Продавцы, ищущие новые, оптовые и розничные рынки товаров, часто могут использовать такую продажу партии товаров в целях дополнительных экономических преимуществ.

В этой публикации идет обсуждение преимуществ и недостатков консигнации, как эффективного инструмента продажи для операций малого бизнеса.

Что происходит с производителем, который разработал новый потребительский продукт, и считается бестселлером, но ни один розничный торговец или оптовик не хочет вкладывать достаточный капитал в запасы товара?

Что происходит с производителем, которому говорят, что сезонный продукт, который он пытается продать, является рискованным капиталом, что, вероятно, нет шансов, что он будет делать розничные продажи, например, во время новогоднего сезона?

Как производители в этих и подобных случаях делают условия продажи достаточно привлекательными, чтобы получить продукт на торговых полках для продажи?

Возможно, с помощью продажи партии товара.

Продажа товаров по консигнации описывается как ситуация, при которой товары отправляются дилеру, который платит вам, грузоотправителю, только за продаваемый товар. Дилер, называемый грузополучателем, имеет право вернуть вам товар, который не продается и он не несет никаких обязательств.

Как можно видеть, это может быть не идеальная договоренность. Дилер не вкладывает денег и не обязан «подталкивать» ваш товар.

Цель продажи товара.

Даже с очевидными недостатками, могут быть случаи, когда вы можете решить, что продажа на консигнацию служит вашей цели, и может использоваться как маркетинговый инструмент, который не создает никаких обязательств со стороны дилера в том случае, если они не продаются. В результате такая практика может стать привлекательным стимулом для дилера, по крайней мере, взять ваш товар. У дилера нет риска, и у вас развернут товар перед покупателями.

Примеры товаров, которые часто так продаются, включают в себя лампочки, продукты, яйца, домашнюю птицу, журналы, газеты, рождественские украшения, семена, батарейки и горшочные растения, например, в супермаркетах.

В случае скоропортящихся товаров (как по качеству, так и по сезонной апелляции) дилеры часто склонны рассматривать возможность размещения их на своем складе, если у них нет большой угрозы финансовых потерь от инвестиций в случае, если товар не продается.

В случае недавно разработанного и изготовленного продукта, для которого нет данных о продажах, дилеры могут с большим энтузиазмом относиться к продвижению, если их инвестиционные потери сводятся к минимуму.

Преимущества продажи на консигнацию.

Теперь, когда вы прочитали некоторые общие факты о продаже на консигнацию, ознакомьтесь с конкретными преимуществами для вас, как производителя.

Это позволяет продавцу (изготовителю) размещать товары в оптовых и розничных торговых точках для дополнительного воздействия на рынок.

Это может послужить стимулом для оптового и розничного торговца (торговой сети) складировать товары, поскольку их капитал не привязан к этим запасам.

Это может побудить оптовиков и розничных торговцев запасать сезонные или новые товары, которые они обычно не могут покупать из-за отсутствия спроса.

Он предоставляет производителю возможность экспортировать товар на рынок, а не хранить его и изолировать на складе во время ожидания заказа от покупателя.

Недостатки продажи партии товаров.

При принятии решения о том, следует ли использовать продажу партии, вам нужно посмотреть на недостатки.

Пока ваш товар выставлен на полках оптовика или продавца, вы не получаете денег, пока они не продадут.

В качестве производителя у вас должно быть достаточно денег, чтобы ждать длительные периоды оплаты проданных товаров от торговой сети.

Так как товары находятся вне вашего физического контроля, вы не можете контролировать ущерб и злоупотребление покупателей.

Вы не всегда можете повлиять на решения по размещению на стеллажах, которые оптовые и розничные продавцы делают для максимального воздействия на товар. Поскольку у грузополучателей нет капиталовложений в продукт, они могут быть склонны размещать свои товары в наиболее выгодных торговых местах, чтобы реализовать быструю отдачу от инвестиций, если товар не продается. Им известно, что они не теряют каких-либо инвестиций, если ваши товары не продаются. Они проигрывают тогда, когда их товар не продается.

Если валовая маржа для продавца превышает процентную комиссию при продаже отправленных товаров, продавец может склоняться к продаже. По этой причине грузополучатель имеет привлекательный стимул в виде комиссии. Другими словами, грузополучателю нужна веская причина для продажи товара, поскольку мотива возврата инвестиций не существует.

Несколько слов предостережения.

Продажа на консигнацию может быть или не быть привлекательной. Это зависит от вашей ситуации. Вы можете использовать продажу на консигнацию для тестирования рынка. Это может быть довольно не дорогой способ узнать, как новый продукт будет продаваться.

Имейте в виду, однако, что вы связываете свои средства, ожидая, когда товар будет продан. Кроме того, у дилера может быть низкий кредитный риск. Более того, могут быть другие опасности, присущие ситуации, когда у торговца нет обязательств.

Короче говоря, различные факторы, по которым у вас меньше контроля, чем в других маркетинговых ситуациях, могут означать, что риски могут быть больше, чем ваши ресурсы могут позволять.

Чтобы оценить, выгодно лм вам продавать партию товара, рассмотрите следующие соображения и примеры различных аспектов.

Отношения.

Отношения, которые существуют между вами, грузоотправителем и другим продавцом, грузополучателем, являются агентскими отношениями. То есть грузополучатель никогда не получает права собственности на товар, а выступает в качестве агента грузоотправителя, чтобы передать право собственности покупателю.

Поскольку они не переходят к грузополучателю при отсутствии соглашения, ответственность за убытки за товар остается у грузоотправителя.

Это означает, что вы и получатель согласны с конкретными заявлениями о допуске доли потери в случае кражи в магазине или другого ущерба для товара. Однако при отсутствии такого соглашения вы, грузоотправитель, несете ответственность за потерю, даже если товар мог быть украден в магазине у продавца, в то время как грузополучатель проявил нормальную заботу при демонстрации и обращении с товаром.

Из-за деталей и юридических последствий, связанных с продажей на консигнацию, вы, как грузоотправитель, должны уделять пристальное внимание и планировать продажу товаров.

По контракту, вы и ваш грузополучатель можете согласиться на множество взаимовыгодных мер. Например, вы можете в письменной форме договориться о том, что товар будет размещен в оптовом или розничном магазине, где приблизительно 50 процентам проходит покупателей (трафик).

Кроме того, вы должны согласиться с комиссией, которая будет причитаться после продажи товара. Следует учитывать продолжительность (дни, недели и т. Д.), когда получатель производит продажу товаров.

Может быть включено соглашение о доставке товара, а так же условия хранения любых товаров, которые не продаются на полках супермаркета, особенно скоропортящихся товаров. В вашем договорном соглашении может указываться, что вам будет выплачиваться за «проданный товар».

Тем не менее, приведенная выше формула оплаты означает, что весь товар будет либо продан, либо заявлен грузоотправителем и полностью исключает возможность исчезновения товара с полок. Поскольку ущерб покупателю и кража из магазинов являются реалиями ведения бизнеса, разумно рассмотреть их и заранее планировать.

Товар юридически принадлежит грузоотправителю при продаже партии, а ответственность за любой ущерб по-прежнему остается проблемой грузоотправителя. Некоторые грузоотправители могут быть готовы разделить ответственность, связанную с убытками, из-за кражи в магазине, если вопрос обрабатывается тактично.

В некоторых случаях грузополучатель несет ответственность за поврежденные товары. Когда это произойдет, вы, производитель, не понесете потерь. Однако, такие случаи встречаются редко. В лучшем случае, вы можете ожидать обмен потерями с грузополучателем.

Когда вы принимаете часть или всю потерю, попросите сохранить поврежденные товары. Получатель может сказать, чтобы часть вашего товара была повреждена, когда на самом деле грузополучатель продал его и заработал деньги.

Кроме того, рассмотрите ущерб, вызванный температурой, которая ​​делает некоторые товары непригодными для продажи.

Примеры продажи партий товаров.

Рассмотрим оптового торговца цветочными товарами, которые продают многочисленные малые и средние розничные цветочные сети. Такой оптовый продавец часто запасается главным образом основным продуктом с ограниченным ассортиментом редко продаваемых предметов.

Поставщику, который привез новый продукт для этой отрасли и не имеет истории продаж, для использования в качестве основы и показа оптовому торговцу, который будет продавать, вероятно, будет трудно получить товар в ассортименте оптового торговца.

Потенциального грузополучателя, такого, как оптовый торговец в этом примере, с текущими уровнями продаж и валовой прибылью, будет трудно убедить оптом принять этот товар в ассортимент.

Тем не менее, в торговле партиями, производитель всегда может спросить: «Что вы потеряете?» Ответ, конечно, «Ничего».

Если поставщик делает достаточно удобным, чтобы оптовый торговец мог запастись этим товаром, а оптовый торговец знает о возможной комиссии за “не так много усилий”, то товар обычно имеет очень хорошие шансы быть помещенным на склад.
В результате товар имеет широкую экспозицию на рынке, и оптовый торговец не испытывает никакого риска, связанного с попыткой продать товар. Если он хорошо продается, есть вероятность, что его снова возьмут. Даже если оптовик купил товар в первый раз, и они не продали, они не будут разочарованы.
Таким образом, рыночная ликвидность товара поставлена ​​на карту в любой ситуации, и позитивный аспект продажи партии заключается в том, что оптовый торговец уверен, что у него нет инвестиций.

В другом примере рассмотрим производителя сезонного товара, такого как новогодние украшения, подарки или пляжные аксессуары. Часто оптовики и розничные торговцы заранее заказывают эти товары и прилагают большие усилия, чтобы не перегружаться, потому что рынок определяется с их точки зрения днями или неделями.

Производители могут продвигать свою продукцию в этих отраслях, гарантируя оптовику и розничному торговцу, что все, что не продается, будет возвращено.

В таких случаях, как правило, плотность покупателей обычно бывает большой в течение короткого периода времени. То есть, есть несколько пиковых торговых дней, в течение которых толпы покупателей, по количеству, могут вызвать значительные продажи и повреждения, по крайней мере, некоторых товаров на полках. В таких случаях, особое значение имеет соглашение о краже и повреждении в магазинах.

Ответственность отправителя.

Серьезным вопросом, который следует учитывать при продаже партии, является вопрос ответственности за товар. Поскольку грузоотправитель остается владельцем, номинально не переходит к грузополучателю, юридически ответственность лежит на грузоотправителе при отсутствии какого-либо другого соглашения.

Это означает, что всякий раз, когда товар уничтожается водой, огнем или дымом у грузополучателя, утрата представляет собой потери грузоотправителя.

Важность вопроса требует особого внимания на данном этапе, поскольку существует ситуация с продажами, которую некоторые считают аналогичной продаже партии и могут стать юридической проблемой для грузоотправителя. «Продажа или возврат», как ее называют, представляет собой ситуацию, когда риск потери переходит к грузополучателю, когда товар находится в его распоряжении.

Грузоотправитель имеет право требовать возврата товара в любое время.
Номинально остается у грузоотправителя до тех пор, пока товар не будет продан, и в этот момент переходит непосредственно к покупателю и никогда не проходит через получателя.
Получатель имеет право продавать товары только по определенной цене.
Грузополучатель должен соответствовать определенным стандартам в отношении хранения товаров, таких как их сегрегация от товаров, полностью принадлежащих или удерживаемых по требованию права собственности или процентов.
Получатель обязан немедленно отправить отправителю данные продажи отправителю.

Если вы планируете продавать товар по консигнации, ваш юрист может предоставить руководство по юридическим аспектам, и ваш бухгалтер может сообщить о аспектах учета этого типа продаж.

ПИШИТЕ И ЗВОНИТЕ НАМ В ABX-CONSULTING. МЫ ПОМОЖЕМ РАЗМЕСТИТЬ ВАШ ТОВАР НА ПОЛКАХ КРУПНЕЙШИХ РОЗНИЧНЫХ СЕТЕЙ.