ABX-Consulting предлагает Услуги по продаже товара в сетевые магазины, производителям техническую и тактическую поддержку, маркетинг розничных потребителей, упаковку товаров. Введет производителя в общие процессы продажи, чтобы убедиться, что ваши продукты попадут на полки всех типов торговых сетей.
Основное руководство по продаже оптом сетевым ритейлерам.
Если вы читаете эту статью, то, вероятно, попадаете в одну из следующих категорий:
У вас есть готовая продукция и вы хотите начать оптовый бизнес, продавая розничным продавцам-ритейлерам.
У вас есть бизнес, который в настоящее время продает товар потребителям, и вы хотите расширить свою деятельность, чтобы продавать оптом.
Независимо от причины, по которой вы рассматриваете оптовую торговлю, это руководство поможет вам понять сферу оптовой торговли, а также информацию о том, что необходимо для успешной продажи оптовых товаров розничным сетевым продавцам. Вы будете хорошо подготовлены полезными советами для начала успешного оптового бизнеса.
В нашем руководстве будут рассмотрены следующие темы, которые помогут вам начать продавать оптом:
Оптовая продажа: что такое продажа оптом?
Преимущества продажи оптом
Лучшие советы, как начать свой бизнес по продаже оптом
Оптовая продажа: что продается оптом?
Чем продажа оптом отличается от продажи потребителю? Принципиальное отличие состоит в том, что вы имеете дело с бизнесом, а не с человеком. Решения принимаются исходя из суммы дохода, которую ваш продукт может принести для бизнеса, а не из личных интересов или потребностей продукта. Оптовые покупатели не стремятся использовать продукт для себя, но вместо этого сосредоточены на продаже ваших продуктов своим клиентам.
Оптовые возможности будут варьироваться в зависимости от типа отрасли, в которой вы работаете, и вида продаваемой продукции. Базовое определение «оптовая» относится к возможности продать свои продукты оптом, обычно по сниженной цене, розничному продавцу. Эти розничные продавцы будут перепродавать ваши продукты своим клиентам.
Давайте перейдем к следующему разделу и кратко рассмотрим, как продажа оптом может стать благом для вашего бизнеса.
Преимущества продажи оптом: как продажа оптом может поднять ваш бизнес на большую высоту.
Продажа бизнесу означает более крупные и последовательные продажи и повышение узнаваемости бренда. Давайте подробнее рассмотрим каждое из этих преимуществ.
1. Продажа Оптом
В оптовых продажах, поскольку вы продаете предприятиям, а не отдельным потребителям, один заказ может быть большим. Вместо того, чтобы продавать несколько товаров конечным покупателям, как при продажах B2C, вы будете продавать свои продукты в количествах, несколько раз превышающих заказы B2C.
Это означает, что выручка от продаж часто будет исчисляться тысячами рублей за один заказ. В зависимости от типа бизнеса, в котором вы продаете, и продуктов, которые продаете, ваши средние значения заказов могут быть намного выше. Эти крупные заказы повысят ваш доход, и рост доходов будет расти с каждым новым клиентом.
2. Постоянный источник дохода
При продаже напрямую потребителям ваши продажи могут существенно отличаться из-за постоянно меняющихся потребительских предпочтений. Ваш бизнес всегда будет сталкиваться с неопределенностью, не зная, когда ваши клиенты B2C перейдут к следующей тенденции.
Тем не менее, еще одна прелесть оптовых продаж заключается в том, что предприятия меняют свои покупательские привычки гораздо реже, чем потребители. Если ваши оптовые покупатели узнают, что ваша продукция хорошо продается в их магазине, они продолжат заказывать у вас. Таким образом, ваша компания сможет получать доход на более последовательной основе. Крупные сетевые ритейлеры могут даже работать с вами, чтобы улучшить ваш продукт и увеличить ваш оборот.
3. Повышение узнаваемости бренда
Получение места на полках в сетевых магазинах помогает повысить узнаваемость вашего бренда среди потребителей. Чем больше магазинов продает вашей продукции, тем больше узнаваемости получает ваш бренд. Кроме того, когда розничные сети продают ваши товары, у вас есть возможность предлагать скидки в магазине или другие рекламные акции для привлечения новых клиентов и новых сообщений о вашем продукте.
Повышение осведомленности о присутствии в розничных сетевых магазинах стимулирует потребительский спрос, который затем оказывает циклическое воздействие на других розничных продавцов, желающих реализовать ваши продукты.
Продажа оптом товаров розничным продавцам – отличное дело для компании. Однако создать оптовый бизнес или изменить бизнес, ориентированный на потребителя, чтобы продавать его оптом, непросто.
Чтобы облегчить некоторые из этих трудностей, мы поговорили с сотнями успешных оптовых компаний, чтобы узнать, как они начинали. Мы собрали и свели все эти разговоры к основным советам, которые помогут вам построить свой оптовый бизнес.
Лучшие советы, как начать свой бизнес по продаже оптом.
1. Как определить, каким розничным продавцам продавать свой продукт
Первым шагом для определения того, в каких магазинах вам следует продавать свой продукт, является проведение надлежащего исследования рынка для вашего конечного покупателя. Вот три ключевых вопроса, на которые ваше исследование должно стремиться ответить:
Кто ваши целевые клиенты?
Каково их путешествие за покупкой?
Где они исследуют и покупают?
После того, как ваше исследование рынка было проведено, вы можете начать поиск потенциальных оптовых покупателей для таргетинга.
Если вы хотите ориентироваться на интернет-магазины, вы также должны понимать:
Кто их целевые клиенты?
Как они приобретают клиентов?
Как они показывают продукты, которые продают онлайн?
Если вы хотите нацелиться на оптовых покупателей, которые покупают в обычных магазинах, лучше всего пойти в их магазин и прогуляться. Когда вы просматриваете магазин, вот несколько руководящих вопросов, которые помогут:
Где вы планируете разместить свой продукт на полке?
Где находятся продукты вашего конкурента?
Сколько места на полках вам нужно?
Ответив на эти вопросы, вы получите лучшее представление о том, на каких оптовых покупателей вы можете начать таргетинг.
2. Как магазины закупают?
Покупательское поведение различается в зависимости от отрасли и типа клиента. Например, при продаже в небольшой бутик-магазин вы можете иметь дело непосредственно с владельцем магазина. Однако, если вы имеете дело с сетью, то можете иметь дело с менеджером, покупателем-байером.
Хотя иметь дело с владельцем магазина может быть относительно простым и понятным, этого нельзя сказать о менеджере. Поскольку байер совершает покупки от имени сети магазинов, у него может быть больше требований. Например, он может разместить одну партию заказов и ожидать, что этот заказ будет доставлен в несколько мест в разные даты. Ваш бизнес должен быть хорошо оборудован для того, чтобы отвечать требованиям такого типа.
Еще один момент, который необходимо учитывать, – это частота, с которой ваши оптовые клиенты совершают покупки. Например, ваш продукт сезонный? Ваши клиенты нуждаются в ваших продуктах только в определенное время года? Например, если вы продаете цветы, спрос будет расти к 8 марта, но вы можете ожидать более низкий спрос в другое время года.
Последний момент, который необходимо принять во внимание, – это срок годности вашего продукта. Если вы продаете продукты питания с коротким сроком годности, возможно, вам придется обрабатывать более мелкие и частые заказы. С другой стороны, если ваши продукты имеют длительный срок хранения, ваши оптовые клиенты могут не покупать у вас на регулярной основе. Но когда они делают заказ у вас, очень большая покупка добавит дополнительный обьем в ваш производственный график.
3. Какова ваша стратегия электронной коммерции?
В наши дни покупатели B2B предъявляют множество требований, когда речь заходит о покупках, и они все чаще выходят в интернет. Они стремятся к независимости во время процесса покупки.
9 из 10 клиентов во всем мире ожидают, что компании предоставят клиентам онлайн-портал самообслуживания для своих продуктов или услуг.
Ваш оптовый бизнес должен быть готов к внедрению электронной коммерции, чтобы оставаться конкурентоспособным. Чтобы идти в ногу с последними тенденциями электронной коммерции B2B, есть несколько способов, которыми ваш бизнес может предоставить эту услугу вашим клиентам.
Вот варианты, которые можно рассмотреть:
Продажа на интернет-рынке, таком как Amazon и Alibaba
Продажа на специализированном портале электронной коммерции B2B
У каждого из этих вариантов есть свои плюсы и минусы. Вы должны выяснить, чего требует ваш бизнес, и выбрать свой канал онлайн-продаж в соответствии с этим.
4. Как оценить мои продукты для оптовой продажи?
Это, пожалуй, самый важный вопрос: какую цену вы должны установить для ваших оптовых продуктов?
Общее правило – устанавливать оптовую цену примерно в 2,5 раза от стоимости производства. Крайне важно, обеспечить покрытие ваших материальных, трудовых и накладных расходов. Вы также должны планировать учитывать внешние факторы, такие как стоимость доставки и скидки, при определении окончательной оптовой цены продукта.
Одним из эффективных способов обоснования оптовой цены для ваших оптовых покупателей будет предложение рекомендуемой розничной цены для покупателя.
Например, если производство вашего продукта обойдется вам в 1 рубль. Вы можете продавать свой продукт розничным продавцам по оптовой цене 3 рубля и предлагать их в розницу за 6 рублей. Когда вы предлагаете розничным покупателям рекомендованную розничную цену, это поможет им понять, как они смогут получить прибыль от вашего продукта, продавая его своим покупателям.
Кроме того, имейте в виду, что вам следует избегать снижения розничных цен. Чтобы было ясно, ваша оптовая цена должна быть ниже вашей розничной цены.
С точки зрения бизнеса это должно быть осуществимо, учитывая большие заказы, которые делают ваши розничные покупатели, и экономию за счет обемов.
5. Как мне управлять различными ценами и скидками для клиентов
Одно существенное различие между оптовыми продажами B2C и B2B заключается в необходимости создания различных прайс-листов для оптовых покупателей.
В сфере оптовых продаж B2B вы имеете дело с разными типами клиентов. Ваши клиенты могут варьироваться от небольших независимых до крупных многонациональных сетей. Цены, которые вы предлагаете этим клиентам, должны отличаться из-за разной частоты и обемов закупок.
Самый простой способ отслеживать эти разные цены – использовать списки, чтобы отслеживать цены и условия для каждого клиента или типа клиента. Это помогает гарантировать, что вы всегда предоставляете своим клиентам правильную цену.
Вас также могут попросить предложить скидки на основе количества в зависимости от того, сколько заказывают ваши клиенты. Вы должны установить уровни ценообразования на основе общего количества или общей стоимости заказанных товаров. Например:
Если оптовый покупатель покупает более 100 единиц, он платит 9 рублей за единицу.
Если оптовый покупатель покупает более 500 единиц, он платит 8 рублей за единицу.
Если оптовый покупатель покупает более 1000 единиц, он платит 7 рублей за единицу.
Предлагая большие скидки на большие объемы, вы будете поощрять оптовых покупателей размещать большие заказы, так как тогда они смогут получить дополнительную экономию на единицу. В целом, это поможет вашему бизнесу увеличить продажи.
Еще одна популярная акция – предлагать льготы в первый раз оптовым покупателям. Такие преимущества, как бесплатная доставка по первому заказу, могут стимулировать розничного покупателя начать покупку у вас.
6. Что такое минимальный объем заказа и почему это важно?
Минимальный объем заказа – это минимальное количество или общая стоимость товаров, которые клиент должен заказать у вас.
Основной целью продажи оптом является стимулирование ваших клиентов к заказу оптом. Для достижения объема продаж, необходимого для увеличения выручки, часто применяется правило минимального заказа.
Хотя вы можете столкнуться с критикой со стороны некоторых розничных продавцов, жалующихся на то, что это правило несправедливо, когда им не нужно такое большое количество, это правило важно в первую очередь для обоснования оптовых цен со скидкой, которые вы им предоставляете.
Продажа оптом может показаться сложной задачей, но, используя правильную тактику, вы сможете быстро развивать свой бизнес.
ПИШИТЕ И ЗВОНИТЕ НАМ В ABX-CONSULTING. МЫ ПОМОЖЕМ РАЗМЕСТИТЬ ВАШ ТОВАР НА ПОЛКАХ КРУПНЕЙШИХ РОЗНИЧНЫХ СЕТЕЙ.