Как оценить свой продукт при реализации через различные каналы продаж?
Определите стоимость своих товаров.
Это, конечно, элементарно, но вы будете удивлены, как часто мы сталкиваемся с клиентами, которые не сильно озабочены формированием правильной стоимости своего товара.
Вы должны точно знать, какие ваши основные затраты на единицу продаж. Что такое единица продажи?
Если вы продаете поштучно, то одна штука это Ваша единица продажи. Тем не менее, если вы будете продавать их в коробках из пяти, то это ваша единица продажи. Если вы продаете их, как индивидуально, так и в коробке – то у вас
есть два типа единиц продаж. И вы должны определить стоимость товаров для каждой.
Как же вы определяете стоимость товаров? Что туда включено?
Все, что затрачено в конечном итоге на единицу продажи, должно быть включено.
Затем добавим немного на переменные затраты. Таким образом, для нашего товара, давайте предположим, сырье стоит 6 руб., обработки сырья стоит 1 руб., и изготовления продукта (либо на производственной линии или вручную) стоит 3 руб. Пока наш итог 10 руб. Но мы еще не закончили. Это только общая стоимость нашего производственного процесса – переход от сырья к готовому продукту.
Сырье + Обработка + Изготовление = Стоимость (10 руб.)
Как правило, ваш конечный продукт нуждается в упаковке. Чтобы определить затраты на упаковку, нужно включить стоимость любых незавершенных материалов (пакеты, бутылки, пленка, и т.д.) и стоимость отделки – печать на коробке,
этикетки, шелкография на трубе, и т.д. Таким образом, если наш продукт льется в банку, баночка стоит 3 руб. , этикетка для банки, после печати, стоит 2 руб. (в среднем для каждой этикетки, если мы заказываем 1000 этикеток). Мы также должны включать наклеивание этикетки.
Это может быть автоматизировано или вручную, но она по-прежнему нуждается в статье расходов, связанных с этим.
Давайте предположим, мы клеим этикетки вручную, на 1000 банок, и после маркировки будем заливать наш продукт в банку, и запечатывать банку. Этот процесс занимает около 60 секунд для среднего работника. Рабочие склада пусть получают 100 руб. в час – так стоимость наклейки этикетки примерно 1,7 руб – мы округлить его до 2 рублей, так как будет неравномерность в процессе.
Теперь мы ставим банку в коробку. Нам нужно добавить нашу коробку, ее упаковку, время для размещения нашей банкм в коробке и заклейку. Давайте предположим, 2 руб.
Упаковочные материалы + Монтаж = Стоимость Упаковки
Мы должны амортизировать дополнительные затраты в стоимость нашего продукта.
Эти элементы необходимы, чтобы доставить наш продукт на рынок. Так как мы продаем розничной торговле, дистрибьюторам, и прямо потребителям – мы должны учитывать доставку и упаковку всех трех каналов продаж.
Допустим, на Доставку добавим 4 рубля.
Итого 16 руб.
Мы определили стоимость товаров?
К сожалению, не совсем. Мы также должны учесть некоторые прочие расходы и переменные затраты. Например, доставка товаров в процессе производства, графический дизайн (кто-то заплатил, чтобы проектировать наши коробки и этикетки), исследования и разработки, маркетинг. Поскольку эти расходы все время меняются, мы обнаружили, что легче просто определить процент , (30%) чтобы покрыть его. Если вы чувствуете, что вам действительно нужна формула, поговорите с ближайшим MBA.
Итого 21 руб.
Наконец, у нас есть стоимость товаров, что теперь?
Ну, теперь у нас есть винтики и это с учетом жестких, мягких и переменных издержек, таким образом, мы можем оценить наш рынок и наши каналы продаж и определить: наш продукт является жизнеспособным? Очевидно, что мы всегда можем продавать напрямую к потребителю.
Правило: вы будете поставлять продукт на 2x до 4x. Таким образом, мы могли бы продать наш продукт непосредственно конечному потребителю от 42 и до 84.
Нам придется корректировать нашу прямую цену, чтобы отразить рыночные условия – и если мы сканируем конкуренцию, и находим подобный товар за 55 руб.
Отлично; мы можем продать по этой цене или ниже.
Тем не менее, прямые продажи, не всегда лучший сценарий. Конечно, это всегда предлагает самые лучшие выгоды, но влечет за собой много дополнительного маркетинга и расходов, связанных с затратами. Бремя поддержки продаж полностью ложится на вас. И если вы не будете хорошо финансировать, это может быть трудно, чтобы опираться только на прямые продажи. Обычно, вы будете смотреть на другие каналы продаж и соглашаться на более низкие прибыли в обмен на менее обременительные расходы и более регулярные заказы и денежные потоки (надеемся).
Определение: рекомендованная производителем розничная цена.
Как только вы будете расширить свои продажи за пределы прямых продаж, вы должны будете установить цену, за которую торговые сети будет продавать в своих супермаркетах или в Интернете. И это то, где простые вещи получить сложно.
Вы должны создать цену, которая является конкурентоспособной и позволяет получить прибыли по всем каналам продаж. Возможно, потребуется перенастроить начальную цену на основе маржи ваших новых партнеров.
Дистрибьютор, Дисконтирование.(Скидки).
Во-первых, будем смотреть на дистрибьюторов. Почему? Они, как правило, командуют большими скидками. На самом деле вы должны будете работать с дистрибьюторами регулярно, чтобы держать их в курсе вашей продукции и информировать о новых продуктах и / или событиях. Но для этого, сосредоточимся на ожидаемых ставках дисконтирования.
Будьте готовы принять от 60% до 70% (а может и больше) от вашей цены при продаже дистрибьюторам. Помните, дистрибьютор будет перепродавать в магазине, который затем будет продавать его потребителям. Должен быть запас для всех, на протяжении всего процесса, или он не будет работать (или продавать). Давайте рассмотрим наш пример выше – где мы намеревались подорвать рынок и продавать за 45 руб.
Будет ли это работать для дистрибьюторов?
45 (70% скидка) = 26
Ну, это не хорошо. Дистрибьютор хотите купить его за 26, и наша стоимость составляет 21. Вылетим из бизнеса очень скоро, если сделаем это. Таким образом, мы должны сократить наши расходы, путем увеличения объемов, эффективности, или снижения качества или размера нашей продукции. Или, мы можем поднять нашу цену.
Розничное Дисконтирование.
Розничные торговцы также рассчитываюь на дополнительные льготы (как дистрибьюторы).
Розничные продавцы захотят больше поддержки. Они хотят “маркетинговые пособия” (как правило, в процентах от заказа), что позволит им продвижение вашего бренда. Это маркетинг. Величина может меняться, но должна быть учтена. Кроме того, Остерегайтесь скрытых расходов.
Есть много подводных камней и ловушек, которые появятся при работе с различными каналами сбыта. Во-первых, повреждения или утраты грузов. Это может быть неприятно и дорого, если не бороться. Вы будете вынуждены делать переадресовку продукта, поднимая свои расходы и снижая прибыли. Для предотвращения потерь, убедитесь, что ваш исходящая упаковка надежна.
Возможно, потребуется больше внутренней упаковки, например, для защиты предметов интерьера.
Делайте перекрестную проверки исходящих заказов. Это гарантирует, что правильные детали посланы и что общее количество отгруженных, подсчитаны по крайней мере, два раза.
Вы можете застраховать поставки – хотя это, как правило, ненужно в большинстве случаев, так как ставки страховых компаний по умолчанию, как правило, включают эти риски.
Розничные сети (и дистрибьюторы) захотят образцы. Отбор их является хорошим способом в розничной торговле для продвижения вашего продукта. Но они не захотят, вывести их из инвентаризации. В некоторых ситуациях вы можете предложить меньшие версии продукта для отбора, Но вы должны предвидеть запрос и быть готовым к нему.
Как дистрибьюторы и розничные сети возвращают продукт? Это может быть другой сложной ситуацией. Вы хотите убедиться, что возвращение произошло, и хотите, выяснить, почему, но доставка продукции обратно может быть невозможной или дорогостоящей.
Гарантированный сбыт является вопросом, который также может возникнуть.
Гарантированный сбыт, это когда дистрибьютор занимается вашей продукцией, если вы гарантируете принять товар обратно и вернуть деньги, если он не продает. Думайте. Так что, если они вернут товар, вы должны обратно перевести деньги, чтобы потом вернуться к ним.
Акции. Не забывайте, что время от времени вы также захотите предложить рекламные материалы в различных каналах продаж, чтобы подготовиться к новым обновлениям продукта или циклическим (Новый Год). Таким образом, вы должны будете обеспечить там маржу и готовы предложить скидки.
Как справиться со скрытыми проблемами? Одно решение, это предложить дополнительную скидку 2-3%, чтобы покрыть большинство вышеупомянутых вопросов.
Ценообразование вашего продукта Начните с определения полной стоимости товаров, выяснить ваши различные каналы продаж, а также установите, что цена отгрузки работает для всех ваших каналов.
Удачи и больших продаж.
ABX-Consulting предлагает производителям техническую и тактическую поддержку, маркетинг розничных потребителей, упаковку товаров. Введет производителя в общие процессы продажи, чтобы убедиться, что ваши продукты попадут на полки всех типов торговых сетей.
ПИШИТЕ И ЗВОНИТЕ НАМ В ABX-CONSULTING. МЫ ПОМОЖЕМ РАЗМЕСТИТЬ ВАШ ТОВАР НА ПОЛКАХ КРУПНЕЙШИХ РОЗНИЧНЫХ СЕТЕЙ.