ABX-Consulting предлагает Услуги по продаже товара в сетевые магазины, производителям техническую и тактическую поддержку, маркетинг розничных потребителей, упаковку товаров. Введет производителя в общие процессы продажи, чтобы убедиться, что ваши продукты попадут на полки всех типов торговых сетей.

Как продать в супермаркеты и розничным продавцам.

Было время, когда небольшие компании-продавцы не могли поставлять массово, для заполнения полок национальных сетей. За несколько лет среди крупных розничных продавцов произошел большой сдвиг в сторону покупки у таких небольших предприятий, полагая, что предприниматели привносят инновации и новизну на их полки.

Как продать

Вы можете либо поставить розничным продавцам или супермаркетам продукты, обозначенные вашим собственным фирменным наименованием, либо предоставить им немаркированные продукты. Последние известны, как продукты под “собственной торговой маркой”, которые розничный торговец продает под своим брендом или этикеткой, например, Ашан или Х5.
Любой вариант возможен, но если ваш продукт не является особенным, розничные торговцы, скорее всего, предпочтут такую сделку, потому что ваши продукты будут увеличивать собственный ассортимент.
Поставка товаров под их знаком-брендом, скорее всего, приведет к увеличению объемов, но приведет к снижению прибыли, а поставщик товаров может оставить вас уязвимыми для агрессивной маржировочной тактики розничного продавца.

Преимущества

1. Увеличение объемов продаж.

2. У вас есть возможность общенациональной продажи вашего продукта.

2. Банки могут более охотно предоставлять свои деньги, если у вас есть контракт с крупным продавцом.

4. Простота работы с одним или двумя крупными клиентами, а не сотнями маденьких.

Недостатки

1. Цена, которую вы получите, будет составлять часть того, что вы могли бы продавать напрямую клиентам, и вам также нужно будет принять участие в рекламных акциях, специальных предложениях и скидках, предлагаемых на вашем продукте в супермаркете.

2. Поставка большинства ваших продуктов одному крупному клиенту может оставить вас крайне уязвимыми, если они решат оказать давление на установление ваших цен и норму прибыли.

3. Это может быть требовательное партнерство – если ваш продукт будет хорошо продаваться, розничный торговец или супермаркет захотят постоянного потока новых продуктов и идей.

Практика

Большинство супермаркетов и розничных продавцов теперь имеют структурированные контакты с новыми небольшими поставщиками. Например,проводят региональные выставки для мелких производителей продуктов питания, где они могут встретиться, лицом к лицу или проводят открытые дни для изобретателей и мелких поставщиков для байеров.

Существуют программы под названием «Поставка чего-то нового», что легче для небольших поставщиков, предоставляя обучения, техническую поддержку и сертификацию таких поставщиков.

Что нужно учитывать

1. Подумайте о том, где бы вы хотели, чтобы ваш продукт был продан, а также возможности расширения своего бизнеса? Некоторые предприниматели отчаянно нуждаются в сетях супермаркетов; другие избегают их.

2. Перед тем, как приблизиться к любому большому розничному сетевику с вашим продуктом или прототипом, убедитесь, что вы провели свое исследование. Зайдите в их магазины, посмотрите на их существующий ассортимент продуктов и подумайте о том, как ваши продукты смогут туда вписаться, как по цене, так и по качеству. Затем подумайте о том, могут ли ваши продукты предложить нечто особенное или иное, чем то, что они уже продают.

3. На встрече с байером попробуйте понять, каковы ваши варианты: розничный торговец может предоставить один из нескольких вариантов маленькому поставщику: договор поставщика, производство продукта по лицензии или даже покупка интеллектуальной собственности.

4. Цена – будьте готовы к шоку. Продажа через любого розничного продавца будет болезненным опытом по сравнению с продажей напрямую клиентам, например, через ваш сайт, потому что вы должны учитывать свою прибыль. Если вы продаете через свой сайт, то получите 100% розничной цены; если вы продаете через продавца, получите половину.

5. Вам нужно будет договориться с торговыми сетями о том, можете ли вы также продавать через свой сайт. Некоторые более крупные розничные торговцы могут настаивать на эксклюзивности и отказать, потому что это конкуренция с ними. Другие могут предоставить вам возможность продолжить продажу через ваш сайт, если продукт предлагается по той же цене или по более высокой.

6. Будьте в курсе – некоторые супермаркеты дадут вашему продукту всего несколько недель, чтобы стоять на полках супермаркетов, прежде чем снять его, если он недостаточно хорошо продается.

Практика

1. Если вы продаете пищевой продукт, сделайте его как можно более региональным. Происхождение – это знаковое слово – покупатели любят знать, откуда взялись ингредиенты.

2. Не беспокойтесь о том, насколько вы малы – производители могут поставлять свою продукцию не во все магазины торговой сети.

3. Разработайте себестоимость – другими словами, минимальную цену, по которой вы будете готовы продавать в супермаркет. Это стоимость изготовления вашего продукта, стоимость упаковки и доставки, а также прибыль, которую вы будете делать после того, как все расходы учтены. Нет жесткого правила, какую прибыль вы должны делать по каждому проданному товару, но вам должно быть комфортно, и достаточно, чтобы почувствовать, что это стоит того, чтобы вкладывать.

4. Понимать, как работают супермаркеты и крупные розничные сети. Никогда не пытайтесь связаться с покупателем в понедельник, когда у них совещания. Всегда связывайтесь с ними и по электронной почте и по телефону.

5. Подумайте о том, как вы собираетесь доставлять свои продукты, и как можете сделать это рентабельно. Немногие супермаркеты или розничные сети принимают прямые поставки в магазин, поэтому вам нужно будет перевезти ваши товары в центральный распределительный склад, который может находиться на значительном расстоянии. Одним из решений является объединение усилий с другим производителем в вашем регионе для уменьшения затрат.

6. Если ваш продукт принят, примите участие в его продвижении. Убедитесь, что он выставляется правильно, например, проводятся дегустации в магазине.

7. Удостоверьтесь, что вы полностью понимаете терминологию перед встречей с покупателем из торговой сети. Если вы не уверены в разнице между чистой прибылью, операционной и валовой прибылью, то можете столкнуться с трудностями.

ПИШИТЕ И ЗВОНИТЕ НАМ В ABX-CONSULTING. МЫ ПОМОЖЕМ РАЗМЕСТИТЬ ВАШ ТОВАР НА ПОЛКАХ КРУПНЕЙШИХ РОЗНИЧНЫХ СЕТЕЙ.