ABX-Consulting предлагает Услуги по продаже товара в сетевые магазины, производителям техническую и тактическую поддержку, маркетинг розничных потребителей, упаковку товаров. Введет производителя в общие процессы продажи, чтобы убедиться, что ваши продукты попадут на полки всех типов торговых сетей.

Вы не поверите, как трудно продать ваш продукт питания в торговые сети

Как потребители, мы идем по проходам продуктового магазина, пытаясь быстро схватить то, что нам нужно, и выбраться. Иногда делаем покупки по выгодным ценам (на акциях), а иногда делаем остановку возле нового продукта на полке, но в основном хотим получить знакомый товар. Вряд ли мы когда-либо думаем о том, что потребовалось для того, чтобы этот продукт попал на полку.

Если вы поставляете в сети супермаркетов, в которой представлены крупные бренды, вам не о чем думать – их место в значительной степени гарантировано на протяжении многих лет развития бренда, адекватной рекламой и значительным финансированием. Но если вы посмотрите на другую сетевую продуктовую модель, более региональные торговые сети, которые ищут новые интересные продукты – она ​​выглядит совсем иначе.

Для продукта чрезвычайно сложно выделиться из толпы, чтобы его даже рассматривал сетевой магазин.

Продвигаться – трудная часть, и оставаться на полках – трудная часть, и не потому, что продуктовые магазины – необычайно сложные розничные продавцы, а потому, что конкуренция в мире продуктов питания жесткая.

Как же попасть в продуктовый мир?

Во-первых, у вас должен быть классный, модный продукт. Торговая сеть заботится об экологически чистых продуктах, но также заботится о продаже продуктов и зарабатывании денег. Поэтому покупатели всегда будут больше интересоваться продуктом, который идентифицирует себя с текущей тенденцией.

Далее, вы должны получить согласие от торговой сети. Это сложно и находится в ежегодном графике пересмотра категорий, который также постоянно меняется. Например, острый соус просматривается только раз в год, с середины декабря до середины января, поэтому, даже если вы отправляете продукт нужному байеру категории, его рассмотрят в этот срок.

Как только вы доберетесь до рассмотрения, вы должны выделиться.

Это имеет много общего с брендингом продукта. Брендинг может быть в значительной степени ключом к тому, чтобы торговая сеть в первую очередь воспользовалась вашим брендом.

Олег Смирнов из компании по производству макаронных изделий, поделился своей историей о том, как войти в продуктовый сетевой магазин.

«Прежде чем мы выпустили наши макароны с сыром, я отправил прототипы нашему покупателю-байеру, и он прислал мне ответ со страницами отзывов. Страницы! Все от рекомендаций по продукту до упаковки. Я не знаю покупателей, которые бы проявили такую ​​заботу и усилия для поставщика, особенно такого маленького, как мы. Потребовалось много работы, чтобы решить все проблемы, но мы сделали это, и наш продукт и упаковка стали лучше. Хотя это не всегда было легко, это признак настоящего партнерства ».

«Я общался с разными покупателями из сетей около года, – продолжал Олег, – налаживая отношения, отправляя образцы, оставаясь на связи. Для наших новых продуктовых линеек нам требуется от пяти до шестнадцати месяцев в зависимости от времени года ».

Да, больше года работы, чтобы получить товар на полке.

Как только вы, наконец, получите зеленый свет, чтобы заполнять полки супермаркета, как небольшая компания, вы столкнетесь с необходимостью снабжения, скажем, 40 магазинов и выяснения, как увеличить производство, чтобы удовлетворить потребности.

«Нам пришлось столкнуться с реальностью поставки для такого большого количества магазинов в качестве небольшого бренда», – сказал Олег. «Мы действительно не были готовы к тому, чтобы сделать столько макарон, не были готовы к маркетингу по времени и вложениям, чтобы добиться успеха в таком количестве».

Это даже не последний вызов, потому что, оставаться «труднее».

«Самое большое препятствие для любой новой пищевой компании – это осведомленность. Продуктовые магазины переполнены брендами. У потребителей так много вариантов, поэтому нам нужно выделиться. После внедрения нашего продукта в торговую сеть мы рассмотрели способы связи с клиентом: демонстрации лично, обеспечение готовых дисплеев и сотрудничество с их командой в социальных сетях. Для нас это не просто выставление коробок на полке и надежда на лучшее; Речь идет о информировании потребителей и изменении их привычек в своих любимых продуктах, но даже после того, как бренд «сделал это», успех не обязательно гарантирован.

«Бренды в одно мгновение могут зайти в тупик, когда продукт отзывается, и тогда им приходится убирать тысячи рублей с полки». И, возможно, у них есть страховка, но, возможно, что нет. В любом случае, это огромная потеря, которая может быстро потопить бизнес».

Существует множество компаний, которые начали производить чипсы из капусты, у них, похоже, дела шли неплохо, они кажутся якорями на полке, и внезапно большие мальчики решают, что они тоже могут их сделать – быстрее, дешевле, – и … стерли целую сеть компаний, как бы ее поглотили. К этом не виноваты торговые сети, они попытаются сохранить местный бренд, но когда кто-то большой занизит цену на три рубля за пачку…

А потом потребитель испытывает недостаток в лояльности к бренду. Люди всегда стремятся попробовать что-то новое, и это мешает бренду развить жизненную силу.
В продуктовом мире очень много товаров, особенно в таких магазинах, в которых, как часть их модели, есть шанс у более молодых брендов. Есть некоторая статистика о процентах пищевых брендов, которые все еще находятся на полках после определенного периода времени.

Некоторые производители увлечены продуктом, который делают, и достаточно умны и усердны, чтобы его запустить. Но подавляющее большинство предпринимателей в области продуктов питания даже не знают, до чего они дошли. Процесс стал настолько сложнее, что не понять, как двигаться вперед.

На самом деле все не так плохо, как кажется. Несмотря на то, что это трудный путь, и маржа крошечная, люди действительно стремятся перейти в эту отрасль из-за страсти, из-за истории, потому что она происходит из действительно личного и это то, с чем связывают потребителя и лежит в основе многих больших брендов.

Конечно, не каждый пищевой продукт проходит один и тот же процесс попадания на полку, но это путь, который он должен пройти.

ПИШИТЕ И ЗВОНИТЕ НАМ В ABX-CONSULTING. МЫ ПОМОЖЕМ РАЗМЕСТИТЬ ВАШ ТОВАР НА ПОЛКАХ КРУПНЕЙШИХ РОЗНИЧНЫХ СЕТЕЙ.