На самом деле – это может быть проблемой.
На прошлой неделе наш клиент представил линейку продуктов, недавно запущенную на рынок. Как они были приглашены для обзора линейки, на самом деле интересная история.
Они начали весной 2015 года на выставке, на которой Целевой покупатель остановился на их стенде и собирал информацию. Пару месяцев спустя они получили звонок от (другого пользователя) целевого покупателя из торговой сети, чтобы представить свою линейку для рассмотрения на 2016 год (ассортимент).
Итак, что же делать новому бренду, когда огромный розничный торговец стучится в дверь?
В то время, как клиенты были возбуждены перспективой продажи в сетевых магазинах, в свой первый год на рынке, компания переживала за них.
Что, продажи, в любой крупной розничной торговле, повлекут за собой? Они должны были выяснить:
Как вести переговоры для снижения затрат и для удовлетворения требований к марже.
Найти производителя, который может обрабатывать большой объем и делать это заблаговременно и в короткие сроки.
Выбрать новый склад, для логистики и дистрибуции, без какой-либо истории отгрузки и учесть эти затраты, чтобы удовлетворить требования к марже.
Получить понимание цепочки поставок и управления запасами для персонала.
Получить совместимое програмное обеспечение.
Как бороться с низкой узнаваемостью бренда, типично для новых брендов и как, быстро расширить свой маркетинг, чтобы поддержать требования национальной розничной сети.
Финансировать эти крупные заказы, склад, оплату всех партнеров в цепи поставок, финансировать их маркетинговый план, и нанять их экспертов в цепочки поставок.
И после всего этого, их прибыли стали невелики.
Внезапно, продавать крупной розничной сети, звучало страшно и было финансово, рискованной идеей для этих клиентов.
И именно поэтому редко, бывает хорошо, чтобы продать большой розничной сети, немедленно. На самом деле, брендам надлежит не бежать к большой розничной торговле, а наращивать отношения медленно, и быть разборчивыми в том, каким розничным сетям вы продаете и когда.
Что такое, по-умному, расставить приоритеты среди больших ритейлеров? Короче говоря, умный способ учитывает:
Диверсификация вашего денежного потока, так, чтобы не зависеть от одного розничного продавца.
Розничная торговля, которая позволяет выращивать бренд и хорошо согласуется с текущими уровнями осведомленности о торговой марке.
Розничные торговцы, которые создадут вам историю продаж, которая является “валютой”, необходимой для продажи в более крупной розничной торговле.
Розничные торговцы, которые находятся в пределах вашей инфраструктуры и эксплуатационных возможностей.
Есть Стратегическая дорожная карта, которая подходит для брендов от 0 до 3 лет. Одной из особенностей дорожной карты является то, что она делит ритейлеров на 3 основные категории:
Престиж (розничные торговцы, которые могут предварительно получить ваш продукт перед остальными, но они не имеют большого количества магазинов)
Факторы, стимулирующие доходы (розничные торговцы, у которых много магазинов, но бренд не может быть улучшен (для ваших продуктов).
Предприятия розничной торговли, которые находятся между этими двумя категориями.
На самом деле, стратегическая дорожная карта розничного торговца имеет больше граней. Но каждый бренд должен определить правильный уровень проникновения, в пределах каждого типа и для каждой стадии роста (например, фаза 1, фаза 2, и т.д.). Стратегические розничные дорожные карты клиентов розничной торговли, для самих или для брендов, пытающихся решить, какие розничные торговцы обладают первой приоритетностью. Они могут обеспечить им ясность, и свести к минимуму эмоции.
И не бойтесь сказать “нет”. В конце концов, “нет” является определяющим различием между прибыльной компанией и компанией, которая окажется вне успеха.
Какой из них вы будете?
В ABX-Consulting мы можем, помочь на каждом этапе этого процесса. Позвольте нам, помочь вам подготовиться к успеху.
ПИШИТЕ И ЗВОНИТЕ НАМ В ABX-CONSULTING. МЫ ПОМОЖЕМ РАЗМЕСТИТЬ ВАШ ТОВАР НА ПОЛКАХ КРУПНЕЙШИХ РОЗНИЧНЫХ СЕТЕЙ.