Узнайте секреты того, как вы можете продавать свои продукты в крупных магазинах и супермаркетах.

Было время, когда розничные торговцы не очень интересовались малым бизнесом, потому что те не могли поставлять массово, необходимое условие для заполнения полок национальных сетей. За последние несколько лет среди крупных розничных продавцов произошел большой сдвиг в сторону покупки у небольших предприятий, полагая, что такие предприниматели привнесут инновации на полки торговых сетей.

Вы можете либо поставлять супермаркетам продукты под вашим собственным фирменным наименованием, либо можете предоставить им немаркированные. Последние известны как продукты с «белой этикеткой», которые розничный торговец продает под своим собственным брендом. Любой вариант возможен, но если ваш продукт не является особенным, розничные торговцы, скорее всего, предпочтут сделку с белой этикеткой, потому что ваши продукты будут увеличивать их собственный ассортимент. Поставка товаров с белой этикеткой, скорее всего, приведет к увеличению объемов, но приведет к снижению прибыли, а поставщик товаров может оставить вас уязвимыми для агрессивной ценовой тактики розничного продавца.

Преимущества.

1. Увеличение объемов продаж.

2. У вас есть возможность общенациональной продажи вашего продукта.

2. Банки могут более охотно предоставлять деньги, если у вас есть контракт с крупным продавцом.

4. Простота работы с одним или двумя крупными клиентами, а не сотнями маленьких.

Недостатки.

1. Цена, которую вы получите, будет составлять часть от той, что вы могли бы продавать напрямую клиентам, и вам также нужно будет принять участие в рекламных акциях, специальных предложениях и скидках, предлагаемых на ваш продукт в супермаркете.

2. Поставка большинства ваших продуктов одному крупному клиенту может оставить вас крайне уязвимыми, если они решат оказать давление на установление ваших цен и норму прибыли.

3. Это может быть требовательное партнерство – если ваш продукт будет хорошо продаваться, розничный торговец или супермаркет захотят постоянного потока новых продуктов и идей.

Практичность.

Большинство супермаркетов и розничных сетей имеют структурированный маршрут для контактов с новыми небольшими поставщиками. Например, региональные выставки для мелких производителей продуктов питания, где можно встретить покупателей-байеров супермаркета лицом к лицу. Есть программы под названием «Поставка чего-то нового», чтобы было легче найти небольших поставщиков, предоставляя бесплатные техническую поддержку и сертификацию поставщиков.

Что нужно учитывать

1. Подумайте о том, где бы вы хотели, чтобы ваш продукт был продан – какой рекламы вы хотите, а также зоны расширения своего бизнеса? Некоторые предприниматели нуждаются в сети супермаркетов; другие стремятся избежать их.

2. Перед тем, как приблизиться к любому крупному розничному торговцу с вашим продуктом или прототипом, убедитесь, что вы сделали свое исследование. Зайдите в их магазины и посмотрите на их существующий ассортимент продуктов, подумайте о том, где ваши товары могут вписаться, как по цене, так и по качеству. Затем подумайте о том, что ваши продукты могут предложить особенное, чем те, что торговые сети уже продают.

3. Добивайтесь встречи, чтобы понять, каковы ваши варианты: розничный торговец может предоставить несколько вариантов поставщику: договор поставщика, производство продукта по лицензии или даже покупка интеллектуальной собственности.

4. Цена – будьте готовы к шоку. Продажа через любого розничного сетевого торговца будет болезненным опытом по сравнению с продажей напрямую клиентам через ваш сайт, потому что вы также должны учитывать их нормы прибыли. Если вы продаете через свой сайт, вы получите 100% розничной цены; если вы продаете через продавца, вы получите половину этого. Если вы еще не можете получить прибыль на этом уровне, вам нужно будет переосмыслить ценовую политику.

5. Если вы решите продать свою продукцию через розничную торговлю с высокими продажвми, вам нужно будет договориться с ними о том, можете ли вы также продавать через свой сайт. Некоторые более крупные розничные торговцы могут настаивать на эксклюзивности и отказываться от этого, потому что это конкуренция. Другие будут рады предоставить вам возможность продолжить продажу через ваш сайт, если продукт предлагается по той же или более высокой цене.

6. Будьте в курсе всего этого с первого дня – некоторые супермаркеты дадут вашему продукту на раскрутку всего несколько недель, чтобы сиять на полках их супермаркетов, прежде чем вернуть его, если он недостаточно хорошо работает (продается).

Практичность

1. Если вы продаете пищевой продукт, сделайте его как можно более региональным. Происхождение – это знаковое слово – покупатели любят знать, откуда взялись ингредиенты.

2. Не беспокойтесь о том, насколько вы малы – небольшие производители продуктов поставляют свою продукцию только в среднем в 10 до 20 магазинов.

3. Разработайте свою себестоимость – другими словами, минимальную цену, по которой будете готовы продавать в супермаркет. Это стоимость изготовления вашего продукта, стоимость упаковки и доставки, а также прибыль для себя. Не забудьте про свою прибыль, после того, как все расходы будут учтены.
Нет жесткого и быстрого правила о том, какую прибыль вы должны делать по каждому проданному товару, но вам должно быть этого достаточно, чтобы почувствовать, что торговая сеть стоит того, чтобы вкладывать.

4. Понимать, как работают супермаркеты и крупные розничные торговцы. Никогда не пытайтесь связаться с покупателем в понедельник, когда у них встречи. Всегда связывайтесь с ними по электронной почте, а не по телефону.

5. Подумайте о том, как вы собираетесь доставлять свои продукты продавцу, и как можете сделать это рентабельным. Немногие супермаркеты или розничные торговцы принимают прямые поставки в магазин, поэтому вам нужно будет перевезти ваши товары на центральный распределительный склад, который может находиться на расстоянии 50 км. Одним из решений является объединение усилий с другим производителем в вашем регионе для сокращения затрат.

6. Если ваш продукт принят, примите участие в его продвижении. Убедитесь, что он выставлен правильно и, например, предлагается для дегустации в магазине.

Удостоверьтесь, что вы полностью понимаете термины перед встречей с покупателем-байером торговой сети.
Если вы не уверены в разнице между чистой прибылью, операционной прибылью и валовой прибылью, то можете столкнуться с непониманием.

ПИШИТЕ И ЗВОНИТЕ НАМ В ABX-CONSULTING. МЫ ПОМОЖЕМ РАЗМЕСТИТЬ ВАШ ТОВАР НА ПОЛКАХ КРУПНЕЙШИХ РОЗНИЧНЫХ СЕТЕЙ.