Точное прогнозирование имеет жизненно важное значение в любой отрасли, где необходимо принимать бизнес-решения, основанные на том, что предстоит в будущем.
Прогнозирование спроса важно производить при определении того, сколько продукта производить, и столь же важно для таких отраслей, как розничные продажи, пытаясь предсказать, сколько будет на продукт спроса.
Есть несколько методов прогнозирования, обычно используемых при выборе. Ниже приведены несколько методов, а также, как эти методы используются в розничной сетевой торговле.
Первый метод – историческая аналогия.

Это качественный метод прогнозирования, он является достаточно субъективен и основан на оценках и мнениях.
Типичным примером использования этого метода является то, когда фирма пытается спрогнозировать спрос на новый продукт. Компания розничной торговли может использовать прошлый спрос аналогичного продукта для прогнозирования будущего спроса на новый продукт. Например, фирма, которая производит тостеры. Они могли бы использовать историю тостера в качестве возможной модели роста.
Сезонное прогнозирование – просто метод временных рядов прогнозирования, и капитализирует сезонную составляющую спроса.

Вариации компонент могут быть аддитивными или мультипликативными.
В отличие от исторического метода аналогии прогнозирования, временной ряд используется для прогнозирования будущего спроса на основе данных за прошлые периоды. Это лучший выбор для оценки спроса на продукцию с достаточно долгой историей (актуальной).
Временной ряд может быть определен, как “хронологические данные, которые могут содержать один или несколько компонентов спроса”, включая тенденции и сезонный спрос, можно основывать свой прогноз на обоих компонентах одновременно. Различия заключаются в том, как эти компоненты взаимодействуют друг с другом.
Варьирование предполагает, что изменение не зависит от тренда. Представьте, график продаж в розничном магазине с суммы в рублях на оси у и времени (в месяцах или годах) вдоль оси х. Если изменение тренда было на склоне вверх из-за роста численности населения в районе, сезонные отклонения зависели бы от этой тенденции. Сезонные изменения, такие, как более холодные, чем обычной зимой или более влажные, чем обычно, будет добавкой к линии тренда.

В мультипликативной вариации, сезонная дисперсия и линия тренда зависят друг от друга. Этот фактор (или индекс) может быть определен, как “величины коррекции, необходимой во временном ряду, чтобы приспособиться к сезону.”
Для сезонного бизнеса, этот показатель можно рассчитать по соотношению спроса в квартале по сравнению со средним всех кварталов. Это также может быть ежемесячный индекс и в очень сезонном бизнесе, и может варьироваться от 0,7 до 1,3.

Индекс в этом случае рассчитывается путем деления фактических продаж в среднем с указанной периодичностью. Путем расчета Индекса Сезонов нескольких лет прошлых (данных), индекс становится более точным инструментом для прогнозирования.

При подготовке прогнозов, таких как продажи, стоит отметить, что розничные торговцы должны понимать, что продажи товаров действительно зависят от факторов сезонности. В принципе, они должны понимать, что является основным продуктом и что носит сезонный характер. Для бакалейщика, молоко и хлеб главные продукты, а арбузы сезонны. Как можно предсказать бизнес, на который в значительной степени влияет погода? Но можно извлечь большую пользу от усилий по прогнозированию с использованием метода сезонности и времени.

Другой метод прогнозирования с использованием основных показателей.
Это причинный метод прогнозирования спроса на
основании тренда другой метрики, где происходит движение в том же направлении.
Примером может быть туристическое агентство или авиакомпания, кто знает, что доходы будут уменьшаться, когда цены на газ повышаются. Эти отрасли будут внимательно следить за ценами на сырую нефть и, вероятно, будут корректировать свои прогнозы продаж на основе положительных или отрицательных тенденций.
Их объяснение может быть, что, когда цены на топливо выше, средние потребители имеют меньше располагаемого дохода, чтобы потратить на отпуск или путешествия. Авиакомпании или другие транспортные отрасли могли бы также использовать этот показатель, чтобы помочь прогнозировать свои расходы.
Все вышеперечисленные методы прогнозирования используются в той или иной мере для улучшения розничной торговли.
Пример использования исторической аналогии, когда компания примет решение о новом продукте и прогнозируемой потребности на него, чтобы определить, сколько из этого нового продукта каждый магазин должен заказать.
Несколько лет назад, в одной компании был проанализирован опыт продаж бытовой техники в большой сетевой розничной торговле. Скорее всего, они изучили годовые объемы магазинов, их продажи бытовой техники.

Сезонный метод прогнозирования уже давно является одним из основных продуктов прогнозирования продаж в бизнесе, в
зависимости от погодных условий, как, например, в строительных торговых сетях, Оби или Леруа Мерлен, где используются сезонные индексы на различных уровнях в магазинах, чтоюы прогнозировать компоненты спроса. Индекс ниже 1,0 означает, что, как правило, предсказываются снижения продаж, и что меньше запасов необходимо для поддержания бизнеса.
В течение месяца с индексом, превышающим 1,0, прогнозируются те же показатели, на основании того, что будет делаться больше продаж, потребуется большее количество запасов.
Последний метод прогнозирования, с использованием основных показателей, также использует Все, что добавляет или умаляет продажи ритейлера.
Это является одним из примеров, но и общее состояние экономики является еще одним ведущим индикатором того, что мы можем ожидать в предстоящем сезоне и отличный показатель для предприятий розничной торговли, чтобы предсказать, что в краткосрочной перспективе спрос может быть.
Хотя приведенные выше методы прогнозирования не являются единственными методами, используемыми для конкретной розничной торговли, но они являются одними из самых важных в точном прогнозировании потребностей бизнеса.

В ABX-Consulting мы можем помочь на каждом этапе этого процесса. Позвольте нам помочь вам подготовиться к успеху.

ПИШИТЕ И ЗВОНИТЕ НАМ В ABX-CONSULTING. МЫ ПОМОЖЕМ РАЗМЕСТИТЬ ВАШ ТОВАР НА ПОЛКАХ КРУПНЕЙШИХ РОЗНИЧНЫХ СЕТЕЙ.