Как продавать в торговую сеть – Часть 1: Готовиться к прыжку

Для розничных компаний существует «святой грааль» роста и расширения, или, скорее, категория святого грааля. Волшебный проспект, который может привести бизнес от среднего до взрыва. Способность поставить продукты миллионам клиентов сразу, с повышенной вероятностью продаж. Что это за чудесный мир, где сбываются мечты?

Большой сетевой рынок. Розничная торговля.

Раньше их называли «универмагами», сегодня супермаркетами. Гигантские, многоцелевые розничные сети, такие как Ашан, Х5, Оби, Дикси и т. д., являются конечной целью для многих предпринимателей. Наличие пространства для продажи в одной или нескольких из этих сетей означает играьб в высшей лиге. Зачем?
Во-первых, экспозиция продукта является первоклассной. Тысячи (если не миллионы) людей проходят через множество дверей магазинов Магнит по всей стране каждый день.
Во-вторых, присутствие продукта в большом магазине розничной торговли носит явное одобрение этой компании. Когда продукт ппродается в одной из крупнейших розничных сетей в стране, это означает что-то для клиентов торговой сети.
В-третьих, когда вы продаете свой продукт по своему усмотрению, вы конкурируете с каждым другим подобным продуктом, который продает кто-либо еще на невероятно конкурентном рынке. Но когда ваш продукт попадает на полки большого магазина розничной торговли, он, скорее всего, будет конкурировать с несколькими другими подобными продуктами в магазине – если они есть!

Очевидно, что есть большие потенциальные выгоды для продажи продуктов через крупную розничную торговлю. Но не каждый может это сделать.

Посмотрите на себя

Прежде чем приступать к большому розничному квесту, спросите себя, действительно ли это нужный шаг для вашей компании. Для продвижения вперед потребуются терпение, ресурсы, капитал, прочные отношения с производителями, гибкость. Вам также необходимо иметь хорошее представление о том, какой розничный торговец подходит для вашего бренда и почему. Будут ли ваши продукты выполнять потребности клиентов этого продавца? Есть ли другие подобные продукты, уже предлагаемые? Как то, что вы предлагаете, похоже или Как это отличается, чем выделяется?

Масштаб

Конечно, ответ на вопросы о том, следует ли вам продвигаться вперед с большой розничной сетью, не принесет много пользы, если вы не сможете физически потянуть ее. Продажа в крупную розничную торговлю означает создание большего количества продуктов, намного больше продукта. Вы должны быть на 100% уверены, что ваш производственный процесс может справиться с массивным и резким увеличением объема, не жертвуя качеством. Можете ли вы получить все необходимое сырье? Все ли ваши поставщики и партнеры по производству способны справиться с этой проблемой? Вам нужны дополнительные сотрудники? У вас есть планы резерва, если по какой-то причине один партнер провалится? Процесс наладки работы с большой розничной сетью может быть длительным и порой изнурительным, но как только компания Ашан или Магнит разместит заказ, они ожидают быстрого эфекта. Ваш производственный процесс должен быть готов к работе.

Рентабельность

Один из других больших вопросов, о вашей собственной прибыли. У каждого бизнеса собственная структура ценообразования. Как правило, продукты будут продаваться в розницу примерно в 3-5 раз от стоимости изготовления. При продаже оптовой продукции покупатели будут платить около 50% от розничной цены. Это нормально и удовлетворительно для большинства розничных магазинов. С другой стороны, розничные торговцы больших сетей ожидают гораздо больше от розничной цены – например, 65%. Идея, заключается в том, что вы будете получать более низкую прибыль, но огромное увеличение объема. Это работает только в том случае, если вы по-прежнему можете получить достаточно приличную прибыль за счет снижениястоимости производства. Если цена не такова, что вы могли бы разместить това в большой сети с такой скидкой, то ваш бизнес может быть не готов к этому шагу.


Опыт

Ни один крупный розничный торговец не захочет рисковать в компании, которая не имеет значительного розничного опыта. Переход от розничной продажи к большой сети может быть сложным даже при лучших обстоятельствах. Для компании, у которой еще нет опыта успешной работы, это было бы почти невозможно, что означает, вы имеете какую-то форму своей розницы, а также продаете свою продукцию оптом мелким розничным торговцам или бутикам. Вам также нужно будет показать, что ваша компания успешно это делала, и что клиенты проявили интерес к вашим продуктам. Кроме того, крупные розничные торговцы-сетевики не хотят слишком большой бренд.

Разнообразие продуктов.

Несмотря на то, что у вас есть один отличный продукт, который вы можете продавать в многоцелевой торговой сети, если у вас есть линейка продуктов, Покупатели будут заинтересованы в потенциальных долгосрочных отношениях, которые могут охватывать несколько продуктов или линейки продуктов.

Если вы внимательно изучили свои продукты, процесс, свою прибыль и общий бизнес, и решили, что у вас есть потенциал, чтобы быстро наращивать скорость, то самое время, совершить прыжок к большой розничной сети.

ПИШИТЕ И ЗВОНИТЕ НАМ В ABX-CONSULTING. МЫ ПОМОЖЕМ РАЗМЕСТИТЬ ВАШ ТОВАР НА ПОЛКАХ КРУПНЕЙШИХ РОЗНИЧНЫХ СЕТЕЙ.

Comments are closed.