Когда вы подошли к крупным компаниям, таким, как Магнит, Ашан или Х5, они неожиданно отвергли ваши предложения. На самом деле, это должно побудить вас, держать удар, пока они, наконец, не сдадутся.

Пытайтесь делать покупателю повторные телефонные звонки, шлите электронные письма и посещайте их, пока они не купят ваш продукт.

Поставить ваш продукт на полки больших магазинов-ритейлеров является огромным препятствием для преодоления. Но это то, что вам нужно сделать, если вы хотите большого успеха.

В Крупных сетях супермаркетов вы можете обслуживать сотни магазинов, получая один заказ. Посылать товар в одно место, и они заботятся обо всем остальном. Большие сетевые магазины, такие как 7Континент или Лента пропускают тысячи покупателей через себя в день, больше, чем в вашем районе автомобилей. Больше людей = больше продаж.

Итак, как вы можете получить место в больших супермаркетах? Большой вопрос. Шансы против вас, потому что крупные компании, как правило, хотят иметь дело только с другими крупными компаниями.

1 Выясните, кто покупатели.

Найдите их штаб-квартиру и покупателя в категории, где вы продаете, с адресом электронной почты.

2 Создайте историю продаж.

Не приближайтесь к покупателю-байеру из национальной сети прямо с места в карьер. Покупатели хотят знать, что они могут делать деньги из вашего продукта. Если вы сделаете шаг без истории продаж, они могут сказать “нет”, потому что у них нет доказательств того, что продукт будет продаваться. Покупатели, как и все, не хотят допустить ситуацию, когда они не правы. Если они говорят вам «нет», то вы будете иметь гораздо более сложную задачу, чтобы заставить их изменить свое мнение и, по сути признать, что они были не правы.

Таким образом, поставьте ваш продукт в небольшие магазины и отслеживайте, насколько хорошо он продается – особенно по сравнению с другими конкурентами – так, что вы потом сможете поделиться этими данными с покупателями из сети.

3. Получите отзывы из интернет-блогов.

Вы должны иметь отзывы в десятках блогов. Мало того, что эти отзывы будут генерировать объем продаж через Интернет, но теперь у вас будет впечатляющий пакет, который вы можете вручить покупателям. Вы можете конечно, сказать, покупателю все, что хотите, как великолепен ваш продукт, но если покупатель видит, что влиятельные блогеры и журналисты положительно пишут про ваш продукт, он будет иметь намного больше веса.

4 Развивайте отношения внутри их компании.

Покупатель в сети, как правило, ОЧЕНЬ скептически относится к новым продуктам. Они получают десятки новых предложений в день, получают так много, что фактически игнорируют все. Один путь, что они получают обратную связь от сотрудников их магазина, своих коллег.

5 Не просите о решении, просите о встрече.

Хорошо – вы так усердно работали, получая обзоры в блоге, что ваш покупатель их прочитал и у вас также есть сотрудники магазинов, рассказывающие покупателю о вашем продукте. Теперь, вы должны связаться с покупателем и отправить короткое письмо. Расскажите о ключевых особенностях вашего продукта, ценообразовании, истории продаж (включая сравнительные продажи с конкурентами) и приложите пакет всех блогов и журнальных статей, что поможет немного сломать лед.

Эта часть является ключевой. Не просите, хотели бы они купить продукт. Это будет слишком легко, чтобы просто дать вам быстрый ответ и сказать “нет”. Вместо этого, спросите, если у них несколько минут для вас, чтобы рассказать о прелестях вашего продукта.

Вероятно, нужно позвонить и отправить покупателю запрос несколько раз, чтобы получить ответ. Убедитесь,что вам назначили встречу. Вы должны быть на этой встрече в торговой сети лично. Это не имеет значения, что вы живете в Сибири, а они находятся в Москве. Вы должны сесть в самолет и быть там.

Встреча с покупателем лично, показывает насколько вы серьезны и это также помогает развивать отношения таким образом, как просто не возможно по телефону. Вся цель сделать вас, как можно сильнее, чтобы они не могли сказать «нет». Чем больше они знают вас как человека, а не адрес электронной почты или голос, тем труднее для них, сказать “нет”.

Никаких звонков. Вам нужно встретиться лично.

6 Сделайте покупатель определить свои возражения.

Итак, вы провели вашу встречу с покупателем. Вы показали им свою невероятную историю продаж. Вы пролистали все отличные отзывы в блогах. Но после всего этого покупатель сказал “нет”.Не будьте разочарованы. На самом деле, нужно быть счастливым. Вы встретились с покупателем и поделилесь историей успеха. Не многие сделали это и продвинулись настолько далеко. И помните, если вы предприниматель – «нет» – просто означает «еще нет».

Вот то, что вам нужно сделать дальше: заставить их перечислить, возражения против продукта. Это важно, потому что, если они перечисляют, что не так, то вы сможете доработать продукт, и принести эти изменения покупателю, или привести доказательства, чтобы опровергнуть их критику. Тогда, единственное оправдание, которое есть у покупателя, это, что они слишком ленивы или слишком напуганы, чтобы добавить новый SKU.

Вот некоторые другие возражения байеров, и как вы можете их решить:

Слишком дорого – показать им историю продаж и другие продукты, которые хорошо продаются, в то же ценовом диапозоне.
Продукт не решает их реальную проблему – отзывы в блоге и отзывы клиентов
Мы имеем дело не с одним SKU – Покажите им другую компанию с одним SKU. Вы также можете иметь возможность продать им через дистрибьютора, который продает уже другие товары с сеть.
Продукт слишком мал / большой / легкий / тяжелый – снова отзывы в блоге и истории продаж, которые показывают, что люди будут покупать.
Мы уже рассмотрели все товары в этой категории – отзывы в блоге и отзывы клиентов, которые говорят о том, как этот продукт является уникальным.

7 Будьте терпеливы и стойки.

Используйте свой facebook, чтобы ваши читатели блога писали письма в торговую сеть с просьбой продать ваш продукт. Затем представьте эти запросы в торговой сети покупателю.

Пусть вам говорят “нет” раз в месяц. Но продолжайте собрать доказательства, чтобы опровергнуть их возражения. Наконец,пусть они разместят заказ в их интернет-магазине, тогда вскоре ждите размещения заказа и в супермаркетах.

Жестоко? Абсолютно. Но помните, когда вы начинаете компанию ваши шансы на успех, вероятно, 1 в 10 000. Серьезно. Вы должны пойти на это. У вас есть шанс на успех даже против компаний, которые гораздо более хорошо финансируются, имеют больше продуктов, больше сотрудников, больше рекламы, больше узнаваемость бренда и больше продавцов.

В любом случае, обращайтесь к нам в ABX-Consulting и мы поможем Вам заключить договора с крупнейшими торговыми сетями.