.
.
.
Малые предприятия должны следовать 10 важным правилам, если они хотят разместить свою продукцию в крупных розничных сетях, таких, как Метро, Дикси или Магнит.
.
Но сначала спросите себя : Вы уже проверили продукт на Ваших целевых
клиентах и можете ли вы предоставить данные о тестах ? Что такого в
вашем продукте, что привело бы ритейлера в возбужденние? Хотите продать
свой продукт непосредственно в розничной торговле, или вы хотите
лицензировать ее для покупателя, который будет распространять ее для
вас? Если вы входите в торговые сети, вы можете обрабатывать быстрый
рост объемов? Готовы ли вы поделиться некоторыми рисками с продавцом-
ритейлером в случае, если ваш продукт не продается достаточно быстро?
.
10 основных правил
.
1. Знать, почему ваш продукт заслуживает место на полке по сравнению с
другими продуктами. Подумайте,как большой розничной сети, которая хочет
максимизировать арендную плату за свое место на полке, сделать это? Это
можно сделать двумя способами: либо повышенные требования к поставщику
или быстрый оборот. В начале вы, вероятно, не в состоянии конкурировать
по цене, поэтому очень важно хорошо знать свой продукт и что он может
сделать полезного для розничной торговли ритейлера.
.
2 . Знай своего дистрибьютора и ваших клиентов. Поиск лучших
магазинов розничной торговли для вашего продукта начинается для вас с
просмотра магазинов аналогичных или смежных продуктов и понимания типа
конечных потребителей, которые часто посещают эти магазины. Например,
если вы хотите продать высокотехнологичную продукцию, которая нуждается
в пояснении, то большой розничный ритейлер не может быть правильным для
Вас дистрибьютором. Убедитесь, что вероятный клиент, который покупает
ваш продукт часто бывает в розничном магазине из вашего выбора.
Потратьте некоторое время на розничные магазины, чтобы увидеть то, что
стоит на полках этих магазинов, и кто там покупает. Надо иметь четкое
представление, где в магазине ваш продукт будет расположен. Имейте это
в виду, когда вы представите ваш продукт покупателю из торговой сети.
.
3. Убедитесь, что вы и ваш продукт может претендовать на листинг.
Обязательно ознакомьтесь тщательно с руководством для поставщика перед
отправкой документов. Чем больше розничная сеть-торговец, тем более
специфическими и часто более дорогими будут их требования для
поставщика. Убедитесь, что вы в состоянии соответствовать стандартам
страхования, электронной обработки бизнеса, трудового законодательства
и безопасности продукции, а так же срокам поставки.
.
4. Проверьте, предлагает ли продавец специальные программы, в том числе
для местных поставщиков, которые служат в качестве отправной точки на
региональных рынках или, которые открывают возможности для женщин-
собственников бизнеса или принадлежащих представителям социальных
групп.
.
5. Свяжитесь с продавцом или категорийным менеджером по телефону, чтобы
проверить, когда и как часто они смотрят новые продукты. Постарайтесь,
встретиться, если вы знаете кого-то в одной из целевых розничных сетей,
с теми, кто в состоянии представить вас. Впрочем, покупателям-сетям
часто приходится соблюдать очень строгие правила, и, будучи слишком
дружелюбным, вы можете сорвать ваши усилия по продажам в самом начале.
.
6. Выбор. Определите, кто должен передать ваш продукт для розничной
торговли. Ваше решение – либо представить продукт самостоятельно или
нанять представителя, чтобы сделать это для вас – зависит от вашего
продукта, а также от таких сильных факторов, как личность продавца.
Кроме того, если ваш продукт тот, который включает в себя частые
изменения (например, модная одежда ), вы можете нанять представителя
производителя, который представит вашу линию среди прочих. В
продуктовой промышленности, он нередко является общим брокером, который
будет продавать ваш продукт за комиссию.
.
7. Избегайте размещения продукта на “полках – кладбище.” Видимость для
покупателя является чрезвычайно важным элементом. Как новичок, вы
должны конкурировать с более крупными поставщиками за место на полке.
Если ваш продукт не может быть помещен в привлекательном месте, вы не
можете пройти вперед в листинге. Тем не менее, отказ от предложения
также может поставить под угрозу возможность будущих больших продаж.
.
8. Рассмотрите вопрос о предоставлении некоторого начального
рекламного мероприятия в магазине для вашего продукта. Розничные
торговцы действительно хотят поддержки от своих поставщиков, в том
числе его демонстраций, пункт-продажи дисплеев, рекламы и любой другой
вид продвижения. Это может помочь вам поднять продажи в начале и
сделать персонал магазина знакомым с вашим продуктом.
.
9. Используйте свои интернет-стратегии. В современной бизнес-среде
очень важно иметь онлайн стратегии. С очень малыми ресурсами малые
предприятия могут создавать профессиональные презентации в Интернете.
Если вы стремитесь к несетевым распределениям, ваше присутствие в
Интернете должно служить в качестве усилителя продаж.
.
10 . Быть во всеоружии для вашей презентации, прежде чем встретиться с
покупателем. Знать о требуемых стандартах для вашего продукта, в том
числе условий продажи, скидки, кредит, доставка, акций и политики
возврата товара. Будьте готовы представить свой маркетинг и планы
продвижения, включая визуализацию в магазине демо, пункт- продажи
дисплеев, рекламы, присутствие в Интернете и т.д. Образец вашего
продукта и его упаковку, в том числе штрих-код и языковые требования.
Упаковка имеет большое значение, и, следовательно, должна следовать
стандартам мерчандайзинга в политике вашего покупателя. Иметь брошюру,
которая обеспечивает полную информацию о продукте, в том числе оптовые и
розничные цены, скидки, кредит, доставка и другие условия продажи.
Подготовьте список предприятий розничной торговли, где в настоящее
время проходят продажи вашего продукта. Будьте готовы доказать, что вы
будете в состоянии обеспечить большие объемы. Это включает в себя
информацию, как про производство и доказательства, как вы или ваш
производитель сможет выполнять возросший объем при сохранении качества.
Будьте готовы рассказать о вашем бизнесе и его историю.
.
В любом случае обращайтесь к нам в ABX-Consulting и мы поможем Вам
поставить Ваш товар на полки крупнейших сетевых ритейлеров.