Вот как мы начали строить рынки в ЕС.

Мы, изготовитель системы отопления, базируемся в северо-западной части Англии. Компания продает свою продукцию через розничные сети торговли, строительных подрядчиков и напрямую потребителям, и имеет клиентов в Германии, Франции, Нидерландах, Кипре, Испании, Португалии и США. Международный директор компании объясняет, как фирма начала торговать в Европейском Союзе (ЕС).

Что я сделал?

Понимание потребностей каждого рынка.
“Важно, что вы посещаете каждый целевой рынок и ходите много километров в обуви ваших потенциальных клиентов. Вы должны понимать, что ими движет и на какие рычаги надо давить, чтобы они приняли решения о покупке.

В то время как ЕС представляет собой единый рынок, существуют значительные практические и культурные нюансы стран-участниц.
Например, в холодном климате, например, в Германии и Нидерландах, большинство домов имеют ковровое покрытие, тогда как в странах с теплым климатом, таких как Испания и Португалия более широко использование напольной плитки. Для нас это означает, что методы наших продаж, особенности, преимущества и целевые клиенты отличаются.

В теплом климате мы работаем с архитекторами и строителями, чтобы получить нашу продукцию в спецификации и пристроить, а в холодном климате торгуем с помощью конкретных розничных продавцов, подрядчиков и тех, кто устанавливает продукт, такие как профессиональные мастера и DIY сети.

Побывать на других рынках.

Мы напрямую знали людей, торгующих на местных рынках. Они могут обнаружить любые проблемы, которые могут возникнуть, так как они связаны языком, культурным и иным образом. Труднее понять эти проблемы из Великобритании.

Например, на одном из наших рынков, мы связались с местным офисом, чтобы убедиться, что дополнительно отправлены инструкции по установке на польском – Они видели рост числа мигрантов (польских рабочих) и предоставили инструкции для монтажников на языке, который был родным для них.

Складские запасы.

В друих странах у нас также есть склады, это помогает нам держать разумные остатки товара в запасе. Для тех рынков, где наш продукт установлен ​​в новых зданиях. Это необходимо для своевременной доставки, чтобы не задерживать строительство на время изготовления и поставки.

Что мне нужно делать по-другому.

Присмотритесь к нормам конкретной страны.

Нам повезло, что наш продукт продается на всех рынках ЕС, где напряжения совместимы. Тем не менее, британский электротехнический Сертификат оказался достаточнвм, чтобы соответствовать стандартам на большинстве рынков, но мы выяснили, что нужно дополнительная локальная сертификация во Франции.

В ABX-Consulting мы можем помочь на каждом этапе этого процесса. Позвольте нам помочь вам подготовиться к успеху.