ABX-Consulting предлагает Услуги по продаже товара в сетевые магазины, производителям техническую и тактическую поддержку, маркетинг розничных потребителей, упаковку товаров. Введет производителя в общие процессы продажи, чтобы убедиться, что ваши продукты попадут на полки всех типов торговых сетей.
чи.
Как обратиться к розничным сетевым магазинам для продажи вашего продукта (обновлено 2019)
Изучение того, как обращаться к торговым сетям, чтобы продать ваш продукт, является большим навыком для оптовых дистрибьюторов, который необходимо иметь в своем инструментарии.
Независимо от того, продаете ли вы свою продукцию преимущественно через Интернет или просто хотите расширить сферу своей деятельности, продажа розничным продавцам – это прекрасный способ повысить доход, узнаваемость бренда и создать сетевые контакты, необходимые для успешного развития оптового дистрибуционного бизнеса.
Внедрение ваших продуктов в розничный сектор через традиционных ритейлеров может быть фантастической стратегией роста, может творить чудеса с вашим продуктом, вашими бизнес-процессами и успехом вашего бизнеса в целом.
Продажа в розничных сетевых магазинах заставляет вас более серьезно относиться к упаковке, показывает, насколько важно иметь правильную норму прибыли на ваши продукты.
Это означает, что ваши процессы доставки и логистики должны быть надежными, у вас должен быть план обработки очень больших объемов, если необходимо.
Как же подойти к розничным магазинам, чтобы продать ваш продукт.
Как и все в бизнесе, нужно начинать с чего-то. В этом руководстве мы рассмотрим мельчайшие детали, как обращаться в розничные магазины, чтобы эффективно продавать свой продукт.
Продажа ритейлерам: что нужно знать
Существует ряд ключевых различий между розничными продавцами и другими не розничными оптовыми покупателями:
У розничных магазинов большие накладные расходы из-за таких расходов, как аренда, торговый персонал, оборудование, вывески, мебель и многое другое.
Стоимость открытия розничного магазина по крайней мере в 5-10 раз выше, чем интернет-магазина.
Розничные магазины обычно держат больше товара на складе
Чем крупнее торговая сеть, тем более организованными будут их закупки
Внешний вид продукта очень важен
Пешеходный трафик и прибыль на квадратный метр – важные показатели для мониторинга в розничных магазинах.
Так как же эти факторы влияют на то, как продавать ваши оптовые товары этим предприятиям?
Рассматривая их различия, вы начинаете понимать, что продажа ритейлерам может быть совершенно другой, чем продажа предприятиям с меньшими накладными расходами и сложностью функционирования.
Розничная модель, хотя и выглядит простой на бумаге, полна скрытых затрат, которые влияют на то, сколько торговые сети могут позволить себе заплатить за товары и какие наценки ищут.
На чем фокусируются розничные магазины?
Основным направлением для розничных магазинов является максимизация их пешеходного трафика, иначе говоря, привлечение покупателей к двери.
Это главным образом:
Расположение магазина (вот почему так важно выбрать хорошее местоположение)
Запуск продаж
Складирование желаемых товарных линеек
Программы вознаграждений
Когда розничному магазину удается привлечь достаточное количество посетителей, прибыль обычно воявляется следом.
Продажа Оптовым Розничным Торговцам
Как уже упоминалось, продажа оптовым продавцам – отличный способ повысить узнаваемость бренда и ускорить ваш рост. Научиться обращаться к розничным магазинам, чтобы продавать ваш продукт, – важный шаг к этому.
Недавно мы опубликовали руководство по стратегиям оптового маркетинга, которые оптовые дистрибьюторы могут использовать для привлечения клиентов, получения заказов и увеличения продаж.
При оптовой торговле принципы одинаковы, но вот несколько интересных техник, специально предназначенных для общения с розничными магазинами.
Есть 3 основных способа подойти к розничному сетевому магазину:
Лично
Встреча в головном офисе
Адресная почтовая рассылка
Привлечение клиентов всегда начинается с составления списка.
Стоит начать с создания списка из 100 идеальных клиентов. Это магазины, в которые вы просто хотели бы продать свой продукт.
Первые будет легко найти, но включить следующие в ваш список будет непросто, и вам нужно будет перейти в режим исследования, чтобы найти розничные магазины, с критериями, к которым вы стремитесь.
Как только у вас есть свой список, дальше следует:
1. Лично: продемонстрировать
Если вы хотите стать практическим владельцем бизнеса, вам нужно подумать о том, чтобы посетить магазины розничной сетевой торговли, которые вы пытаетесь привлечь в качестве клиентов.
Личные визиты имеют ряд преимуществ:
Вы можете продемонстрировать продукт
Клиенты могут чувствовать продукт и использовать его
Людям труднее сказать нет, когда ты стоишь перед ними
Возможность продемонстрировать ваш продукт владельцу магазина означает, что он может прочувствовать продукт, увидеть в действии, услышать о том, как он может помочь им и их клиентам, и вы можете сразу же ответить на любые вопросы и возражения.
2. Головной офис: нисходящий подход
Для больших розничных магазинов или сетей – вам нужно будет напрямую обратиться в головной офис. Часто в этих торговых сетях проводятся оптовые закупки, поэтому необходимо выяснить, как устроена внутренняя структура и с кем нужно говорить.
Вступить в контакт с нужными людьми может быть сложно, но можете начать с уровня магазина, поговорив с менеджером магазина и задав множество вопросов. 9 из 10,что вы получите необходимые данные напрямую от них.
Если сложно, можете использовать LinkedIn в качестве инструмента для определения точного человека, с которым вы должны разговаривать.
Просто перейдите на домашнюю страницу LinkedIn, найдите группу компаний по названию, и можете нажать вкладку Люди в результатах поиска:
LinkedIn Поиск людей в компании
Если вы не уверены, как называется компания, они часто указывают ее в нижней части на веб-сайте магазина розничной торговли. Затем можете подключить название этой компании к LinkedIn и найти нужные вам контакты.
Проведение подобных исследований действительно важно, вы должны быть уверены, что общаетесь с лицами, принимающими решения.
Запланируйте встречи заранее и убедитесь, что хорошо подготовлены. Возьмите с собой продукты для демонстрации и бесплатные образцы, дайте им все, что нужно, чтобы принять решение.
3. Прямая рассылка: написать вступительное письмо розничным покупателям
Использование прямой почтовой рассылки – это масштабируемый способ привлечения розничных магазинов в качестве оптовых покупателей.
Если вы напишете вводное письмо розничным покупателям и отправите образец вашего продукта, то обязательно привлечете их внимание.
Теория состоит в том, что если вы отправите нужному человеку что-то, что выглядит странным по почте, и если посылка будет адресована лично, она будет с большей вероятностью открыта и рассмотрена.
Производители годами применяли работу с бесплатными образцами для дистрибьюторов, вы также можете адаптировать это к своему предприятию. Отправляя бесплатный образец, вы даете им что-то тактильное, что они могут чувствовать и использовать, это лучше, чем просто смотреть фотографии и видео.
Сопровождаемое вступительным письмом для розничных сетевых покупателей, которое персонализировано для них, это может быть очень эффективным способом получения потенциальных клиентов.
Чтобы сделать прямую почтовую рассылку успешной для вашего бизнеса, выполните следующие три правила:
Исследование и персонализация – прямая рассылка работает лучше всего, когда вы персонализируете ее получателю
Посылайте ежедневно – последовательность важна, если вы хотите хороший поток отзывов
Отслеживание – всегда звоните по телефону через несколько дней после того, как узнаете, что посылка доставлена
Образец письма розничному покупателю
Если вы собираетесь написать вступительное письмо для розничных покупателей, просто распечатайте его на фирменном бланке и включите в него образец вашего продукта и лист продаж (подробнее об этом чуть позже).
В коротком вступительном письме необходимо рассказать о том, кто мы и чем занимаемся, а затем расскажем, почему пишем в торговую сеть.
Важно, чтобы вы были краткими – как и в любой маркетинговой деятельности, у вас всего несколько секунд, чтобы привлечь и удержать внимание ритейлера.
Как представить свой продукт в магазине
Если вы не являетесь опытным торговым представителем, то точное представление о том, как представить свой продукт в магазине, может показаться сложным.
Знание правильного способа подачи вашего продукта поможет, если вы не знаете, как сделать личные продажи.
1. Войдите
Первый шаг – войти в дверь.
Выше мы подробно описали, как обращаться к розничным магазинам, и если вы предлагаете свой продукт лицом к лицу с байером, то результатом этого процесса должно стать планирование времени встречи.
Вот несколько дополнительных советов, которые помогут вам запланировать больше встреч:
Будьте активны и предложите 2-3 потенциальных даты и времени, исключая ненужное: – «Я скоро приеду – работает ли [X] в [Y] время или [A] в [B] время?» Если нет, дайте мне знать ваше расписание на следующую неделю.
2. Провести отличную демонстрацию продукта
Демонстрация продукта невероятно важна.
Как сделать отличную демонстрацию продукта?
Вот важные моменты:
Настройте свою демонстрацию только для них – каждый клиент индивидуален.
Расскажите историю – люди лучше относятся друг к другу, если вы вовлекаете продукт в историю
Репетируйте – хорошие торговые представители готовят и репетируют презентацию несколько раз
Проверьте все заранее – если ваш продукт может сломаться, убедитесь, что все работает, прежде чем войти
Завершите сделку – спросить – это то, что многие забывают сделать, лучшее время, чтобы спросить о продаже, сразу после презентации
3. Используйте лист продажи продукта
Что такое лист продажи товара? Это лист, который рассказывает вашему клиенту об основных преимуществах продукта, а также о том, как сделать заказ.
Лист продажи продукта должен четко и кратко объяснить ваш продукт и его назначение. Держите это в центре внимания «сфокусированным на преимуществах», что означает возможность рассказать, какие преимущества ваши продукты дают покупателям, а не просто перечислять факты и характеристики.
Заголовок листа продажи продукта должен сосредоточиться на ключевой выгоде, например, если у вас есть крем для лечения варикоза, ваш заголовок может звучать так: «Научно доказано, что он избавил от варикоза за 3 недели».
Разбить текст
Искушение состоит в том, чтобы написать как можно больше.
Вместо этого лучше использовать более короткие абзацы, подзаголовки, цитаты клиентов и разделы, чтобы разбить текст и придать ему привлекательность.
Призыв к действию
Теперь пришло время попросить о закупке – не стесняйтесь.
Если вы специально не попросите людей заказать ваш продукт, упустите свой шанс. Это именно то, для чего предназначен лист продажи вашего продукта.
4. Лично или нет?
Если ваш продукт физический, то демонстрация – очень мудрый шаг. Делать это удаленно может быть даже невозможно.
Вы можете присылать образцы и литературу, но презентовать через личную демонстрацию всегда будет более эффективным.
Такие продукты, как программное обеспечение, однако, легко поддаются удаленной демонстрации, особенно если ваши клиенты далеко.
Как только станете более авторитетным, и к вам придут розничные продавцы, а не наоборот, то сможете сократить количество личных встреч, которые необходимо провести, или нанять кого-нибудь.
Собираем все вместе
Знание, как обращаться в розничные магазины, чтобы продавать ваш товар, очень важно для ваших оптовых продаж, особенно в начале.
Продажа оптом розничным покупателям может быть очень выгодной, потому что вы можете увидеть ваш продукт в реальных сетевых магазинах, а реальные покупатели могут прийти, попробовать и взаимодействовать с ним.
Это может создать большую узнаваемость бренда и дать вам доступ к местной аудитории, которую вы, возможно, никогда не смогли бы достичь.
Вот резюме, чтобы собрать все вместе:
Есть 3 основных способа подойти к розничным магазинам:
Продажа Оптовым Розничным Торговцам
Процесс всегда начинается с того, что вы составляете список потенциальных клиентов.
Отлично подходит для демонстрации физических продуктов, не стесняйтесь посетить байеров. Вы никогда не знаете, к чему может привести личная встреча.
Встречи в главном офисе важны, но обязательно проведите исследование, чтобы убедиться, что вы разговариваете с нужным менеджером.
Наконец, прямая почтовая рассылка отлично подходит для тех случаев, когда вы расширяетесь – вы также можете использовать ее для назначения личных встреч.
Когда вы находитесь на встрече, представляющей ваш продукт в магазине, убедитесь, что вы готовы и проведете отличную демонстрацию продукта, следуя приведенным выше советам, и просите о закупке.
Лист продажи продукта также чрезвычайно важен, поскольку дает дополнительную информацию и призыв к действию.
ПИШИТЕ И ЗВОНИТЕ НАМ В ABX-CONSULTING. МЫ ПОМОЖЕМ РАЗМЕСТИТЬ ВАШ ТОВАР НА ПОЛКАХ КРУПНЕЙШИХ РОЗНИЧНЫХ СЕТЕЙ.