При Упоминании “больших сетевых магазинов” клиент заявляет, что он может купить тот же химикат, но за меньшие деньги в местном сетевом гипермаркете розничной торговли.
“Я пришел в их магазин и посмотрел на продукт, “говорит Сергей, владелец своего магазина. “Разница в цене была минимальной, но мы были дешевле.”
Дистрибьюторы по всем направлениям рассказывают подобные истории.
Существует мнение, что большие магазины всегда поставляют по более низким ценам. В конце концов, ритейлеры, такие как Aшан, Магнит или Лента, крупнее и закупают продукты в большей массе, и экономию они могут затем передать своим клиентам.
Как местным дистрибьюторам конкурировать с этим?
“Раньше я думал, что большая торговая сеть является настолько большой, что нет никакого способа конкурировать с их ценами, “продолжает Сергей. “Но я видел на протяжении многих лет и много раз, что наши цены немного ниже.”
Даже в ситуациях, когда их цены на продукцию будут выше, дистрибьюторы могут сохранить конкурентное преимущество,
добавляет Дмитрий, владелец еще одного оптового магазина. В отличие от больших супермаркетах, дистрибьюторы предлагают дополнительные услуги для своих клиентов. Дистрибьюторы должны убедиться, что их клиенты понимают и ценят эти дополнительные услуги – и нужно убедиться, что они дифференцируют себя соответственно.
“Если мы ориентируемся на подобную нашей продуктовую линейку, попробуйте оставаться конкурентоспособными и подчеркнуть наши особенности, и тогда есть возможность сохранить бизнес,” говорит Дмитрий.
Сравнение товаров и их цены с крупными сетями супермаркетов.
Большие магазины сетей своими низкими ценами завлекают среднего потребителя и заставляют думать, что они ниже по цене на все. Но это как раз не так.
Большие гипермаркеты предлагают “потерю лидеров”, т.е. продуктов, продаваемых по цене ниже себестоимости, чтобы стимулировать другие выгодные продажи. Например, большая розничная торговля является весьма конкурентоспособной на потери лидеров, таких, как мыло и бумага.
Но на самом деле они конкурентоспособны только по некоторым пунктам. Большие торговые сети, как правило, взимают
дополнительную плату за, напимер, очищающие химикаты.
Это открывает дверь возможностей для более мелких дистрибьюторов, чтобы войти в рынок с этим товаром.
Если вы идете к клиенту и предложите им продукты от А до Я, то большие сети часто конкурентоспособны только от А до К.
Однако, эти конкурентные преимущества требуют должной осмотрительности. Может быть необходимо, сравнить тематические ассортименты и ценообразование за кг., чтобы проиллюстрировать различия ценообразования – то, что многие клиенты не будут делать сами.
“Если вы будете правильно ломать вниз цены за рулон, за контейнер или за бутылку, маленький конкурент сможет конкурировать. Это всего лишь вопрос воспитания клиента. Как взглянуть на то, что они на самом деле думают”, говорит Сергей.
В качестве примера, представьте, что клиент традиционно делает покупки товаров общественного питания у дистрибьютора, но вдруг решил купить их у большого розничника, потому что они воспринимают его, как более низкую цену. Может быть необходимо, поближе посмотреть на точные подсчеты и сломать стоимость, например, к цене на тарелку. Традиционный сетевик продает 500 пластиковых тарелок, а вы можете продавать те же тарелки в двух упаковках по 250.
“Вы не можете сравнивать от случая к случаю, в этой ситуации, потому что они упакованы по-разному,” говорит Сергей. “Вы должны смотреть на то, как они упаковают свои товары. Например, Мы можем предложить 20 единиц продукта, тогда как у них только 16 “.
Дистрибьюторы также должны убедиться, что их поставщики придерживаются стандартных размеров упаковки. В Промышленности наблюдается тенденция продавать небольшие количества продуктов по той же цене. Это часто протсходит в секторе, где большие торговые сети часто царствуют, как короли, говорит Дмитрий.
Например, стандарт лист туалетной бумаги в 10 на 10; Сегодня это может быть как 7 на 6. Упаковка содержит те же 1000 листов, но покупатель фактически получает меньше бумаги и он будет весить меньше, по сравнению со стандартным рулоном.
Это почти на 40 процентов меньше бумаги, но если клиент обращает внимание только на цену или только смотрит на количество листов, похоже, что они получают тот же продукт. Цена может быть от пяти до 10 процентов меньше, но на самом деле должно было быть на 40 процентов меньше.
То же самое происходит с мусорными мешками и химикатами.
Большие торговые сети не являются единственными виновными, выдавая продукты, которые не соответствуют толщине, весу или размеру, как они утверждают. Дмитрий видел, как поставщики и дистрибьюторы делают то же самое.
Общая стоимость.
Помимо сравнения продуктов и упаковки, дистрибьюторы помогают клиентам присмотреться к их «общей стоимости приобретения” – то есть, посмотреть на все расходы, связанные с покупкой товаров, услуг или активов, при покупке в большом магазине-супермаркете.
Часто клиент направляет работника к локальный большой магазин, приобрести чистящие средства. По этой причине, важно учитывать расходы на топливо, износ автомобиля, потерянное время и производительность в общей стоимости продукции.
Дистрибьютор (вы) с полным спектром услуг поставляет продукцию на порог клиентам без дополнительной оплаты.
Не займет много времени расчеты, чтобы увидеть, что даже, если вы сохраните деньги за лист или за кг., это на самом деле не экономия в привязке к стоимости за поездку. Если путешествия в магазин составляют 20000 руб. в год, и стоит примерно 20 руб. за одну поездку, предполагая, что это занимает два часа, то, Если этот сотрудник делает эту поездку два раза в неделю, их стоимость добавит почти 200 руб.
“Выгоднее Снять трубку, позвонить нам и мы привезем продукты на следующий день”, говорит Дмитрий.
Там также ответственность, связанная с поручением сотруднику делать покупки. Каждый раз посылать работника в торговую сеть, чтобы забрать товар и вернуться в офис. Если вы отправляете своих сотрудников, и они, например, получают травмы, вы несете ответственность.
Дистрибьюторы, инновации и информация.
Многие дистрибьюторы опасаются, что отлайн-торговля выходит на рынок и потенциально может быть изменить правила игры.
Интернет-магазины предлагают низкие цены, онлайн-возможности Заказа и доставки ( часто бесплатно). Подкованный дистрибьютор должен противостоять этому.
Когда потенциальный клиент заявляет, что они покупают товары для уборки санитарно-гигиенического назначения в большой розничной торговле, ваши торговые представители могут спросить:” Если мы можем дать вам цены торговой сети и привезти продукты к вашему порогу, были бы вы заинтересованы? ”
Ваша Фирма обещает прийти раз в неделю, сделать инвентаризацию запасов, заказать продукты, (необходимые), а затем довести их и выгрузить прямо в компании.
Когда они отвечают« да »на этот вопрос, то открывают дверь. Доказано, что вы можете обеспечить их больше, чем просто цена, можете обеспечить инновации, а затем переключать передачи и говорить о таких вещах, как химический контроль, системы дозирования и т.д.
Еще один способ восстановить контроль, это Не просто обставить всех, а быть лидером. Знайте свою нишу и то, чем вы сильны войти в этот рынок.
Или, если дистрибьютор продает, например,в ветеринарных больницах, персонал знает конкретные вопросы с которыми они сталкиваются, такие как запахи, и знают продукты, которые помогут им решить эти вопросы.
Если ниша дошкольных учреждений и детских садов, они знают, что младенцы будут ползать по полу и положив игрушки на ковре сунут в рот. Покажите им спецификации чистящих средств, которые могут поддерживать эту тему с минимальным воздействием на здоровье человека.
Также имеет важное значение, подчеркнуть подготовку и обучение, которое Вы можете предложить.
Когда вы покупаете товары от большого сетевого магазина, то не получаете никакой поддержки. Вы здесь на месте, работайте с ними, чтобы учить, как правильно применять и использовать продукты и оборудование. Когда вы покупаете в большом магазине-супермаркете, вы действуете по своему усмотрению. У дистрибьютора, вы получите информацию, получите инновационные решения, демонстрации; это гораздо больше, чем просто цена продукта.
Когда клиент смотрит на оборудование, например. Покажите, как оно работает, научите их, как сохранить его, а затем помогите оценить отдачу от инвестиций. Если клиент решает купить продукт, то предлагайте, когда понадобится, ремонт.
Большие сети не будут делать это.
Конечные пользователи имеют многочисленные варианты приобретения продукта. Но только потому, что большие сети больше и могут предложить более низкие цены, дистрибьюторы должны не бояться конкурировать с этими “Голиафами.”
Дистрибьюторы мошут быть меньше, но они имеют много полезных атрибутов, которые позволяют им конкурировать. Убедитесь, что ваши шансы сильны, чтобы заботиться о ваших клиентах. Если поставить потребности клиентов на первое место, дело пойдет, а за ней и прибыль.
В ABX-Consulting мы можем помочь вам на каждом этапе этого процесса. Позвольте нам помочь вам подготовиться к успеху.
ПИШИТЕ И ЗВОНИТЕ НАМ В ABX-CONSULTING. МЫ ПОМОЖЕМ РАЗМЕСТИТЬ ВАШ ТОВАР НА ПОЛКАХ КРУПНЕЙШИХ РОЗНИЧНЫХ СЕТЕЙ.