в виду, что розничный продавец-сеть может взимать плату за продажу, если вы сделаете платеж заранее для позиционирования. Плату за продажу проще включать в маржи, но большинство компаний взимает фиксированную ставку за место, независимо от продаж.

7. Вам может потребоваться страхование.

Некоторые компании требуют от поставщиков страхования ответственности за продукцию. Это может быть еще один дополнительный расход, сокращающий ваши прибыли. Однако это может защитить финансовую безопасность вашего бизнеса, если есть дефекты или плохие отзывы о вашем продукте.

8. Возможно, вам придется заплатить за возврат.

Некоторые ритейлеры требуют соглашения о возврате. Это означает, что если ваш инвентарь не продан, вы должны его вернуть от продавца.

Лучший способ избежать возврата – продолжить маркетинг своего бренда за пределами розничного продавца. Это помогает поддерживать видимость и узнаваемость бренда на всех платформах. Вы также должны создать обширное прогнозирование, чтобы понять, как будут сети действовать в праздники, сезоны и акции.

9. Вам нужно быстро масштабироваться.

Большой розничный торговец-сеть – отличный способ увеличить масштаб продаж, но иногда это может происходить быстрее, чем вы ожидали. Сети могут попросить вас изменить свой продукт или упаковку, и ожидают изменения быстро. Могут также потребовать продукты в течение нескольких дней после заказа на поставку. В некоторых случаях ритейлеры захотят получить свой заказ в течение следующих 24 часов.
Это может быть рискованным шагом, если ваш бизнес недостаточно подготовлен к росту.

Крупные розничные продавцы могут предоставить вам широкую видимость и экспозицию для вашего бренда. Если у вас есть возможности для расширения, продажа в крупном магазине розничной торговли или на их сайте может значительно увеличить ваши продажи.

Тем не менее, вам необходимо знать ключевые аспекты переговоров и ценообразования, которые могут повредить вашему бизнесу, если не правильно подойти.

Вам нужен партнер, играющий на вашей стороне, когда начинаете игру с крупными сетевыми магазинами.

ПИШИТЕ И ЗВОНИТЕ НАМ В ABX-CONSULTING. МЫ ПОМОЖЕМ РАЗМЕСТИТЬ ВАШ ТОВАР НА ПОЛКАХ КРУПНЕЙШИХ РОЗНИЧНЫХ СЕТЕЙ.