Расширьте продажи: сами, дистрибуторами или экспорт?

Развитие здоровой конкурентной стратегии распределения является проблемой для многих производителей среднего бизнеса, судя по количеству компаний, нуждающихся в помощи в этой области.
Кроме того, некоторые производители принимают определенные методы распределения, основанные на «текущей практики отрасли”, что подрывает стратегическую конкурентоспособность и, вероятно, снижает стоимость компании для акционеров.
Они применяются к распределению промышленных продуктов, таких, как запасные части, детали, узлы, оборудование и техника, где типичный целевой клиент это другая промышленная компания (не в розничной торговле потребительскими товарами для физических лиц).

Какая стратегия лучше при распределении для расширения продаж и, в частности, критериев принятия решения: идти на прямые продажи, или распределенные продажи?
Следует ли использовать прямые продажи, дистрибьютор-партнерство, или сочетание прямых продаж и внешних дистрибьюторов, оптовиков или агентов? Каковы основные факторы или критерии, которые Вы должны рассмотреть и условия, которые должны существовать, чтобы вести вас в одном или другом направлении? Не обязательно, что это простое решение.
Вот список некоторых из наиболее важных взаимозависимых факторов:

Фактор 1: Число целевых клиентов у вас в регионе. Перечень их.

Фактор 2: Технологическая интенсивность предложения продукта, который вы хотите продать. Как требуется много технического объяснения.

Фактор 3: Стадия жизненного цикла продукта из вашего предложения. Запуск по сравнению с существующими.

Фактор 4: Капиталоемкость (средняя) для продажи. Дешевые сравненить с дорогими.

Фактор 5: Конкурентная среда сейчас и потом. Расширение воздействия этой среды.

Фактор 6: Отраслевая практика и, в частности, что такое распределение в регионе рассматривается.

Фактор 7: Для экспорта, какова на самом деле внешняя среда, является ли доступной во времени / расстоянии.

Фактор 8: Затраты и выгоды каждого варианта, имея в виду, что если вы используете распространителей, вероятно, потребуется совсем другой промо-ход от прямых продаж.

Например, больше рекламы, чтобы провести свой продукт через цепочки поставок.

Вот правила и условия, которые применяются:

Правило A: Использование прямых продаж, когда это возможно. Используйте это в качестве основной философии. Почему? Ваши клиенты являются наиболее ценным активом и не желательно иметь какой-либо посторонний фактор между вами и вашим целевым клиентом.

С помощью прямых продаж вы можете эффективно справиться со всеми аспектами потребностей целевых клиентов, использовать эффективные методы продаж, такие, как команда продаж, хорошие технические консультации и принятие последующих мер после продажи.
Использование УЗК (управление взаимоотношениями с клиентами), управление контактами, а также прямыми продажами через Интернет, стали гораздо проще, чем даже пять лет назад.
Большинство средних и даже крупных производителей имеют менее ста существующих ключевых клиентов и менее 200 целевых клиентов. Это не много и легко обслуживается.

Правило Б : Поймите, что если вы используете дистрибьюторов или агентов, вам все еще нужно, продать свою продукцию. Дистрибьюторы редко имеют того же клиента и маркетинговую политику, которая у вас.

Ваши дистрибьюторы и их целевые клиенты могут не совпадать с вашими – но достичь своих целевых клиентов для Вас является критически важным вопросом (для вашей компании).
Ваши дистрибьюторы могут иметь подобную конкурентоспособную продукцию или альтернативные решения, которые не полностью совпадают с вашими интересами.
Может использоваться ценообразование и политика продвижения, которые несовместимы с вашей маркетинговой стратегией.

Так, что ваша компания должна внести коррективы в другие компоненты своего маркетинга – рекламу, ценообразование, и, возможно, даже вашу стратегию продажи продукта при использовании дистрибьюторов.

Правило В: Если ваш продукт по технологии интенсивно подходит к прямым продажам. Технология интенсивного означает, что требуются технические объяснения, настройка или даже модификация. Заказчик может использовать внешних инженеров-консультантов, что делает общение еще более сложным. Вы должны знать ваш продукт лучше, чем кто-либо; не полагаться на дистрибьютора, иначе вы рискуете потерять клиента. (Обратное правило – Если ваш продукт прост, то вы можете спокойно использовать внешнего дистрибьютора.)

Правило Г: Если ваш продукт является новым или недавно вышел – то есть находится в начале своего жизненного цикла – он склонен к прямым продажам. Причины этого аналогичны, потому что ваш целевой клиент может даже не слышал о вашем продукте. Очевидно, что ваши целевые клиенты должны быть осведомлены о вашем продукте, прежде чем они могут быть в нем заинтересованы.
Следует ОЦЕНИТЬ его, прежде чем они будут принимать и покупать. (Обратное правило – Если ваш продукт достиг зрелости – то есть в конце жизненного цикла – вы можете переключиться на внешних дистрибьюторов).

Правило Д. Если ваш продукт является капиталоемким склоняйтесь к прямым продажам. Если вы продаете завод, большие куски оборудования или высокой стоимости устройства или компоненты, это прямые продажи. (Обратное правило – Если ваш продукт с низкой стоимостью, материалом или обслуживанием, вы можете использовать распределение).

Правило Е: Подумайте о том, как ваш вход или расширение на ваш целевой рынок будут влиять на этот рынок. Исследования и сбор информации на рынке – особенно по конкуренции – нужно сделать до принятия решений о стратегии распределения. Кто будет победителем и проигравшим, и какова будет их реакция. (Обратное правило – Прийти на рынок на свой страх и риск).

Правило И: Не обязательно следовать отраслевой практике, когда речь идет о стратегии распределения. Не увязнуть в так называемых новейших технологиях – “А что компании делают сейчас?”. Целые отрасли могут работать неправильно. Возможно, вы помните, что «партнерские отношения» с клиентами были действительно важной вещью в девяностые годы, пока поставщики не стали терять клиентов, (слишком много нагрузки на покупателя). Покупатели пошли в другое место для современного обслуживания клиентов. В настоящее время в промышленности есть опасная тенденция к “аутсорсингу” маркетинга и продаж. (Обратное правило – разработать метод распределения, который подходит лучше всего вашим маркетинговым целям и стратегиям.)

Правило К: Если вы экспортируете на другой рынок, то можете использовать дистрибьютора на этом рынке. Чем он больше отличается и чем труднее общаться на личном уровне с вашими клиентами, тем сильнее аргументы в пользу косвенных каналов распределения. (Обратное правило – использование прямых продаж в непосредственной близости от вас и всякий раз, когда ваши клиенты реально доступны ).

Правило Л: Хорошая идея, это сравнить затраты и выгоды опционов от стратегии распределения. Есть совершенно разные структуры затрат для прямых продаж, по сравнению с распределенными – некоторые более контролируемы, чем другие. Даже порядок анализа величины затрат / выгод, может быть весьма полезным.

В ABX-Consulting мы можем помочь на каждом этапе этого процесса. Позвольте нам помочь вам подготовиться к успеху.

ПИШИТЕ И ЗВОНИТЕ НАМ В ABX-CONSULTING. МЫ ПОМОЖЕМ РАЗМЕСТИТЬ ВАШ ТОВАР НА ПОЛКАХ КРУПНЕЙШИХ РОЗНИЧНЫХ СЕТЕЙ.