.
.
.
Выполните несколько следующих шагов для продажи Вашего продукта в
больших сетях розничной торговли.Таких, как Метро, Ашан, Дикси или
Перекресток.
Попасть в розничную высшую лигу сетевых ритейлеров, заветная мечта
многих предпринимателей. Вы всегда хотели видеть свои товары на полках
больших супермаркетов – Ашан, Ленты или Магнита, но задавались вопросом,
как их получить и готова ли ваша компания к сетевой торговле?
По мнению экспертов, – и некоторых предпринимателей, которые уже
сделали скачок в качестве продавцов или поставщиков торговых сетей – есть
некоторые основные принципы, которые могут помочь вам в процессе
заключения договоров с крупными ритейлерами. Если расширять свое
присутствие в розничной высшей лиге, а это – ваша цель, то эти шаги могут
помочь вам получить договора на размещение Вашего продукта.
1. Начните с вопросов. Прежде чем пытаться сделать большой шаг к
многогранной розничной торговле, задайте себе следующие основные
вопросы: Имеет ли ваш продукт спрос и его только и ждут, чтобы купить?
Вы уже нашли крупного розничного продавца-сеть, которому хорошо
подходят ваши продукты? Что еще такое нужно знать о своем продукте, что
бы найти покупателя по своему усмотрению на ваш продукт? Если будет
сделка с торговой сетью, может ли ваша продукция справиться с объемом?
Вы хотите продать свой продукт непосредственно продавцу в сети, или вы
хотите лицензировать продукт для производителя, который будет затем
распространить его для вас?
После патентования своей идеи спросите себя и ответьте на все
правильные вопросы, что продукт готов к прайм-тайму.
2. Планируйте заранее получение прибыли. Прежде чем даже подумать о
сетевой торговле, вы должны убедиться, что можете получить разумную
прибыль в оптовой цене изделия. Стоимость производства – это одна пятая
розничной цены – или меньше. Затем рассчитайте стоимость упаковки,
комиссий, маркетинга и сбыта в оптовой стоимости вашего продукта.
Проверьте расходы розничной торговли для других сборов, и что вы будете
иметь в результате, когда выстроите стоимость вашего продукта.
Скидка розничной сети срежет ваши прибыли до костей, чтобы выжать
самые низкие цены из продуктов, – но есть некоторые преимущества для
продавцов, готовых идти на скидки. В случае Ашан,Х5 или Метро,
например, есть Мощь чисел оборота, которые идут вместе с крупнейшими
торговыми сетями.
Компаниям, желающим продать в крупные розничные сети, необходимо
внимательно изучить их особенности ценообразования. Например, если Ваша
себестоимость 10 рублей, то розничная цена составляет 40 рублей,
оптовые цены 20 рублей, большой рознице может предложить только
производитель – 12.50 рублей – всего 2.50 к стоимости. Производитель
должен спросить:” Могу ли я, сделать такую цену? ”
3. Посмотрите на полки сетевого магазина. Поиск лучших розничных
торговцев для вашего продукта начинается с просмотра магазинов для
аналогичных или связанных с ними продуктов. Проведите некоторое время в
местных магазинах, чтобы посмотреть, что находится на полках
гипермаркетов и имейте в виду, что придет время, подойти к покупателю в
магазине и сделать вашу презентацию.
Проверьте, что продавец предлагает специальные программы, которые могли
бы вам помочь, например,такие, как местные программы поставщика,
которые служат в качестве основного блюда на региональных рынках или
программы, которые предлагают разные льготы и скидки.
.
4. Определите, кто должен предложить ваш продукт для розничной
торговли. Ваше решение – либо предложить продукт розничной торговле
самостоятельно или нанять представителя. Как сделать это, во многом
зависит от вашего продукта, а также от ваших сильных сторон, как
бизнесменов.
Если вашим продуктом является тот, который включает в себя частые
изменения – скажем, одежда, – вы можете нанять представителя, который
будет представлять вашу линию среди других в обмен на процент от
продаж, чтобы передать ваш продукт к категорийному менеджеру ритейлера.
В качестве нового поставщика, вы обычно заплатите комиссию в процентах.
(Комиссия и процент варьируется в зависимости от отрасли и переговоров
вокруг 5 проц.)
Как вы создаете репутацию, чтобы продать ваш продукт? Один из способов,
он должен получить одобрение покупателей. Другой способ – поиск
партнера в каталоге торговой ассоциации в пределах категории вашего
продукта или в списке продавцов, принимающих участие в региональных или
национальных выставках.
Покупатель из сети сказал:”Мы любим ваш продукт” – это восхитительно, –
но вы действительно должны сделать, что-то интересное с вашим ростом
продаж, скорее всего, прибегнуть к помощи посредника, когда бизнес
растет, в целях расширения географии рынка.
5. Заполните пункты предложения от поставщика. Если есть процесс подачи
заявки, обязательно ознакомьтесь с руководящими принципами работы
данной торговой сети. Тщательно, перед подачей документов, все
проверьте, чтобы стать поставщиком для этой сетевой компании. Как
только ваше предложение представлено, дайте покупателю по крайней мере
несколько недель, прежде чем обращаться с просьбой о встрече для
презентации. Чем больше цепь, тем больше конкретных требований у
поставщика, вероятно, будет.
6. Свяжитесь с менеджером-байером покупателя по категории. Позвоните
покупателю или категорийному менеджеру, который занимается вашим типом
продукта и определите, когда и как часто они интересуются новыми
продуктами. Не забудьте спросить о своей политике и процедуре
проведения новых продуктов в их матрицу. Если покупатель проявляет
интерес к встрече с Вами, установите время для презентации, которая
будет на их территории.
Некоторые сетевые компании-ритейлеры проводят ежемесячные,
ежеквартальные или ежегодные дни открытых дверей поставщика, где
потенциальные поставщики могут планировать встречи, чтобы представить
свой товар. В большинстве случаев – если встреча пройдет хорошо, то они
захотят делать бизнес с вами – производителями.
7. Будьте готовы к презентации. Убедитесь, что ваши документы в
порядке, прежде чем встретиться с покупателем. Ознакомьтесь с условиями
продажи, скидками, кредитом и доставкой.
В дополнение, мысленно готовясь к встрече, вот список некоторых из
вещей, которые розничный покупатель из сети может ожидать увидеть в
презентации:
Образец – ваш продукт и его упаковку, в том числе штрих-код и
ценообразование. Упаковка имеет огромное значение для покупателей –
упаковка вашего продукта должна ориентироваться на вещи, которые уже
продаются на полках магазина.
Брошюру, которая предоставляет исчерпывающую информацию о продукте.
Прайс-лист или каталог, который включает в себя оптовые и розничные
цены, скидки, кредит, доставку и условия продажи.
Список предприятий розничной торговли, в настоящее время
осуществляющих продажи вашего продукта.
Ваш маркетинг и продвижение (план), в том числе такие вещи, как
презентации в магазине, демонстрации, продажи с дисплеев, реклама.
Доказательство вашего потенциал для больших объемов продаж.
Информация, которая включает в себя доказательства ваших
возможностей для обработки больших массивов информации.
Ваша бизнес-история.
Ваша визитная карточка.
Вы должны донести на презентации продаж вашу приверженность к
маркетингу продукта. Розничные торговцы в сети действительно хотят
поддержки со стороны поставщика. Они хотят, чтобы в магазине было демо,
они хотят продажи с дисплеев, рекламу и продвижение и любой вид
поддержки, который вы можете дать.
8. Подготовьтесь к увеличению объемов производства. Целый новый
розничный рынок для вашего продукта будет означать совершенно новый
объем производства для вас, и вам, и розничному покупателю нужно знать,
– и верить – что вы готовы нарастить численность продукции. Вы должны
знать, что можете произвести и обработать нужный объем, сохраняя при
этом качество.
По всем вопросам, связанным с поставками в торговые сети-ритейлеры,
обращайтесь к нам, в ABX-Consulting.
Мы поможем Вам заключить Договора с сетевыми ритейлерами и успешно продавать свою продукцию.