Существуют, конечно, рассказы о том, что бренды легко попадают в сетевые магазины, где мечтают видеть свою продукцию, продают и рассчитывают жить долго и счастливо.
Конечно, это редкие случаи.
Стремясь собрать несколько лучших практических советов для брендов, которые решили попасть к ритейлерам, мы обратились ко многим поставщикам торговых сетей и розничных магазинов.
Оптом в розницу
Из множества розничных продавцов, с которыми мы общались, мы узнали одну историю о Золушке. Не будем называть вам название компании, но скажем вам, что это маленький бренд женской обуви. Этот бренд выбрал ритейлера, где они больше всего хотели продавать, и сделал несколько звонков. Они выяснили размер обуви байера и отправили ей пару туфель. Она померила их, получила тонны комплиментов, и они привели к поставкам.
Но вернёмся к реальности: истории о Золушке называются так не спроста: это сказки. Формула реального мира требует усердия, технологий и много рутинной работы.
Следуйте этим советам для надежного долгосрочного подхода к получению не только одного договора мечты, но и везде, где вы хотите и должны быть.
1. Проведите исследование
В идеале следует использовать надежную цифровую оптовую платформу, которая изучает рынок, позволяющую вам обнаружить розничных продавцов по местоположению, категории и брендам, продаваемым каждым розничным-сетевым продавцом. Используйте эту информацию вместе с другими исследованиями, такими как просмотр каналов и обзоров в социальных сетях, чтобы убедиться, что ваш бренд соответствует их демографическим характеристикам и потребностям их потребителей.
Вы пытаетесь найти ответ, почему этот продавец будет заинтересован в вашем продукте. Какую ценность будет предлагать ваш продукт этому ритейлеру и почему он должен его выбрать.
Эта жизненно важная информация предоставит вам факты, необходимые для структурирования четкой и убедительной подачи-презентации.
2. Найти конкретного покупателя-байера
Если вы не можете найти эту информацию в интернете, то лучше всего начните с помощью прямого телефонного звонка в магазин-торговую сеть.
Когда сделать этот звонок? Большинство продавцов, с которыми мы говорили, сказали, что лучше всего звонить утром, пока они не слишком заняты.
Что спросить? Основная информация, которую вы хотите узнать, это имя и адрес электронной почты вашего покупателя-байера торговой сети, а также удобное время, чтобы связаться с ним.
Обобщите результаты своего исследования на тот случай, если вас сразу направят покупателю. Хотя такое редко встречается в крупных сетях, но не так уж редко встречается в специализированных магазинах.
Электронная почта, как первый контакт? Мы обнаружили, что большинство покупателей предпочитают получать электронные письма в качестве первого шага. Переход на цифровой формат является наилучшим вариантом, так как розничные продавцы, в общем и целом, раздражаются при получении бумажных каталогов с обычными рассылками по почте.
Как сказал один из розничных продавцов: «Я предпочитаю электронное письмо с полной информацией».
3. Персонализировать
Используйте этот адрес электронной почты: теперь вы можете использовать
его для создания и отправки таблиц / каталога, соответствующих вашим продуктам.
Меньше – больше. Вместо отправки 60-страничного описания, отправьте целевую презентацию, которая показывает, что вы исследовали рынок и понимаете, почему магазин-сеть будут заинтересованы.
«Я нахожу неправильным, когда получаю сообщение, которое является просто каталогом без приветствия и не персонализировано».
Не забудьте включить личное сообщение, в котором описывается причина, по которой вы считаете, что ваш товар актуален, а также ценность, которую он принесет в магазин. Как сказал один покупатель-байер: «Я нахожу это грубым, когда получаю сообщение, которое является просто каталогом без приветствия и не персонализировано».
4. Продолжайте убеждать
Используйте вашу обраьную связь в переписке, чтобы убедиться, когда покупатель открыл и просмотрел ваше предложение.
Активно следите за ответами, чтобы максимально увеличить ваши шансы на связь с покупателем торговой сети. Начните с четкого объяснения, почему вы считаете, что ваш товар актуален и будет хорошо продаваться в их магазинах торговой сети. Задавайте себе вопросы о том, что им понравилось в первую очередь, что они хотят видеть больше; и какие продукты и стили имеют тенденцию хорошо продаваться в их магазине.
5. Упорство
Отказ является частью процесса. Обычно требуется от одного до пяти звонков, чтобы поймать того, кто готов предоставить вам необходимую информацию. Не бойтесь обращаться к покупателю и другими способами. Используйте LinkedIn и другие социальные сети, чтобы начать строить отношения.
Помните, что успешная работа требует усилий, технологий и упорства.
Поставьте себя на их место и продумайте все, чтобы покупатель-байер знал, что вы думаете о его бизнесе. Помните, что достижение цели требует усердия.
ПИШИТЕ И ЗВОНИТЕ НАМ В ABX-CONSULTING. МЫ ПОМОЖЕМ РАЗМЕСТИТЬ ВАШ ТОВАР НА ПОЛКАХ КРУПНЕЙШИХ РОЗНИЧНЫХ СЕТЕЙ.