ABX-Consulting предлагает Услуги по продаже товара в сетевые магазины, производителям техническую и тактическую поддержку, маркетинг розничных потребителей, упаковку товаров. Введет производителя в общие процессы продажи, чтобы убедиться, что ваши продукты попадут на полки всех типов торговых сетей.
Как построить прочное оптовое партнерство
Прочное оптовое партнерство начинается с того, что отношения выгодны как дистрибьютору (поставщику), так и покупателю. Это улица с двусторонним движением, и чтобы иметь хорошие отношения, неважно являетесь ли вы поставщиком или клиентом, должен быть уровень совместимости.
Вот почему для вас, как для дистрибьютора, действительно важно определить правильных клиентов. Если вы в первую очередь найдете нужных клиентов, это может означать, что избавите себя от лишних хлопот в дальнейшем.
Сфокусируйтесь на построении отношений между покупателем и поставщиком
Есть много преимуществ в построении отношений между покупателем и поставщиком. Это позволяет вам как поставщику товаров создавать прочные связи с людьми, которые фактически продают ваш продукт, когда вы сосредоточены на отношениях покупателя и поставщика. Кроме того, если сможете сделать их настолько сильными, насколько возможно, это пойдет на пользу и другим областям вашего бизнеса.
Например, ваша общая поддержка клиентов, эффективные процессы доставки и заказа. Это означает, что ваши оптовые покупатели с большей вероятностью захотят иметь с вами дело и заказать больше.
Как именно построить прочное оптовое партнерство с вашим клиентом, чтобы вы оба могли получить выгоду?
Существует три шага для создания крепких оптовых партнерских отношений:
Проводить отбор оптвых клиентов
Предложите помощь неожиданным образом
Сделайте так, чтобы каждый клиент чувствовал себя особенным
Создание прочного оптового партнерства – не ракетостроение, и в большинстве случаев это здравый смысл. Создание прочных отношений между покупателем и поставщиком дает много преимуществ, поскольку может превратиться в большее количество заказов, более крупные заказы и профессиональную дружбу.
1. Создать процесс отбора
Как упомянуто во введении, определение правильных клиентов действительно важно. Если вы найдете подходящих клиентов, которые действительно хотят иметь с вами дело, вы, скорее всего, будете продавать им больше с меньшим сопротивлением.
Ключом к этому является создание процесса, который отфильтровывает плохих клиентов от хороших. Если вы отфильтровываете людей, с которыми не хотите иметь дело, от тех, кто менее совместим с вашим бизнесом, вы в безопасности. Мало того, вы обнаружите, что клиенты, которых привлекаете, будут более лояльными и готовы делать большие заказы.
Чтобы создать процесс отбора, нужно его спроектировать. С его помощью воронки вы можете предварительно квалифицировать людей и компании и убедиться, что они являются теми, с которыми вы хотите общаться.
Два основных способа, которыми новые оптовые покупатели найдут вас:
Клиенты находят вас самостоятельно либо через поиск, либо просматривая ваш сайт и связываясь с вами.
Использование платной рекламы или холодного контакта (такого как холодный звонок или электронная почта и даже прямая почтовая рассылка).
Вот как выглядит типичный процесс:
Шаг 1 – ЗНАКОМСТВО
Целевая страница является очень важным инструментом. Это возможность познакомить потенциальных клиентов с вашим бизнесом и рассказатЬ, почему они должны стать оптовыми партнерами.
Ключ к хорошей целевой странице в оптовой торговле – рассказать о преимуществах для оптового партнера. Если они четко видят преимущества присоединения к вашей программе и покупки продуктов у вас, а не у ваших конкурентов, это облегчит сбор информации.
Другая задача оптовой целевой страницы – действовать как шлюз, чтобы вы могли начать отбирать неправильных клиентов.
Например:
Размер компании, с которой хотите сотрудничать
Поговорите о типах компаний, с которыми вы хотите работать (например, розничные магазины)
Вы можете отбирать людей на основе географического положения
И любые другие предпосылки
Вы хотите сузить поле деятельности и иметь дело только с компаними, которые вас интересуют.
На этом этапе даже не стоит учитывать фактический коэффициент конверсии целевой страницы. Как только вы узнаете, что это так, сможете оптимизировать процесс и повысить коэффициент конверсии самой страницы.
Итак, подведем итоги, хорошая целевая страница:
Будьте ориентированы на выгоду
Отобрать неправильных клиентов
Получить правильный вид клиента
Шаг 2 – Система утверждения
В идеале, результатом вашей целевой страницы будет то, что клиенты будут регистрироваться или связываться с вами, чтобы присоединиться к вашей оптовой программе. Вместо того, чтобы ваши клиенты автоматически получали доступ, часто желательно иметь систему одобрения, кто принят, а кто нет.
Когда вы настраиваете регистрационную форму, это помогает вам на основании предоставленной информации судить о том, имеет ли кто-то право участвовать в вашей оптовой программе или нет.
Если имеют право, то переходите к следующему шагу, подписать соглашение о оптовом партнерстве.
Шаг 3 – Включение
Последний шаг в вашем процессе подключения новых оптовых покупателей, чтобы они могли быстро освоить то, как с вами работать.
Процесс регистрации может быть таким же простым, как вводное электронное письмо. Можете создать на своем веб-сайте специальную зону, которая будет видна только оптовым покупателям и даст им всю информацию, необходимую для начала работы.
Пункты, которые вы можете включить в последовательность регистрации:
Как заказать
Руководство, как представить ваши продукты своим клиентам
Информация о возвратах
Подробная информация о доставке
Напоминания о требованиях минимального заказа
2. Предложите помощь неожиданным способом
Ваша работа как поставщика заключается в том, чтобы предлагать своим клиентам как можно больше помощи. Когда они выигрывают, то и вы выигрываете. Удивительно, сколько компаний проделает большую работу по отбору оптовых клиентов, но как только они окажутся на борту, как правило, пренебрегают ими.
То же самое касается оптовых покупателей. Если вы можете построить более прочные отношения со своими существующими клиентами с целью увеличения заказов, это намного дешевле, чем привлечение новых клиентов. Иногда для построения хороших отношений требуется лишь неожиданная помощь.
Если вы по-настоящему заинтересованы в том, как ваши оптовые партнеры продают вашу продукцию, и даете им советы о том, как можно лучше ее много продавать, они будут вам благодарны.
Как вы можете это сделать?
Вот несколько способов, которыми вы можете помочь своим клиентам продать больше вашего продукта
Отправить им образцы
Огромная упущенная возможность заключается в том, что многие компании отправляют образцы только потенциальным новым клиентам. Если вы отправляете образцы продуктов своим существующим клиентам, вы можете рекомендовать им заказывать продукты, которые они обычно не заказывали. Это прекрасно, если у вас большой каталог.
Назначить встречу
После того, как вы выбрали своего клиента и сделали несколько заказов, найдите время, чтобы неформально или формально его узнать. Можете посетить сайт или сделать это через Skype все Google Hangouts.
Цель встречи – узнать больше о том, как они представляют ваши продукты. Кроме того, с чем они борются, и что нужно для успеха, чтобы продавать больше.
Вы должны пересматривать счета каждого оптовика на ежегодной основе. Это делается, чтобы убедиться, что они соответствуют минимумам и что по-прежнему подходят для вашей компании.
Обзор всех ваших оптовых клиентов может позволить определить, какие клиенты работают, а какие нет.
Для первых вы можете выделить больше ресурсов, чтобы они могли работать еще лучше в следующем году. В последнем случае можете запланировать еще одну встречу, чтобы узнать, что их сдерживает и как можно помочь. Иногда требуется немного, чтобы вернуть их в нужное русло.
Совместные акции
Если у вас есть крупный оптовый покупатель, возможно, имеет смысл создать совместное предприятие, которое может принимать разные формы, но наиболее распространенными в таких отношениях являются совместные маркетинговые усилия.
3. Сделайте так, чтобы каждый клиент чувствовал себя особенным
Безошибочный способ делать ваших оптовых партнеров счастливыми, это заставить чувствовать себя особенными, удивлять и радовать оптовых покупателей чем-то уникальным. Это показывает, что вы заботитесь о своем бизнесе и отношениях, которые у вас есть.
Есть несколько способов заставить клиента чувствовать себя особенным. Несколько тактик, которые можно применить в своем бизнесе прямо сейчас, попробуйте их при следующем заказе.
Сюрприз-купон
Такой купон, который они не ожидают, который полностью персонализирован, это предложение, которое вы даете не всем.
Какую скидку оптовики должны получить? Это полностью зависит от вас. Хорошо работает процентная скидка, скидка с нового ассортимента или какой-либо другой стимул, если они достигают определенного порога заказа в течение месяца, и любое другое предложение с помощью купон.
Бесплатная доставка
Бесплатная доставка сложна, потому что зависит от размера вашего продукта и стоимости его доставки. Если вы можете позволить себе бесплатную доставку, это отличный стимул.
Это может дать вашим оптовым партнерам мотивацию делать дополнительные заказы или крупные заказы сверх того, что они обычно делают.
Если вы предлагаете бесплатную доставку, возможно, можно связать ее с минимальной суммой заказа, чтобы она того стоила.
Бесплатные продукты
Оптовому партнеру нравится получать бесплатные товары. Это может принять форму образцов новых продуктов. Другой вариант, возможно, добавить несколько дополнительных образцов в следующем заказе.
Вы даже можете использовать его, чтобы представить их другие продукты из вашего ассортимента, которые они обычно не змказывают.
Оптовым дистрибьюторам / поставщикам важно понимать, что искать в своих покупателях.
Еще один показатель, который вы можете использовать, чтобы определить, подходит ли потенциальный оптовый партнер или нет.
Через некоторое время вы почувствуете это:
Они знают о минимумах заказа
Они провели исследование вашего продукта
Они обращаются за помощью, если им это нужно
Они регулярно общаются с вами, но не отвлекают на мелочи
Они платят вовремя или раньше времени
Они профессионалы всегда
Вы действительно ищете комфортные рабочие отношения, о которых вам не нужно беспокоиться, собираются они заказывать или нет. В конце концов, это улица с двусторонним движением, и для хороших отношений должно быть чувство взаимного доверия и уважения.
ПИШИТЕ И ЗВОНИТЕ НАМ В ABX-CONSULTING. МЫ ПОМОЖЕМ РАЗМЕСТИТЬ ВАШ ТОВАР НА ПОЛКАХ КРУПНЕЙШИХ РОЗНИЧНЫХ СЕТЕЙ.