ABX-Consulting предлагает производителям техническую и тактическую поддержку, маркетинг розничных потребителей, упаковку товаров. Введет производителя в общие процессы продажи, чтобы убедиться, что ваши продукты попадут на полки всех типов торговых сетей.

Заключит для Вас прямые договора с торговыми сетями.

Какую поставить цену на ваш продукт для розничной торговли, дистрибьютора, и торговых сетей?

Много статей говорит о том, как это реализовать на основе затрат или на основе себестоимости, что ожидать и как оценить свой продукт, продавая его посредством различных каналов сбыта.

Определите стоимость своих товаров.

Это, конечно, элементарно, но вы будете удивлены, как часто мы сталкиваемся с клиентами, которые не имеют подробную таблицу для определения себестоимости их товара. Вы должны точно знать, каковы ваши основные затраты при продажах. Что же такое, единица продажи? Давайте использовать традиционные бизнес-школы для нашего примера. Если вы продаете, например, стаканы индивидуально, то один стакан это Ваша единица продажи. Тем не менее, если вы продаете их в коробках, то это ваша единица продажи. Если вы продаете их, как индивидуально, так и в коробке – то у вас есть два типа единиц. И вы должны определить стоимость товаров в каждом случае.

Как вам определить стоимость товаров? Что туда включить?

Все затраты при продаже, должны быть включены. Затем добавим переменных затрат. Таким образом, для нашего стакана, давайте предположим, сырье стоит 60 коп, обработка сырья стоит 10 коп, и изготовление продукта (либо на производственной линии, либо вручную) стоит 30 коп. Пока наши затраты 1.00 рубль Но мы еще не закончили. Это только общая стоимость нашего производственного процесса – переход от сырья до готового продукта.

Сырье + Обработка + Изготовление = Стоимость (1.00 рубль)

Как правило, ваш конечный продукт нужно упаковать. Чтобы определить затраты на упаковку, включите стоимость материалов (коробки, бутылки, пакеты, и т.д.) и стоимость обработки – печать на коробке, этикетки, шелкография, и т.д. Таким образом, если наш стакан идет в коробку, (стоит 30 коп.) плюс надпись после печати стоит 20 коп. (в среднем для каждой этикетки, если мы заказываем 1000 этикеток). Мы также должны включить наклеивание этикетки. Это может быть автоматизировано или вручную, но по-прежнему идет в расходы, связанные с ней. Давайте предположим, мы клеим этикетки вручную, на 1000 стаканов, и после маркировки мы будем ставить наш стакан в коробку, и запечатывать ее. Этот процесс занимает около 60 секунд для среднего работника. Рабочие пусть получают 10 рублей в час – так что стоимость наклеивания этикетки примерно 17 коп.

Округлим до 20 коп, так как там будет переменный процесс.

Теперь мы ставим стакан в коробку – нужно добавить затраты на его упаковку, добавить время для размещения нашего стакана туда и запечатать. Давайте предположим, что запечатать коробку 20 коп., и мы будем выделять 10 коп., чтобы поместить стакан и запечатать коробку.

Упаковочные материалы + Монтаж + Стоимость Упакованной продукции = 2.00 рубля

Мы должны еще амортизировать дополнительные затраты в стоимость нашего продукта. Пока мы только имели дело с жесткими расходами. Но должны включить некоторые и мягкие затраты. Эти элементы необходимы, чтобы доставить наш продукт на рынок.

Так, если мы продаем розничной торговле, дистрибьюторам, и прямо потребителям – мы должны учитывать все три канала продаж.

При продаже розничной торговле и дистрибьюторам, предположим, мы грузим минимум 12 стаканов. Нам нужно закупить коробку из гофрированного кортона, который содержит наши 12 индивидуальных коробок, для сохранности во время транспортировки. Нам повезло, и мы находим коробку, которая соответствует нашим 12 практически идеально и стоит 2.00 рубля за коробку. Но мы также должны добавить 40 коп. на упаковочные материалы (пенопласт, упаковочная лента) и 10 коп. для внешней этикетки, 50 коп. для заполнения нашей коробки 12 коробками со стаканами и запечатывания ее.
Таким образом, окончательная коробка будет стоить 3.00 рубля и содержит 12 единиц продукции. Теперь, чтобы отправить нашу коробку из двенадцати стаканов, мы получим цены от перевозчика. Конечно, она будет переменная, так как расстояние, общее количество ящиков, и т.д. влияют на наши транспортные расходы.

Предположим, это будет стоить 20 рублей, чтобы отправить нашу коробку из 12 – это примерно 1,66 руб. за продажу единицы, но мы берем в среднем до 1,75, чтобы сделать свой математику проще.

Доставка + Стоимость упакованного = 4.00 рубля.
Ну, это должно быть его себестоимость – не так ли? Мы определили нашу себестоимость товара?

К сожалению, не совсем. Мы также должны учесть некоторые прочие расходы и переменные затраты. Например, мы не включили доставку товаров в процессе производства, графический дизайн (кто-то заплатил, чтобы проектировать наши коробки и этикетки), исследования и разработки, маркетинг. Поскольку эти расходы все меняются, мы обнаружили, что легче просто присвоить процент.

Стоимость х 30% = 5.20 рублей.
Наконец-то, у нас есть стоимость товаров, что теперь?

Что ж, теперь у нас есть все винтики с учетом жестких, мягких и переменных издержек. Таким образом, мы можем оценить наш рынок, наши каналы продаж и определить, будет ли наш продукт жизнеспособным. Очевидно, что мы всегда можем продавать его напрямую потребителю. Правильно продавать продукт в 2x или 4x. Таким образом, мы могли бы продать наш продукт непосредственно на конечного потребителя от 10.40 руб. и до 20.80 руб. Нам придется корректировать нашу прямую цену, чтобы отразить рыночные условия – и если мы изучаем конкуренцию, то находим среднее – коробку продают за 25.00 рублей. Отлично; мы можем продать по этой цене или ниже и продаем почти в 5x расходов. В этом случае, 19.80 руб.потрясающий запас для прямых продаж.

Тем не менее, прямые продажи, не всегда самый лучший сценарий. Это влечет за собой много дополнительного маркетинга и продаж, связанных с затратами. Бремя повышения осведомленности и поддержки продаж полностью ложится на вас. И если вы не достаточно финансируютесь, то трудно масштабировать операции только для прямых продаж. Обычно, вы будете соглашаться на более низкие прибыли в обмен на меньше бремени и более регулярные заказы и денежные потоки.

Определение рекомендованной производителем розничной цены РПРЦ.

Как только вы расширите свои продажи за пределы прямых продаж, вы должны будете установить РПРЦ. Это цена, за которую, вы хотите, чтобы все продавали ваш товар в своих магазинах или в Интернете. Вы должны создать РПРЦ, которая является конкурентоспособной и позволяет получать прибыль по всем каналам продаж. Вам, возможно, потребуется перенастроить начальную цену на основе маржи ваших новых партнеров.

Дистрибьютор, Дисконтирование.

Во-первых, мы будем смотреть на дистрибьюторов. Зачем? Ну они, как правило, сами командуют процентами скидки. Это упрощает партнерство; на самом деле вы должны будете работать с дистрибьюторами регулярно, чтобы информировать их о новых продуктах и ​​/ или событиях. Но для этого, например, сосредоточимся на ожидаемых ставках дисконтирования.

Будьте готовы принять 60% – 70% (а может и больше) от вашей цены при продаже дистрибьюторам. Помните, дистрибьютор будет перепродавать в магазине, который затем будет продавать его потребителям. Там должен быть запас для всех, на протяжении всего процесса, или продажи не будут работать. Давайте рассмотрим пример, где мы намеревались подорвать рынок и продавать по 15.00 рублей. Будет ли это работать для дистрибьюторов?

15.00 х 0,3 (70% скидка) = 4.50 – маржа (- 70 коп.)

Ну, это не хорошо. Дистрибьюторы захотят купить за 4,50, а наш составляет 5.20. Мы вылетим из бизнеса очень скоро, если сделаем это. Таким образом, одно из двух вещей должно произойти. Мы должны сократить наши расходы путем увеличения объемов, снижения качества или размера нашей продукции. Или второе, мы можем поднять нашу РПРЦ.

25.00 х 0,3 (70% скидка) = 7.50 – 2.30 маржа

25.00 х 0,4 (60% скидка) = 10.00 – 4.80 маржа

Это не большая маржа, но по крайней мере мы останемся в бизнесе. И, надеюсь, при более широком распространении, наш объем будет увеличиваться, и мы сможем вести переговоры о более низких затратах на изготовление, упаковку и доставку. И мы будем делать деньги, а мы делаем это.
Мы не должны начинать с 70% скидкой. Мы должны были бы попытаться договориться скидку 60% для дистрибьюторов ( 25 х 0,4 = 10), но могли бы предлагать скидки 70% для дистрибьюторов, которые заказывают большие объемы.

Розничное Дисконтирование.

Так какие будут Розничные цены? Большие розничные сети ожидают 40% до 60% скидку. Тем не менее, розничные торговцы также рассчитывают на дополнительные льготы (как некоторые дистрибьюторы), но об этом мы поговорим дальше, в скрытых расходах.

25.00 х 0,6 (40% скидка) = 15.00 – 9.80 маржа

Розничные продавцы хотят больше поддержки. Они хотят маркетинговые взносы или пособия (как правило, часть получить бесплатных продуктов или в процентах от заказа). Затраты на маркетинг могут меняться, но должны быть учтены так, как мы опишем ниже. Кроме того, возвращаются поврежденные продукты. Будьте готовы к ним.

Остерегайтесь скрытых расходов.

Есть много подводных камней и ловушек, которые появятся при работе с различными каналами сбыта. Во-первых, повреждения или утраты грузов. Это может быть неприятно и дорого, если не эффективно бороться. Партнеры по сбыту могут быть недовольны и вы будете вынуждены делать переадресовку, поднимая свои расходы и снижая прибыли. Чтобы предотвратить потери или повреждения, убедитесь, что ваша исходящая упаковка надежна. И сделайте перекрестную проверку исходящих заказов. Это гарантирует, что посланы правильные составляющие и что общее число отгруженного пересчитано по крайней мере два раза.

Зная, что там четыре коробки, это поможет при определении вины – если ваш оператор поставляет только три, значит ваш перевозчик виноват. Поставки Вы можете застраховать и – хотя это, как правило, непомерно и ненужно в большинстве случаев, так как ставки страховых компаний по умолчанию, как правило, недешевы.

Розничные сети (и дистрибьюторы) захотят образцы. Это хороший способ для предприятий розничной торговли в продвижении продукта. Но они не всегда хотят вывести их из инвентаризации. В некоторых ситуациях вы можете предложить меньшие версии своего продукта для отбора проб, а в других, отбор проб просто не возможен. Но вы должны предвидеть запросы и быть готовыми к ним.

Как дистрибьюторы и розничные сети возвращают продукты? Это может быть другой сложной ситуацией. Вы хотите, что возврат произошел, и хотите выяснить, почему, но доставка продукции обратно через каналы может быть невозможной или дорогостоящей.

Таким образом, вы должны рассмотреть то, что возвраты не станут проблемой, если начнут расти. Вы можете иметь плохую партию или производственный дефект – это показывает код на ваших продуктах с номером партии и датой истечения срока действия.

Гарантированный сбыт является вопросом, который также может возникать. Это когда дистрибьютор продает вашу продукцию, если вы можете гарантировать забрать товар обратно и вернуть деньги, если не продается. Так что, если они вернут товар, то вы должны иметь деньги, чтобы вернуться к ним.

Акции. Не забывайте, что время от времени вы также хотите предложить рекламные материалы для различных каналов продаж.

Может быть, чтобы очистить склад, чтобы подготовиться к новому продукту или это может быть циклическим (то есть, Новый Год). Таким образом, вы должны будете предложить скидки. И не забывайте, что любое такое предложение может стать для ваших клиентов нежелательным. Так что будьте осторожны, делать любые прямые предложения потребителю (например, на веб-сайте), иначе вы получите электронные письма и телефонные звонки от ваших покупателей, требующих равного обращения. Или еще хуже, они просто остановят заказы от вас.

Как справиться с этими скрытыми проблемами? Как правило, одно решение, это предложить дополнительную скидку 2-3%, чтобы закрыть большинство вышеупомянутых вопросов. Но, конечно, вы должны знать, как повлияет это на вашу прибыль.

В заключение.

Ценообразование вашего продукта начните с определения полной стоимости, выяснить различные каналы продаж, а также
установите, что РПРЦ работает на всех ваших каналах.

Удачи и счастливых продажи.

ПИШИТЕ И ЗВОНИТЕ НАМ В ABX-CONSULTING. МЫ ПОМОЖЕМ РАЗМЕСТИТЬ ВАШ ТОВАР НА ПОЛКАХ КРУПНЕЙШИХ РОЗНИЧНЫХ СЕТЕЙ.