Покупатели не ценят ваш продукт.
Байеры в розничных сетях-магазинах не понимают ваш продукт и заставляет вас делать рекламу в своих каталогах.
Следуйте нескольким простым правилам, и вы будете давать покупателю то, что ему нужно.
Это чрезвычайно важно, чтобы следить и обеспечить розничные магазины правильным потоком информации.
Без информации, они не поймут ваш продукт. Розничные сети используют их собственную рекламу, которая не обязательно дает вашему продукту преимущества. С другой стороны, при движении потока информации к покупателям, вы увеличите свои шансы на увеличение продаж (без снижения цены).
Ваша первая забота – найти имя покупателя, который несет ответственность за вашу категорию продукта (Категорийный менеджмент).
Существует чрезвычайно высокий темп работы в любой розничной сети ( их офисе). Покупатели-байеры не имеют времени ни на что. Им часто бывает трудно сосредоточиться на чтении. Следовательно, они учатся сканировать любую письменную информацию. Так что, не ожидайте, что ваш целевой человек-байер читал информацию.
Никогда не позволяйте покупателю говорить, что он / она может перезвонить Вам. Этого не случится. Вы, наверное, должны напомнить о себе десятки раз, прежде чем покупатель примет вас серьезно.
Розничной сети нужна следующая информация.
Для больших розничных сетей, есть 4 уровня информации:
Исходная информация для офиса
Информация от офиса в магазины
Отображение информации для клиентов в магазинах
Информация для рекламы
Все остальное может быть комбинацией этого.
1. Исходная информация для офиса.
Важно, чтобы ваш поток связи проходил на самом детальном уровне. Здесь вы даете наиболее подробную информацию о вашем продукте. Вы хотите убедить в розницу, что ваш продукт лучший, что вы понимаете стратегию, разработанную под руководством Категорийного отдела.
Так как в розницу (покупатель) не имеет времени, чтобы читать длинные тексты, сделайье его коротким и структурированным.
Ниже хороший формат для структурирования вашей информации:
Заголовок их 5 слов макс.
Изображение продукта или коробки.
Категория продукта
Примеры известных продуктов в той же категории
Что отличает ваш продукт от других. Почему розничная компания должна иметь ваш продукт в своем ассортименте
Предыдущие успехи или признаки потенциального успеха с продуктом
Предложенные цены для розничных продаж
Такие элементы, как политика возврата (особенно положительная)
К кому обращаться
В сопроводительном письме вы утверждаете, что уже обращались к специалисту, в определенный день.
Подготовьте ваши цены продажи, если покупатель просит. Тем не менее, это открыто для переговоров в зависимости от объема продаж т.е. вы должны попытаться договориться о встрече перед указанием цены. Гораздо лучше, и проще строить отношения при встрече лицом к лицу.
2. Информация из офиса в магазины
После того, как ваш продукт будет принят, офис должен сообщить магазинам о продукте, так что персонал будет знать, что сказать и сделать, и должен позиционировать продукт по сравнению с другими продуктами в той же категории. Они будут должны обеспечить магазины аргументами и Вы могли бы помочь здесь. Штаб-квартира сети может отправить информацию через компьютерную информационную систему. Вы должны спросить, как вы можете быть наиболее полезным. Постарайтесь получить признание в штаб-квартире, и что вы можете сами отправить материал непосредственно в магазины. Если вы получаете добро для прямого контакта с магазинами, то не забудьте спросить штаб предоставить вам адреса и контактные лица в магазинах, так что вы сможете отправить материал непосредственно на сотрудников отдела продаж в этих магазинах. Это чрезвычайно важно, что магазины имеют нужную информацию и хорошо информированы, так что большое преимущество, настаивать на прямом контакте с отдельными магазинами.
Вы могли бы согласовать со штаб-квартирой, что дадите продавцам стимулы. Это также важная информация для связи с
магазинами. Штаб-квартира Обычно хочет иметьть информацию этого типа Поэтому, прежде чем вы сообщите магазинам опродажных стимулах, убедитесь, что вы и покупатель-байер достигли соглашения.
3. Отображение информации для клиентов в магазинах
Как вы, наверное, видели в магазинах, отображение информации не занимает больше места, чем 4-10 слов. Даже если это всего лишь несколько слов, вы можете помочь офису развивать тему – короткие сообщения на дисплеях. Выделите факты, которые скажут потребителю, каков есть продукт. (что будет отличать ваш продукт от конкурентов или будут освещены основные преимущества продукта)
Лучший способ сообщить потенциальным клиентам через дисплеи, ваши пакеты (т.е. программы на коробке). Первое, что люди замечают о вашем продукте, является графика на вашем пакете-упаковке. Инвестируйте деньги в разработку фронта пакета. Есть графические иллюстрации, которые охватывают сущность преимуществ. Сделать это просто и легко понять. На задней панели пакета-упаковки вы должны подробно описать то, что клиент получает от покупки продукта.
Рекомендации / награды / одобрения всегда хорошо будут работать в качестве аргументов продаж. Инвестируйте ресурсы в получении этого от СМИ.
Большинство розничных сетей имеют свои собственные идеи и взгляд на магазины, и вы не можете просто ожидать, что они будут мириться с вашими плакатами и большими дисплеями. Но если они разрабатываются в рамках кампании, у вас есть больше шансов, что магазины примут и используют этот материал (в течение ограниченного времени).
Будьте готовы заплатить за место на полке. Стоимость этого зависит от розничной сети и категории продукта.
Вы должны прояснить этот вопрос, чтобы иметь достаточный бюджет, ( это также входит в анализ ценообразования).
4. Информация для рекламы
Вы можете быть вынуждены платить за рекламное пространство в розничных брошюрах и т.д. Это инвестиции, чтобы участвовать в процессе и получить максимальную отдачу от ваших денег. Посмотрите на примеры брошюр и рекламные объявления от соответствующих торговых сетей, чтобы увидеть общий размер изображения для подобных продуктов и выделяемого пространства.
Как правило, вы получите около 5 – 30 слов. Сделайте две версии текста, один с 10 словами, а другой с 20 словами. Текст должен пояснять преимущества, которые клиенты получают от вашего продукта. Почему покупатель должен купить этот конкретный продукт (а не конкурирующий продукт). Это ваш шанс, чтобы рассказать что-то больше, чем просто, что именно эта торговая сеть продает ваш продукт.
В ABX-Consulting мы можем помочь вам на каждом этапе этого процесса. Позвольте нам помочь вам подготовиться к успеху.
ПИШИТЕ И ЗВОНИТЕ НАМ В ABX-CONSULTING. МЫ ПОМОЖЕМ РАЗМЕСТИТЬ ВАШ ТОВАР НА ПОЛКАХ КРУПНЕЙШИХ РОЗНИЧНЫХ СЕТЕЙ.